■「内定への一言」バックナンバー編
「トップ営業マンとは、営業しなくていい営業マンのことだ」
昨夜、一通のメールが来ました。その内容は、福岡女子大学にFUNを作り、大月さんと一緒に活動の基盤を作ってきた国文学科のYさんが、なんと…中学時代からの夢である「アナウンサー」に内定した！という知らせ。
これもFUNの伝統の一つで、本人だけを送信リストから外したグループメールで、「お祝いメールの集中砲火」計画が、瞬時に部員に伝わり、今日の女子大FUNゼミでは、一体、いつ準備したのかと思うような「お祝いグッズ」が揃えられ、みんなでお祝いしました。
福岡で一番小さい大学で生まれた小さなサークルで、そのきっかけを作ってみんなを盛り上げてきた先輩が、後輩や仲間の応援を追い風にとうとう夢のスタートラインに立ったなんて、本当に感動です。Yさん、本当に本当に、おめでとうございます！さぁ、皆さんもYさんに続きましょう！
さて今日は、明日以降の面接塾で配布する「ホイラーの法則」の面接シミュレーションの部分をコピーし、大月さんと「営業」について語ってきました。そして行き着いた結論が、今日の一言「トップ営業マンとは、営業しなくていい営業マンのことだ」でした。これは、実に逆説的な定義です。
しかし、面接塾で教えている40近くのテクニックを貫く本質は、まさにこの言葉に集約されます。「自分を売り込む」のではなく、「買いたい気持ちにさせる」、「買わずにはいられない」、「人に伝えたくなる」という気持ちを起こさせなければ、どんな良い商品も価値はありません。
以前、就活コースで「経営者の頭の中にある、５段階の顧客分類表」を紹介しました。覚えていますか？ちょっと復習しておくと…。
お客との関係の強弱や質により…
①見込み客
②顧客
③リピーター
④ファン
⑤信者
に分けるこの手法で、「ダメ営業マン」と「トップ営業マン」の差は、「③が分岐点だ」と、お話しましたよね。なぜなら、①と②は「自分の時間」を投下して顧客獲得を試みているのに対し、③～⑤は「相手の時間」を利用して成果を上げているから。
つまり…いつも「新規開拓」をしている営業マンは、お客さんが自分から再度訪問してくれず、友達を紹介してくれないから、いつも新規開拓をしているのです。傍から見ればすごく頑張っているように見えますが、いつもリストが尽きるのを恐れ、飛び込み、テレアポ、紹介依頼に大半の時間を割いている時点で、既に失敗していると言えます。
では、なぜ、こういうことが起きるのでしょうか？それは、「自分が商品を売る」と思っているため、「成約」の定義が自動的に「買ってもらうまでがお客」となるから。そして、契約が取れたら「はい、次！」の繰り返し…。なるほど。うまくいかなくて当然です。
しかし、トップ営業マンは違います。彼らは「商品が自分を売る」と考え、どんな商品を話題にしても、「自分との長期的な人間関係」を売り込むことができます。選ばれた本当の実力者である彼らにとっては、「買ってもらってからがお客」。彼らは、「見知らぬ人を10人訪問するより、自分を信じてくれた１人を大事にする方が、ずっとずっと営業がやりやすくなる」ということを知っています。
ダメ営業マンは、契約直前までは愛想が良くて、成約後は音信不通になるもの。「忙しい」とか言いながら。忙しいのは、「フォローをしないから」という事実に、幸か不幸か、本人だけが気付いていません。10人の営業マンがいたら、８～９人はこのタイプです。
ということは…？「世の中には、営業マンなんて大嫌い！と思っている人が多い」ということです。でも、モノを買わないと生活できない。この社会通念が、トップ営業マンにとっては何よりのチャンス。だって、「本当に、心からフォローしてくれる営業マン」や「貴重な情報を提供してくれる営業マン」に出会うと、お客さんは自分が「選ばれている人間」であるかのような満足感（特別感）を得られるからです。
そういう営業マンは、10人のうち１人いればいいでしょう。だから、そういう人に会ったお客さんは、自分の時間とお金を投じてまで…
「おまえ、この前○○買いたいって言ってたよね？だったら、まだ買うな。買うなら、○○さんが絶対にいいぞ。他のところで買う前に、絶対に○○さんに相談しろよ。おれが紹介してやるから」
と、わざわざ、おせっかいにも、自分からお客さんをどんどん紹介してくれます。人は、自分の味わった感動を、友達に伝えずにはいられないものです。
感動した映画を友達に紹介したくなり、感動した本を友達に薦めたくなり、おいしかった料理を友達に教えたくなったりするように、人は自分が信じる感動を、いつも伝えたがっているのです。
しかし…。世の中には、口先では「顧客満足」などと言いつつも、やっていることは正反対の営業マンばかり。面接では「チャレンジ精神だけは負けません！」とか言っていた学生が、内定したら怠け者になるのと同じように、試練が去った後、以前より真剣になれる人は少ないのです。
だから、そういう貴重な努力ができる人に出会うと、お客さんは…。「あなたについて行きます！どうにでもして下さい！何でも言いつけて下さい！」と惚れ込んでしまうのです。
なんという差でしょうか。
片や、早朝から深夜まで、月曜から土曜まで、月初から月末まで、一時も緊張や不安が抜けないほど努力し、必死にエリアを駆け回っていながら、「営業マン？間に合ってるよ」と拒絶されている人が無数にいるのに…。
一方では、「すみません、ご依頼が多すぎて、今週はお会いできそうにないんですが、それでもよろしいですか？」とお客の申し出を断りながらも、「いえ、何日でも待ちます！」と言わせてしまう、限られた真のトップ営業マンがいるなんて…。
しかも、お客さんがどんどん、次々にお友達や知り合いを紹介してくれるから、自分では全く、営業する必要がない。
「仕方ない。じゃあ、先週契約して下さったお客様のところに、おしゃべりでもしに行こうっと」。…と、時間はどんどん空いて、お金もどんどん入るから、大好きな人と思う存分、楽しい話ができるようになってしまう、というわけです。まさに、「戦わずして勝つ」の典型。
僕も、７年の営業体験を経て、こうなりつつあります。時間はどんどん空き、お金はどんどん入り、仕方ないからブックオフで絶版書を買ってその内容を話すと、またどんどん人が集まってきて、「誰か、助けてくれ～」という感じの毎日です。ふぅ…お客を断るのって、難しい。
まさかこんなことになるなんて…そうした覚えは、いっぱいあります。さて、一体どうやったんでしょうね。どういうコミュニケーションを行えば、人はあなたのスピーチに惹かれ、あなたを尊敬し、あなたを有名にする努力を自ら引き受けるのでしょうか？面接前に、卒業前に、ぜひとも知っておきたくはありませんか？その答えは、「面接塾」、「作文塾」、「マネー塾（春から開催）」で。