私の社会人経験から感じる営業マンで売れる人の特徴ですが、口八丁手八丁でプレゼン能力やコミュケーション能力が高いということが必要十分条件のように思われがちですが、実は安心感が一番大事な要素なのです。
この人なら任せて安心という、一緒に打ち合わせや商品やサービスの説明を受けるときの分かりやすさや、お互いの価値観が合うということが大事なのです。
ですから、相手を説き伏せるというよりも、相手の要望や分からないことを聞き出して、それにわかりやすく答えていったり、相手が考える仕事のスタンスや物事の捉え方に共感できるだけの引き出しと寛容さです。
将来のお客様相手ですから、決してネガティブなことや批判的な発言があっては購買意欲が減退しますし、何より信頼感を損ねますから、営業マンというのは、どんな商談相手でも、まずは肯定的な姿勢を取れるいろんな価値観を共有できる引き出しの多さや、大らかな感性を兼ね備えていなければならないということです。
そういった営業マンに必要な素養をどうやって身に着けるかですが、それは相手の話を良く聞き、話の意味を理解する能力を高める努力として、自分で意味が分からない時は、言い換えて質問する訓練を日頃からやるといいと思います。
例えば、相手の言ってる意味が分からない時は、即座に言い換えて質問するフレーズを考えておいて、少しの隙間を狙って、「それって例えばこういう意味ですかね？」というようなニュアンスのことを相槌のように言うということです。
それがもし意味をはき違えていたとしても、大概の人はそれで怒ったりせず、訂正して答えてもらえることが多いので、逆に「この人は人の話を真剣に聞いてくれる。」という印象につながることが多いです。
間違ってもとりあえず相槌だけを打っておけばよいという安易な対応の仕方では、日頃から商談慣れしている人には「ちゃんと人の話聞いていないのでは？」という不信感をもたれてしまいますので、そこは人の話を聞く訓練をしながら、間違った解釈をしても悪印象にはならない手法としてはベストではないでしょうか。
そういう事を繰りかえしているうちに、聞く力が養われ、間違った解釈も少なくなり、相手がスムーズに会話ができて、より一層安心感が深まり、商談を成功へと導けるのではないでしょうか。
