■「内定への一言」バックナンバー編
「馬鹿を言わないでくれ。私は一度だってモノを売ったことはない。
私はいつだって、私との人間関係を売り込んできただけさ」
（エルマー・ホイラー）
二十世紀のアメリカを代表するセールスマンとして、取り扱った商品は全て「信じられない」と言われるほどの売上を記録し続けたホイラーのセールス哲学は、「ホイラーの法則」として集大成され、書店でも手に入れることができます。
フライパンを引き受ければ主婦を熱狂させ、おもちゃを取り扱えば子供を感動させ、車を扱えば男たちを燃やし、ベッドを扱えば老人を癒す…。
魔法のようなセールステクニックを知りたい方は、ホイラーの本（『自分を売り込む法』ダイヤモンド社）を読んでみることをお奨めします。ＦＵＮでも誰かに貸していますが、どこに行ったか分からなくなりました。
さて、このホイラーさんは、友達に「おまえはどうして、いつもそこまでモノを売れるんだ？秘訣を教えてくれ」と聞かれて、「何だって？」という不思議な顔をしたと言います。
でも友達は、ホイラーは何を扱っても本業の社員の何倍も売る天才営業マンであるため、「だっておまえ、営業はモノ売りじゃないか」という表情。そこでホイラーが答えたのが、今日の一言です。
つまり、彼は「モノを売っている」なんて、全く考えていなかったのです。自分のことは考えず、相手の立場に立って夢や将来を語り、「自分と仲良くなるとこんなに楽しいぞ」というイメージこそ、彼が売ったものでした。
商品知識に詳しいことも、営業では大切です。数をこなして質を上げるのも大切です。しかし一番大切なのは、「相手になりきって考えること」ではないでしょうか。
あなたは就活で、何を売り込みますか？過去？資格？業界知識？もちろん、「あなたとの人間関係」ですよね。ほかの学部や資格、経験は単なる付属品です。
パソコンを売る時…
ＣＤ-ＲＯＭやＤＶＤのメリットを売るのは、ダメ営業マンです。
ＣＰＵの処理速度やＨＤＤの容量を売るのも、ダメ営業マンです。
「今がお買い得ですよ！」と値下げをするのも、ダメ営業マンです。
「なんで分かってくれないんだ！」と客の批判を始めたら、即刻解雇すべき有害社員です。
売るモノは何といっても、「パソコンのある生活」ですよね。パソコンの本体が本体なのではなく、実はパソコンを使いこなして手に入る未来こそが本当の「本体」です。パソコンや周辺機器は、その道具に過ぎません。
今年の就活で、「付属品を売り込んで、本体を売り忘れた」なんてことにならないよう、今からしっかり準備を進めておきましょう。