久々の大チャンスですね。フレッツ光大幅割引。

お久しぶりです。
フレッツ光の訪問販売営業から離れてもうかなりの年数が経ちます。
ここ１～２年はフレッツ光にとって、また、営業している方達にとって、
どんどん厳しい環境になってきた時期だと思います。

競合他社の値下げや、Wifiエリアの拡大、そしてＬＴＥの拡大で、
若い世代を中心にスマホでテザリングしてネットを楽しむ世代が増えたり。
専門学校、大学生なんかは実際ヘビーユーザーでなければ、
スマホがあればだいたいこと足りるんじゃないかと思いますしね。
僕が営業やってた頃から、大学生の固定回線離れが増えてきてましたが、
ここ1年くらいは特に顕著だったんじゃないかと思います。

そんななかＮＴＴのフレッツ光は高速化を頑張っていましたね。
フレッツ光エクスプレスタイプが隼となって、安くても超高速通信が楽しめるようになりました。
ヘビーユーザーにはこれはかなり売りにできますが、
そもそもヘビーユーザは営業に行かなくても自分で色々考えて契約してるっていうね・・・

ＮＴＴはそんな中でも同じ料金体系をずっと守り続けてきました。
僕自身も3年前くらいの事しか知らないけど、
それよりも数年前から料金体系はほとんど変わってなかったと思いますが、
遂にやりましたね！！

抜本的な料金体制の変更。
大幅値下げ！！

さすがにＮＴＴも今までの料金体系では勝負できないと判断したんでしょうね。
これで、競合他社とも十分に競争できるようになったと思います。

東日本は、短期でもお得。
西日本は長いスパンでどんどんお得な感じだから、
ファミリー攻めやすいでしょうね。

辛い日々を頑張ってきた営業のみなさん、ご苦労様でした。
これまでの事を考えれば、これからは営業に行くのが毎日楽しくなると思います。
営業力はあるのに、どうしても商品で負けてしまう・・・・
って思ってた貴方。今こそその営業力を存分に発揮してください！！
行ってらっしゃい！！

営業はトークじゃないと思うのです

前に書いた
お客さんが知りたいことをきちんと伝えるに、コメントをいただきました。
どちびさんありがとうございます。
この記事でコメントに対して返事したいと思います。

引用--------------------------------------
テレアポトークを詳しく記載してくれて
当方、勉強になりました。

こういう「トーク」内容を、もっと記載して下さい　ヽ(^。^)ノ

勉強させて頂きます。

ちなみに、私はテレアポ販売はしませんけどね（笑）

--------------------------------------引用

ご希望に沿いたいところではあるんですが、
この記事たまたま僕に掛かってきた営業電話について思ったことなんですよね。

僕が営業をやっていた会社もテレアポはやってなかったので、
他に情報を持ってません。
訪問販売のトークのマニュアルとか色々なものはあるんですが、
そのあたりはやっぱ会社の資産だし、守秘義務とかにも関わってくるので、
むやみに書けませんね。
なので、このブログもそこらへんには触れずに一般的な個人営業の考え方とかについて書いています。

守秘義務の関係で公開しないってのは当然のことなんですが、
それ以前に思うことは、フレッツ光に関わらず他の回線営業などの個人営業は、
何やっても大してトークって変わらないと思います。
某電気会社の光回線や、他の通信会社の営業トークも聞いたことあるんですが、
どれも似たり寄ったりな感じです。

それでも獲ってくる営業マンは獲ってくるわけで、
何が違うのかって色々あると思うんですが、
お客さんの心に入り込む入り込み方が違うかなと思いますね。
短時間で信頼関係を築ける営業の仕方。
喋り方、お客さんの話の聞き方、相槌の打ち方、視線、姿勢などなど、
挙げればきりがないと思うんですよ。

そういうのって数をこなして学んでいくしかない。
うまい人のをよく見て研究するしかない。
そう思います。

的確な答えが出せずすいません。
信頼関係が築けて、前に書いたようにお客さんに的確な情報を伝えられれば、
自ずと本数は上がっていくと思います。

ちなみに、お客様に的確な情報を伝えられないにも関わらず、
本数を獲ってくる営業マンは後でクレームの嵐になりますよね。
しっかりとした営業。情報が溢れてる今の時代だからこそ大事だと思います。

お客さんが知りたいことをきちんと伝える

ちょっと前の話なんですが、今契約しているフレッツ光のプロバイダーから営業電話が掛かってきました。
最初は営業ではなく、困っている事ありませんか？って電話だったんですがね。

その時のやりとりをかいつまんで載せとこうと思います。

プロバイダーの人（以下プ）：「いつもご利用ありがとうございます。何か不具合等はありませんか？」
僕：「ありますよ。たまに接続スピードがものすごく遅くなる。どうにかなりませんか？」

こういうやりとりの後、営業が始まります。
いまだにこういう風な営業の入り方するのかな。
まー、営業の業界ではどうやって入り込むかっていうのが重要だろうから、
それはしょうがないのだとは思いますけど。

プ：「それでは、パソコンのスピードを上げるサービスがあるので、申し込まれませんか。月315円なんですが、1ヶ月無料になってます。」
僕：「無料なら使います。」
プ：「ありがとうございます。あと動画サービスが（中略）今なら1ヶ月無料なので・・・」
僕：「あ。動画は間違いなく見ないので、いいです。」

