あまり自分のことを書いていないのでたまには自分のことを書くと
私が社会を相対的にみて、
どんな分野に、秀でているかというと
「英語×交渉術」という専門スキル
この分野は、まぁ、どんな分野でもそうなのだろうだが、
自分で言うのもなんだけれども、
一朝一夕では身につかないのはいうまでもなくて
・英文の契約書５０ページとかザラ、を読み込む英語読解力
・そもそも背景の文化の違い、言葉の違い、考え方の違いへの理解
・法律の知識や、法律の調べ方、弁護士への適切な質問の仕方
・弁護士見解のビジネスにわかりやすい形への翻訳と経営者/営業マンへの伝達
・リスクを洗い出してどういうビジネス戦略をとるかの提案
・実際の交渉現場における、相手との人間関係、会社の規模、社会的影響力の大小の吟味
などこれだけなくあらゆることを含んで
しかもそれを英語でやる、という。
これを海外とのやりとり未経験の人が
いきなりやれと言われてできるものではない、というのは
私が新人時代に泣きながらヘドがでそうな体験のなか
得たものであるからにしても、よくわかる。
日本では、国際弁護士と呼ばれる人がやっているか、
企業内法務と呼ばれるポジションの人がやっているが
それは日本企業400万社あるうちからしたら、
1%にも満たない大企業と呼ばれる企業にわずかにいる程度だろう。
かなりニッチな専門能力であるのは間違いはない。
弁護士に頼むと時間制チャージで
１つの契約書について、ビジネスの打ち合わせから
細かな取引先との打ち合わせまで、弁護士に依頼してしまったら
バカみたいにコストがかかる。
中小企業が国際取引に失敗しているのは、
こういった人材が不足しているからということでもあるので、
それを弁護士に頼むというよりは
業務委託で週１〜２くらい国際取引案件の相談に乗りますよ
というスタイルなサービスを個人のスキルとしては提供しているのだが、
では、「交渉」というスキルが
どれだけに、本来の取引の成功要素かというと、
この「英語×交渉」の専門スキルはある意味どうでもよい
自分のスキルを不要扱いしているわけではなく、
自分を卑下したり否定しているわけではなく、
結局のところ、
スキル＜情熱
なのだ。
結局、どんなに「英語×交渉」のスキルを持っていたとしても、
「何を」交渉するのか、という根幹に、
魂がない取引は、実を結ばないのである。
弁護士であろうと、企業法務のポジションであろうと、
私のように、業務委託で「交渉」のお手伝いをする立場であろうと、
「その取引で何を成し遂げたいのか」
という、クライアントたる事業主もしくは担当者の情熱、想いがあってこそ、
相手も違いにより条件でやっていこう、
WIN-WINでの取引にするべく相手を知ろう
という本気の立場になっていく。
その想いを具現化し、言葉や契約書にのせていくのは専門家の範疇だが、
ぶっちゃけた話、専門家が出る前の段階で失敗していることが大半。
逆にいえば、魂がこもっている、情熱があるプロジェクトの取引は、
専門家など介在しなくても、その勢いでなんとかなってしまうもの。
情熱がある人は、「本物さ」があるから。
結局のところ、
専門スキルよりも、
交渉の事業担当者の「本物さ」が
人を、世界を、動かすのである。
三間 瞳
First L Class主催/海外事業顧問