こんにちは。
フォレスト出版編集部です。
年末年始に向かって、
いろいろ買い物をする機会が増えますよね。
あなたが買い物をするとき、
こんな経験をしたことはありませんか？
買うつもりなど、
まったくなかったのに、
つい買ってしまった。
しかも、それなりのお値段で……。
一方で、買ったことを後悔せず、
意外と喜んでいる自分がいる
ことに気づく。
まわりから
「なんでそんなものを買ったの？」と聞かれても、
「いや、実は前々から『買おう』と思ってたんだよ」と、
無意識のうちに話を作ってしまう自分。
あなたも一度や二度は、
そんな経験したことがあるのではないでしょうか？
たとえば、
「映画館のポップコーン」
です。
映画館では、
少ない原価であるポップコーンを、
300～500円程度で販売されています。
利益の側面だけで見れば、
売る側にとって、
ポップコーンは利益率の非常に高い商品。
逆に、
買う側にとっては、割高な商品
というわけです。
しかし、
多くの映画館では
ポップコーンを買い求める人の行列
ができています。
なぜ、そんなことが起きるのでしょう？
そこには、ある秘密があります。
「空気」の存在です。
売る側である映画館が、
人の心理が生み出す
「空気」をうまく操っている
のです。
人は何かを購入するとき、
すべて経済合理性に基づいて
意思決定しているわけではありません。
「空気」によって、
価値判断にバイアスがかかってしまう
ものなのです
このお客様を動かす「空気」で注目すべきは、
たとえお客様が合理的な判断をしなくても、
その意思決定に、「お客様自身が満足している」
という点です。
この「空気」を、
もしも「売る側」が安定的に再現できたら、
どうなるでしょうか？
売上は伸びることに加えて、
利益が格段にアップするでしょう。
そんな
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「売れる空気」をつくる方法
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