新規開拓の極意―第1弾―
営業に携わっている者ならば、誰もが苦労する新規開拓。
どうやってやるのか……。
何から手をつけたらいいのか……。
最初は戸惑うことばかりでしょう。
野村證券、ＫＯＢＥ証券を経て、私は新規開拓の成功ポイントは事前準備にあり！に、たどり着きました。
完璧なアプローチ準備で、新規開拓の90％は決まるといっても過言ではありません。
そこで今回から3回にわたり、市村流「新規開拓の極意」についてお話ししたいと思います。
（1）自社の扱っている「商材」の強みを把握する
⇒他社の商材の研究、調査。自社の商材の強み
私が野村證券 大森支店長時代、 「ＭＭＦが売れないんです…」 ともらす女性社員の声がきっかけで、徹底的な調査を開始しました。
社員自ら他社の窓口に赴かせ、顧客の立場で商品説明を受けてくる。
銀行や証券会社、金融関連全般の商品パンフレットを徹底的に収集して分析を重ねる。
すると、社員の中から気づきが生まれました。
他社の商材の研究、調査から、自社の商材の強みや魅力が見えてきたのです。
「何が、どこに、どのくらい有利なのか」
メリット、デメリットの説明を要し、付加価値を提案するのが営業の仕事！
「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」
相手の情報を十分に入手した上で、自社の情報もきちんと分析してこそ、初めて危険のない行動に移れるということを肝に銘じましょう。
（2）新規ターゲット顧客の絞込みと、開拓する優先順位の決定
⇒高確率見込み先よりアタックする
電話リストを上から順にかけていく、数打てば当たるだろう……。
根拠のない、やみくもなアタックは成約に至らず、営業のモチベーションを下げるばかりです。
まず、リストをＡ～Ｃ群の分類します。
Ａ群：見込み顧客として確度の高い企業
Ｂ群：Ａ群に準じて確度が高い企業
Ｃ群：確度の低い企業
次にターゲットの絞込みです。
①売り上げ②社員数③業種④エリア⑤業績の伸び率…etc
アポイントがとれる確立を予測して、効率的にセグメントしていきましょう。
（3）受注確立の高いアタックリストの作成
⇒帝国データバンク、ダイヤモンド、管理職録、住宅地図、セミナー、飛び込み先の名刺、業種ウェブからのリスト
営業の第一歩は名刺集めから！
セミナーに参加した折には、積極的に名刺交換をしましょう。
名刺には全てのヒントがあり、情報の宝庫です。その一枚の名刺が手がかりとなり、他部署への横展開する糸口となります。また、全社攻略の橋頭堡となるのがその一枚の名刺なのです。
名刺はジャングルの中の宝探しなのです。
さらに、私の得意でした名刺集めには飛込み営業をしました。
会社の雰囲気や社員対応。
社員の仕事のスピード感、躍動感。
飛び込んだ瞬間に、肌で感じたインスピレーションを大切に、その会社を瞬時に分析していました。
いよいよアタックリストの作成です。
地図を広げて、地図上の対象法人にどんどん丸印をつけていく。
帝国データバンク、ダイヤモンド、管理職録などを読み込み、開拓先の分析を開始。相手方のHPを見るのは当たり前の事前準備です。
効果的に相手企業を事前に調べていくことが重要です！
「虎穴に入らずんば虎児を得ず」
あらためて名言からヒントを得て学ぶ、今日この頃です。
第2弾につづく。。。
安岡彰一氏著書『地獄のゆりかご』
今日は、読書の秋にふさわしい、おすすめの一冊をご紹介しましょう。
『地獄のゆりかご』
著書：安岡彰一
発行所：株式会社ネコ・パブリッシング
「経営者なら誰もが一度は味わう地獄を、見事に描き出している」と森永卓郎氏も絶賛する本書は、ぜひ経営者の方々に読んで頂きたい教説です。
著者の安岡氏は、現在66歳。
富士通勤務を経て1970年、28歳の時にジャパンシステム株式会社を創業。
この頃、ソフトバンクはまだ頭角を現す前であり、楽天やライブドアなど、影も形もない時代でありました。
1970年～80年代の第一次ＩＴブームには、時代の寵児として脚光を浴びたＩＴ業界の歴史に残る経営者であります。
52歳で会長職を退任後、1995年に日本マルチメディア株式会社を設立し、代表取締役社長として投資業務に従事していらっしゃいます。
振り返りますと、安岡氏と久しぶりに再会したのは、私が社長を務めていたＫＯＢＥ証券の株式公開記念パーティでした。
当時、安岡氏はある企業の顧問をされていた関係で、出席して頂いた経緯がございます。
自社のジャパンシステムをジャスダックに店頭公開され、非常に先駆されていました。
