クルマは、日々変動する思惑の中で右往左往しております。
値段だけが全てではありませんので、買うタイミングにぴったりと嵌まれば、すぐに買い手がつきます。
なかにはネットに連載したその日に売れるクルマもあります。
少し高いかなと思い仕入れたクルマも、探している人からすれば、条件の合うクルマは案外少ないのです。
しかし、ほとんどが在庫期間を要するクルマです。
問い合わせが多いけど、商談が決まらない、いいんだけど決め手にかける、欲しいけど現実的ではない、
などが原因で、商談が流れる場合がほとんどです。
本日も、数件ご来店頂きクルマを見て頂きましたが、なぜ、購入に至らなかったか？
という点を、深く考えてみます。
考えられる点は下記になります。
１、クルマの程度に不安がある。もしくは、店に不安がある。
２、理想のクルマなだけで、乗るクルマではないけれど、見てみたい。
３、すぐに必要ではないが、いずれ欲しいから。
４、いっぱい見てみて選びたい。
５、中古車を購入した事が無いから、不安。大手の方が安心。
６、修理代・維持費が高そう。
７、クルマの価値が高いのか安いのかが分からない。
などなどの疑問な点や、不安な点があるかと思います。
購入を抑制する判断が、現車確認後に行われているのではないでしょうか。
購入までのプロセスを誘導することが営業の最大の仕事であり、全てクローズまでもっといく話の流れを
造っていくことが営業能力の高さになります。
そのためには、備えることが大切です。
１、営業活動を行える土台（仕入れ・情報公開）を広げること。
２、魅力ある商品から、実際の行動に移すまでの理由付けを造ること。
３、来店
４、見ただけの客から、購入する客に育てる方法
５、契約から入金までのタイム差を埋めること
６、期待以上のクルマを提供すること。
以上のプロセスをより簡単に、明確に、確実に増やせていけるように仕組み作りを考えていきたいです。