ここら辺から実際の本題に入ります。

プ：「ところで今はスマートフォンはお使いですか？」
僕：「使ってますよ。」
プ：「良かったです（何が良かったんだ？）。では、家の中でも高速でスマートフォンを使えて」
プ：「現在のお支払いとほとんど変わらない料金で、どこでも便利に使えるサービスがありますので申し込まれませんか？」
僕：「そうですか。便利なら使いますけど。」
プ：「ありがとうございます。今お使いの料金からほとんど変わらずに・・・・（サービス説明。便利さ強調）」
僕：「ほとんど変わらないのと、便利なのはわかりましたけど、どういう方式ですか？」

で、ここで、またさっきと似たような説明が・・・

僕：「了解了解。じゃー、一個ずつ聞きますね。まず通信方式は何を使って？どういう機械でやるの？」

この質問で自社サービスのWifiの契約が欲しいんだと気づきます。

僕：「Wifiスポットで使うってことですか？」
プ：「いえ、違います。全国何処でも使えるように～」

こういうやり取りがいくつかあったんですが、どうも回りくどいことばかりなので、
ずばり質問しました。

僕：「わかりました。僕は通信方式とか、通信機器とか詳しいので、どこの回線を使って、どの帯域の電波で、スマートフォントがいかに高速で使えるのか説明してください。」

ここで、FOMAを使った通信機器で、Wifiの電波でスマートフォンとやりとりすることが判明。

僕：「今ドコモなんでFOMA契約だから必要ないです。ところで、料金あんまり変わらないって言ってたけど、どういう風な契約形態にしてあまり変わらなくするんですか？通信キャリアに払う料金と、貴方のところに払う料金ときちんと分けて説明して下さい。」

そこで、いかにして料金があまり変わらなくなるかやっとわかります。
要は、携帯のパケホーダイフラットをパケホーダイダブルの契約にして、
携帯のFOMA回線は音声通話専用にして、自社サービスの方のFOMA回線を、
データ通信で使ってもらって、wifiでスマホのデータ通信はまかなうということ。
ドコモに払う料金を安くして、自分のところにデータ通信分のお金を払ってもらうってこと。

つまり、携帯とそのwifi機器を常に二つ持ち歩かなきゃいけないってこと。
そんな面倒なことやるわけない。

僕：「二つ持ち歩かなきゃいけないってこと？」
プ：「そうです。」
僕：「面倒だし、忘れ物多い方だから止めときます。」
プ：「この機械だと、スマートフォン以外のノートパソコンとか・・・」
僕：「ですね。でも、使いたかったらテザリングしますんで～」
プ：「でもですね、テザリングだと料金的に・・・」
僕：「わかってますよ。でも、不便さのデメリットを考えたら今はそれを契約する意味が僕には全くないので遠慮しときます。」
プ：「そうですか。残念です。」

いや、残念なのは貴方であって、僕は全然残念じゃないです。

プ：「では、パソコンのスピードを上げるツールだけで良いですね？」
僕：「はい。ところで、その無料期間が終わる時には、継続確認の連絡とかもらえるんですよね？」
プ：「いえ。お手数ですが、お客様から無料期間が終わる前に電話してください。」

やっぱりそういう落ちか。
じゃーやーめたっと。

僕：「僕そういうの忘れるタイプなんで、じゃーそれも申し込みしませんね。」

プ：「それではサポートの電話番号が・・・」
僕：「あ、掛けるの面倒なんで報告だけ上げといてください（まー大域制限って知ってるからね）。ではー。」

20分くらい話してたので、かなりはしょってますが、大まかにはこんな話でした。

結局このオペレーターさんは３つサービスをして、一つも契約を取る事ができませんでした。
僕には必要ないサービスばかりだったんで、しょうがないです。
最初で申し込むって言って、最後にキャンセルしてもらったサービスも、いじわるで言ったわけではない。
最初から継続の条件とか伝えといてもらえば断ってましたからね。

なんだか遠まわしな説明ばかりでストレス溜まる会話でした。
最終的に、そこまでしつこい人でもなかったし、ちゃんとサービス内容も理解していて悪い営業マンではなかったと思います。
僕が通信とか良くわかんなかったら契約してたかもしれない。
要所でクロージングはしてましたからね。
遠まわしに喋るのはマニュアルだろうからしょうがないと思うけど、お客さんがあまりサービス内容を理解せず、便利そうだからと思って契約して、最終的にクレームになることは珍しくありません。

会話の中で、僕が何処まで詳しいかは伝えてるし、一つ一つ掘り下げていけば、
彼もきちんとわかっている人だったので、そんな僕に対して知らないお客さんに使うような営業トークで、
遠まわしに言う必要はないんじゃないかなと。
僕が一つ一つ質問をする前に、通信方式、仕組み、料金が同じ程度になる理由など自分からしゃべればよいのに。

遠まわしではなく、お客さんに的確に情報を伝えて、
必要ないと判断したらすぐに違う見込みのお客さんに説明をする。
そっちの方が効率的で、後々クレームも出ないんじゃないのかな～と思ったのでした。

今は情報化社会。何でも調べたらわかるので、あいまいに伝えるのではなく、
しっかりと伝えて契約取りましょうよ。
と、思うのです。

こういう初心者にもわかりやすい比較サイトは営業の勉強になります
まとめてWiFi／EMOBILE・docomo・WiMAX
知りたい事をわかりやすく伝える。
大事だと思うな～。