40代にしてスーパーミリオネラになられた当時、個人株式資産は1447億円。
まさに“飛ぶ鳥を落とす勢い”を迎えた絶頂期から一転、上場企業に暗雲が忍び寄ったのです。
思いもよらない、大幅な決算赤字への転落でした。
内部管理体制の甘さが露呈し、下方修正する事態に追い込まれてしまいます。
取引銀行は態度を豹変させ、冷静に引き上げてしまう。
倒産寸前の企業を生還させる、創業社長の鬼気迫る壮絶な物語、それが『地獄のゆりかご』です。
小説ではありますが、企業家が実体験を題材にした処女作は、言葉のひとつひとつに実感が込められています。
息をのむほどの窮地のシーンの数々は、リアリティにあふれていました。
2000年前後のＩＴバブルよりはるか前、10年以上も前に企業崩壊の末、死ぬか生きるかの戦いが実際に起こっていたのです。
回想するほどに、万感胸に迫るものがあります。
プライベートでは、ゴルフ、絵画収集、カーレース、クルージングと多彩な趣味をお持ちの安岡氏。
8月に開催された横浜港の花火大会にお誘い頂いた際には、安岡氏の所有する豪華クルーザーに乗せて頂きました。
目の前で打ち上げられる花火は絶景～。
昔話をしながらご苦労を微塵も出さず、楽しいひと時を過ごさせて頂きました。
「経営と船の航海は一緒だ！」
クルージングでエンジンが止まってしまった時、海上でエンジンを作り直して助かった経験談も聞かせてくださいました。
「前に進む力があれば、目的に辿り着く」
動力が止まったら、前には進まなくなるのです。
壮絶な戦いから這い上がったからこそ、今日の安岡氏がいらっしゃる。
私は頭の下がる思いでいっぱいでした。
この日、クルージングを終えて『地獄のゆりかご』を一刻も早く読みたい衝動に駆られたのは、私だけではないでしょう。
帰宅後、早々に拝読いたしました。
クルージングと経営。
航海（非日常）と現実社会（日常）を交互に織り交ぜた構成は、グングンと引き込まれます。
どの章も、経営者として共感できる点が多々あり、一気に読んでしまいました。
様々な問題に襲われても、決して諦めることなく前進し続ける意味を強く問う力強い作品です。
経営者たるもの、ぜひご一読を！
社会人よ、悩んだらスタートの場所へ帰れ！
8月23日～24日にかけて、仙台に行ってきました。
今日はM&Aの仕事で行くことになった仙台。
懐かしい街並みを目の当たりにすると、感慨深く胸がいっぱいになります。
野村證券 仙台支店に配属された新人営業マン・市村洋文の姿が脳裏をよぎりました。
＿＿＿＿25年前。
当時、東北新幹線「やまびこ」は東京発が運行しておらず、上野から乗車。
社会人になったばかりの私は、ボストンバックひとつで仙台に降り立ちました。
あの頃の私は、仕事もも人間関係もすべてゼロからのスタート。
そう、何もかもがゼロでした。
地縁、血縁、ゆかりのない方たちに可愛がって頂いたことは、心から感謝しています。
昨今の経営者を取り巻く環境はサブプライム問題以降、非常に厳しい状況にあります。
そんな時勢だからこそ、新人の自分が仙台に降り立った頃を振り返る必要があったのでしょうか。
何を考えていたか。
どこを目指していたか。
仙台に来たのは、あらためて当時を思い起こすチャンスだ！と捉えました。
壁にぶちあたった時こそ、“ゼロの場所”つまり原点に戻る。
自分を見失いそうな時には、リセットすることも必要です。
仕事の合間をぬって、私は久しぶりに仙台の町を歩くことにしました。
当時通っていた飲食店も健在で、懐かしさがこみ上げてきます。
時々立ち寄った国分町のスナック「美絵」も、当時の面影を残していました。
ママも今では還暦を迎えましたが、美貌は変わらず（笑）
懐かしい風景の中で呼吸すると、右も左も分からずに無我夢中だった当時の記憶がよみがえってきます。
さらに進むと、昔、さくら百貨店（？）だった場所はパルコとして生まれ変わり、月日の流れを感じました。
そして、新ビルとして一新した野村證券 仙台支店。
身が引き締まる思いで眺めていると、市村洋文という見ず知らずの人間を温かく迎え入れ、支えてくれた仙台の方々に対する感謝の念が再びわいてきました。
人間的、社会的に私を鍛えてくれたのが、仙台の方々なのです。
現在私は、2年前にファーストヴィレッジという新会社を作り、M&Aの件で仙台に来たわけですが、こうして訪れてみると思いもかけず自分の原点を省みることができました。
同時に、ゼロの場所へ戻ることで「失ってもゼロなんだ！」と不思議に腹が据わってきました。
そもそも人間は、裸で死を迎えます。
だからこそ、どう生きたいのか。
