こんにちは。
フォレスト出版編集部です。
2014年もいよいよ１カ月を切り、
この1年の振り返る時期になりました。
先日発表された
「流行語大賞」トップ10を見ると、
年間大賞となった「ダメよ～ダメダメ」を筆頭に、
「集団的自衛権」「壁ドン」「妖怪ウォッチ」「カープ女子」など、
今年の世相を感じさせるものが並びます。
その中で、今回注目したいのが
2014年上半期に社会現象となった
「ありのまま」です。
そう、いわゆる
「アナ雪（レリゴー）現象」です。
ご存じのとおり、
ディズニー映画「アナと雪の女王」
は、日本で観客動員数は2000万人を突破し、
約250億円の興行収入を上げました。
では……、
◎なぜこれほどヒットしたのか？
◎そのヒットは、再現できるのか？
これらの命題は、
ビジネスパーソンなら、
誰でも気になるところではないでしょうか？
これらの命題について、
【NLP理論】【脳科学】【行動経済学】の視点から
解説できる人物がいます。
営業・マーケティングの
超人気コンサルタントとして知られる
横山信弘さんです。
12月６日（土）発売予定の横山さんの新刊
『「空気」でお客様を動かす』
横山信弘・著／256ページ／定価1500円＋税
の中で、
映画「アナと雪の女王」のヒットについて、
次のように述べています。
その理由は、心理的な「空気」にあります。
ある作品がしばらく人気を維持し、ブームとなり始めると、その「空気」を察知して徐々に報道が過熱していきます。「アナと雪の女王」も、興行成績が100億円を突破することが確実になったときから、一斉に「『アナと雪の女王』の大ヒットの理由」についての評論が始まりました。
すると、「アナと雪の女王」を観ないと話についていけないという「空気」ができあがっていきます。子どもや女性はもちろん、なかには大人の男性でも「1人で映画館へ足を運んだ」という人まで出てきます。
お客様を動かす「空気」には、3つの種類があります。
「世間の空気」「集団の空気」「個人の空気」です。
「アナと雪の女王」は、その3つの空気のうち「世間の空気」を使ってお客様を動かした好事例です。この一大ブームは、予見されたものではなく、「世間の空気」によって生み出されたものであることを認識しておく必要があります。
つまり、「世間の空気」が
この一大ブームをつくり出したといえるわけです。
そして、横山さんは、
マーケティングする側（売る側）として
「空気」の存在を認識しないまま、
マーケティング分析をしてしまうと、
とても危険である
と指摘しています。
ある商品が売れると、「売れる理由」があると考える人たちがいます。
反対に、商品が売れないと、「売れない理由」を探し始める人もいます。
その理由を探し求めて、分析したり、評論したりするのもいいですが、気をつけるべきことがあります。
たとえば、先述した「アナと雪の女王」で考えてみましょう。
「アナと雪の女王」が大ヒットした後、各種メディアで「大ヒットの理由」と称する評論が一斉にスタートしました。
とはいえ、こういった「ヒット要因」の分析は必ず〝後付け〟で登場するものです。正直なとこ
「ヒットした後なら、何とでも言える」世界です。
「アナと雪の女王」の場合、各国で展開されたプロモーション戦略も特徴的ですが、ローカライズされたプロモーションをガンガンやればヒットするかというと、そんな短絡的なものではありません。
「広告費さえかければ、いくらでもヒット作などできる」と言う人もいますが、それはあり得ません。
そこそこのヒット作をこしらえることは可能でも、「アナと雪の女王」ほどの大ヒットは不可能です。どんなメディアを使って煽動しても、2000万人以上の人が映画館に足を運ぶなどといった社会現象を意図的に作ることなどできないのです。
私たち経営コンサルタントは、お客様の現場に入り、結果を出さなければなりません。
求められるのは「再現性」です。
コンサルタントが、過去に起こった出来事に「意味付け」をする〝評論家〞や〝コメンテーター〞では何の役にも立たないのです。
「アナと雪の女王」は、これほどまでに「売れるべくして売れた」わけではなく、「世間の空気」によって偶発的に起こった「ブーム」が大きく関与しているのです。
確かに、当時の評論家たちは
「アナ雪」ブームのヒット要因について、
◎「誰もが共感できる普遍的なテーマ」だから
◎「魅力的なキャラクター、ダブルヒロイン」だから
◎「素晴らしい音楽、主題歌、歌声」だから
◎「各国で展開されたローカル戦略」だから
といったものが多く見受けられました。
しかし、それらはすべて
後付けにすぎない
わけですね。
では、この「世間の空気」が引き起こしたブームについて、
どのように分析していけばいいのでしょうか？
横山さんは、次のように語っています。
私は、商品価値を「ネット値（実力）」と「グロス値（世間からの評価）」に分けてとらえます。
「アナと雪の女王」は、約250億円の興行成績を上げました。これは「グロス値」です。
しかし、「世間の空気」の力で、価値が膨れ上がっていることは事実ですから、その分を差し引いた「ネット値」を算定する必要があります。
ちなみに、「ネット値」の尺度となるのが、「アナ雪」と同じようなヒット要因を備えた作品の動向です。
似たような作品がこれまでどのような成績を出してきたか、今後どのような成績を出すかで、「ネット値」をある程度算定できます。
そして、そういった作品の平均的な興行収入が仮に50億円だったとした場合、50億円から先の収入は「空気」の力に支えられていたと受け止め、そのうえで、あらためてマーケティング分析を始めるべきなのです。
マーケティング分析をする上で、
「空気」の存在を無視してしまうと、
間違った分析結果を招いてしまう危険が潜んでいるわけですね。
今回ご紹介した新刊
『「空気」でお客様を動かす』では、
このようなマーケティングに関する話をはじめ、
「商品・サービス」の
実力以上に売る「空気」
が、
◎どのように作られているのか？
◎意図的にどう醸成するのか？
を徹底解説しています
◎売上に悩む経営者
◎集客・売上に悩む個人事業主
◎思うように目標が達成できない営業パーソン
◎小売店店長・販売員
◎マーケティング担当者
……etc.
全ビジネスパーソンに役立つ１冊となっています。
本書は、全国書店で
12月6日（土）より発売開始です！
ぜひ本書を見かけたら、
チェックしてみてくださいね。
▼今回ご紹介した本は、ただいま予約受付中！
『「空気」でお客様を動かす』（横山信弘・著）
１位目指してがんばってます！ポチっと応援お願いいたします！