自分はどういった考えなのか。
宗教心にまで想いを馳せていると、心の底から勇気をもらえました。
25年前の自分があって、今の自分がいる。
自分が自分自身の応援をしてくれているような気持ちになりました。
1泊2日。
仲介の仕事を終えて、再び仙台の新幹線ホームに。
午後9時13分仙台発。
午後11時44分東京着。
帰路は一気に東京に戻るのではなく、あえて東北新幹線「やまびこ」に乗車することにしました。
「はやて」で一気に東京へ戻るのではなく、主要駅を停車しながら気持ちを整理したかったからです。
福島でがんばっている人。
郡山でがんばっている人。
どの場所でも、がんばっている人がいる。
お客様もなく、お金もなく、人も支えられてきた仙台支店時代。
人との出会いが宝物だ！
そう思えてなりません。
やらないで後悔するより、やって後悔した方がいい。
所詮、失ってもゼロなんだ！
心の中でそう叫んでいると、いつしか東京に到着。
実に収穫の多い旅路でありました。
今日の市村は、提言させて頂きます。
社会人よ、悩んだらスタートの場所へ帰れ！
トロピカルサマーパーティ
夏、真っ盛りの8月8日。
恵比寿に1,100坪の敷地を持つ高級レストラン「Q.E.D Club House（キュー・イー・ディークラブハウス）」に於いて、経営者クラブのパーティを主催しました。
経営者クラブとは、当社が月例で行っている交流会で、回を重ねるごとに多くのオーナー経営者の方にご参加いただいております。
今回のパーティは、「第14回ファーストヴィレッジ経営者クラブ定例会」としてご案内申し上げ、日頃より参加してくださっているオーナー経営者、約140名の方々にお集まりいただきました。
テーマは「TOROPICAL SUMMER PARTY」。
久しぶりに昔に戻って、Ｆｒｉｄａｙ Ｎｉｇｈｔフィーバー！
夏に相応しいトロピカル“熱帯”をイメージしたパーティとなりました。
異業種交流会さながらのパーティでは、皆さんに思い思いに“トロピカルな夜”を満喫していただけたと思っております。
ライトアップされた庭園で、ボサノバの生演奏にまどろみながらワインを傾ける方。
日本を代表するダンサーの情熱的なサンバステップに合わせて、軽快なダンスを披露される方。
女性のオーナー経営者の参加が多くなったのと同時に、インターナショナル化も顕著に。
英語で情報交換されている方も見受けられました。
会場となったQ.E.D Clubオーナーの岡村氏と私は旧知の仲。
昔から親しくさせていただいている関係で、今回、全館貸切をお許しくださいました。
非常に入会審査の厳しいQ.E.D Clubは、ハイレベルの会員制のレストランとして君臨しています。
都会の喧騒を忘れるほど、開放感にあふれる広大な敷地。
旧ハンガリー大使公邸を改装したというクラブハウスは、ヨーロッパの洋館を彷彿させる佇まいです。
非日常の至福の時間は。見上げるほど大きなアイアンの門扉をくぐった瞬間から誘われます。
丁寧に敷き詰められた石畳の先にある邸内。
大理石の上質なエントランスホール。
アイボリーホワイトの壁に映える、やさしい色調の木の家具。
格式ある調度品の数々は、豪華絢爛です。
「これ以上、最高のものはない」というコンセプトが示す通り、訪れる人々の五感を満たしてくれる。
すべての人がゆったりと過ごせる、贅沢で落ち着いた大人のための空間、それがQ.E.D Clubです。
パーティでは超一流のサービスの下、本格フレンチの真髄を堪能できる料理も味わっていただきました。
クオリティの高さに、参加されたオーナー経営者の方々も大満足。
当社としても、皆様と楽しいひとときをご一緒できましたことを光栄に思っております。
パーティの締めくくりとして、ユニ・チャーム株式会社の創業者（現ユニ・チャームペットケア株式会社・相談役）であられます高原利雄氏よりご挨拶を頂戴しました。
高原氏自身、学生の時にベンチャー企業を立ち上げた経験があり、ご苦労話を交えたコメントに、共感されたオーナー経営者の方も多いと存じます。
「市村の応援団の一人として、ずっと市村を応援します」と言っていただいたことが大変嬉しく、心に響きました。
このように、ファーストヴィレッジ経営者クラブは、みなさまの交流の場として毎月1回開催しております。
ぜひ一人でも多くのオーナー経営者の方に、積極的に参加していただきたいと願っています。
今後も、みなさまのご参加を心よりお待ち申し上げております。
納涼会―再活と沼津倶楽部―
先月、私の親しい経営者にお集まりいただき、都内のレストランで納涼会を行いました。
参会者は以下、6名の方です。
●ファンドコンサルティング株式会社 代表取締役社長（元大和証券常務）・恩田饒氏
●株式会社栄光 最高顧問・北山雅史氏
●株式会社プロモーション 代表取締役社長・菅原泰男氏
●株式会社アルデプロ 代表取締役会長・秋山竜弥氏
●医療法人社団 親友会 プラザ30階クリニック理事長・高橋義徳氏
●日本グロースセンター所長＜カウンセリング研究所＞博士（人間学）・大須賀克己氏
食事をしながら、各方面でご活躍中の方々と楽しいひとときを過ごさせていただきました。
そこで、参会者の中からお二人を紹介したいと思います。
まず、お一人目は、株式会社栄光 最高顧問であられます北山雅史氏です。
株式会社栄光が運営する「栄光ゼミナール」は全国に300教室以上を有し、小学生～高校生までの指導に対応した学習塾として知られています。
北山氏は先日、栄光の教育部門からの引退を表明。
新しい事業展開に注目が集まっています。
北山氏といえば、那須のリゾート「二期倶楽部」を運営されていたほど、余暇の過ごし方のプロフェッショナル。
会食中、そのノウハウを集結した「沼津倶楽部」に泊めていただいたことが話題にのぼりました。
本格的な数奇屋造りの和室が残る、沼津倶楽部。
映画「自由戀愛」やドラマ「華麗なる一族」の撮影にも使われた近代建築の美しさは、息をのむほどでした。
一見の価値ありです！
場所は、古きよき時代の面影が残る、沼津市千本浜です。
そもそも沼津倶楽部は、大正初期にミツワ石鹸の創始者・三輪善兵衛氏の別荘として建築されたといいます。
戦後は高級割烹料理店として使用されており、北山氏は老朽化が目立ったこのお屋敷を買収し改修工事に着手。
大正モダンの風情を残す洋間は、今も健在です。
母屋を修復した上で、会員限定の宿泊施設も新築されました。
こうして沼津倶楽部は、高級別荘として一新したのです。
去る7月、宿泊を通してひしひしと伝わってきたのは、、北山氏が今まで培ってきた「余暇」の考え方でした。
沼津倶楽部は、北山氏の余暇を形にした集大成と言えましょう。
別荘を所有しているみなさん。
余暇の代表としてあげられる別荘ですが、共有した悩みがあるのでは？
そう、維持問題です。
年に数回訪れるかどうかの別荘を、いつもキレイな状態で保つのは至難の業。
到着して最初の数時間は、家族総動員で部屋の掃除や布団を干し、草むしりに追われるのが常ですよね。
リラックスして過ごす目的を達成する頃には、すでに汗だく～！なんてことに。
修繕・維持には手間も経費もかかる。
そんな別荘にありがちな不便な点を解消して、北山氏は真のリラックスを追及。
こうした理想のもとに造られたのが、沼津倶楽部なのです。
このいきさつは、納涼会に参加された皆さん一同が「なるほど～」と盛り上がりました。
なかでも、首都高速や駅前広告の「再活」でお馴染みのアルデプロ（東証マザーズ上場）の秋山氏は、中古のマンションを買収して転売されているので、北山氏の話に共鳴されていました。
続いて、もうひとかたご紹介しましょう。
二人目は、日経ビジネス「NBｏｎｌｉｎｅ“裸足の美学”からの脱却」コラムの連載が大好評！プロモーション株式会社 代表取締役社長の菅原氏です。
菅原氏は、就職した富士ゼロックスでいきなり新人王をとり、以降11年連続ダントツの業績を上げ続けた前人未到の辣腕営業。
9年前に起業し、現在は、大手優良企業500社以上に“人”を軸にしたコンサルティングを手掛けていらっしゃいます。
菅原氏の連載の一貫したテーマは、「超一流への挑戦」。
企業における「求める人材像」の基準が大きく変化している変革期の今、社員のモチベーションＵＰの方法論、仕事への取り組み方などタイプ別図表を交えて具体的に解析。
トップをはじめ人事やマネジメント層が正しい評価基軸を持って採用・教育・配置配属を遂行できるよう、アドバイスをされています。
これら経験値から生み出したメッセージは非常に明確が理念があり、一読者の私も参考になる点ばかり。
連日多くのアクセス数を誇り、広く指示を集めていらっしゃいます。
ぜひ、今日からご一読ください。
ビジネスの指針として、発見の連続になることでしょう。
納涼会に参加された6名の方々の話題は尽きませんが、今回はお二人に絞って近況を紹介させていただきました。
みなさんも納涼会は開かれましたか。
日頃お世話になった方、親しい仲間と語らう時間は何物にも代えがたいですね。
美味しい食事と、刺激的な話題の数々……。
再び、自分自身に且つを入れることができました。
再活！！