慢性的に多い相談は「値下げの相談」
最近はメールでの塾生さんからの問い合わせも増えてきて、朝の時間はメールの対応に追われている。習慣になっている朝ランや筋トレなどもやっているので、なかなか早朝にブログが書けない状況になってきている。とは言ったものの、気軽に書けるFBに浮気しているのが本当の原因かも・・・(笑)
塾生からの相談で慢性的に多いのは値下げの相談。
というか売上が下がってきたとか競合が価格を下げてきたのでどうしようという相談だ。
このブログの読者の方々にも興味のある方が多いかと思うので、僕が普段からアドバイスすることの要点だけお伝えしておこう。参考にしていただければ、うれしい限りだ。
まず単に「値下げ」というのは論外。
なぜかというと？
経営者の思考力が低下するからである。
ようは、楽な道を選択する行為でもあり、そこには残念ながら、「安ければ売れる」的な安易な思考が働いているケースがほとんどなのだ。
そもそも、なぜ「値下げ」するのか？
などなど、商品を販売している方がよく陥いる焦りや不安から「値下げ」という選択をするパターンが多いのだ。
まず、「値下げ」とはどういうことなのか。
ここで当たり前のことだが、以下の事をきちんと認識してもらいた。
こうして、さらに、「経営者の思考力が低下する」
この価格競争の渦に入ると、経営は一気に減速する。
一番影響が大きいのは経営者が思考できなくなることである。
だから、お客にできるだけ安いものを販売しようとするのは基本的には間違いなのだ。
考えなければならないのは、お客様が望む商品を適正な価格で販売するということ。
逆に高い商品は、売れば売るほど、お客の満足度は高くなる。安いからという理由で、お客が望んでいない物を売ることをしてはいけないのだ。
これを思考するのが経営者なのだから、価格競争で「経営者の思考力が低下する」と失速した状態を修正することも難しくなるのだ。注意してもらいたい。
現在、大手スーパーや飲食店などで展開されている価格競争は、単なる価格競争ではない。そこには様々な戦略があるのだ。大概の場合は、「資金力」が必要になるのだ。ここには多くのマーケティング専門家やコンサルタントや情報が利用されている。
では、資金力の無い50人以下の企業が取るべき戦略、経営者が思考すべきことは何なのだろうか？
それは
・フロント商品とエンド商品
・セット販売
・付加価値マーケティング
・
・
etc
仮に値下げをしたとしても、客単価が上がる方法を見出すことがキーポイントだ。
この先の話は、とてもここでは書ききれないというのと、その企業によって取るべき方法が変わってくるので、これで終わりにするが、「単なる価格競争」についての僕の基本的な考え方だ。
少しでも刺激になった方がいれば、うれしいことだ。
いざ！ゴールへ。
日々鍛錬。前へ前へ、一歩でも前へ。
「夢は見るものじゃなく、叶えるもの」
「幸せは成るものじゃなく、感じるもの」
良い言葉です。
「線を描いて点を捉えることのできる人は成功する」
「人が人を繋ぐもの」「人は人を繋ぐもの」
（川端語録）
「日本の根底を支える50人以下の企業へ最良の経営とITを」
FIRSTITPRO 代表 川端 俊之
塾生からの相談で慢性的に多いのは値下げの相談。
というか売上が下がってきたとか競合が価格を下げてきたのでどうしようという相談だ。
このブログの読者の方々にも興味のある方が多いかと思うので、僕が普段からアドバイスすることの要点だけお伝えしておこう。参考にしていただければ、うれしい限りだ。
まず単に「値下げ」というのは論外。
なぜかというと？
経営者の思考力が低下するからである。
ようは、楽な道を選択する行為でもあり、そこには残念ながら、「安ければ売れる」的な安易な思考が働いているケースがほとんどなのだ。
そもそも、なぜ「値下げ」するのか？
・ライバルが値下げして集客していることで、客数が減ったから
・お客さんが、現在の値段では購買しなくなってきているから
「高いイメージが付いてしまっては、お客が流れて行ってしまう・・・・」
「お客さんの財布の紐に合わせないと・・・」
「ライバルより1円でも安くすれば・・・」
・お客さんが、現在の値段では購買しなくなってきているから
「高いイメージが付いてしまっては、お客が流れて行ってしまう・・・・」
「お客さんの財布の紐に合わせないと・・・」
「ライバルより1円でも安くすれば・・・」
などなど、商品を販売している方がよく陥いる焦りや不安から「値下げ」という選択をするパターンが多いのだ。
まず、「値下げ」とはどういうことなのか。
ここで当たり前のことだが、以下の事をきちんと認識してもらいた。
今まで 仕入価格300円の商品を1,000円で月間500個販売していたとする。
売上：500,000円 粗利：350,000円 仕入：150,000円
この商品を単純に仕入価格はそのままで、破格の600円で販売するとしよう。
以前の売上をキープするには
500,000円÷600円≒834個 販売しないといけない。
だが、仕入価格は変わらないので、1個当たりの利益は300円になる。
834個×300円≒250,000円 になり利益は100,000円減益する。
粗利をキープするには
350,000円÷300円＝1,167個 を販売しなければならない。
実に2倍以上の個数を販売出来ないと収益は下がるということだ。
さらに個数を多く販売するには仕入量と金額も多くなり、在庫も増えることになる。現場もスタッフが足らなくなるかも知れない。これに気付いて、経営者が現場に出て指揮を取ったり、仕入交渉したりというスパイラルに巻き込まれる。
売上：500,000円 粗利：350,000円 仕入：150,000円
この商品を単純に仕入価格はそのままで、破格の600円で販売するとしよう。
以前の売上をキープするには
500,000円÷600円≒834個 販売しないといけない。
だが、仕入価格は変わらないので、1個当たりの利益は300円になる。
834個×300円≒250,000円 になり利益は100,000円減益する。
粗利をキープするには
350,000円÷300円＝1,167個 を販売しなければならない。
実に2倍以上の個数を販売出来ないと収益は下がるということだ。
さらに個数を多く販売するには仕入量と金額も多くなり、在庫も増えることになる。現場もスタッフが足らなくなるかも知れない。これに気付いて、経営者が現場に出て指揮を取ったり、仕入交渉したりというスパイラルに巻き込まれる。
こうして、さらに、「経営者の思考力が低下する」
この価格競争の渦に入ると、経営は一気に減速する。
一番影響が大きいのは経営者が思考できなくなることである。
だから、お客にできるだけ安いものを販売しようとするのは基本的には間違いなのだ。
考えなければならないのは、お客様が望む商品を適正な価格で販売するということ。
逆に高い商品は、売れば売るほど、お客の満足度は高くなる。安いからという理由で、お客が望んでいない物を売ることをしてはいけないのだ。
これを思考するのが経営者なのだから、価格競争で「経営者の思考力が低下する」と失速した状態を修正することも難しくなるのだ。注意してもらいたい。
現在、大手スーパーや飲食店などで展開されている価格競争は、単なる価格競争ではない。そこには様々な戦略があるのだ。大概の場合は、「資金力」が必要になるのだ。ここには多くのマーケティング専門家やコンサルタントや情報が利用されている。
では、資金力の無い50人以下の企業が取るべき戦略、経営者が思考すべきことは何なのだろうか？
それは
・フロント商品とエンド商品
・セット販売
・付加価値マーケティング
・
・
etc
仮に値下げをしたとしても、客単価が上がる方法を見出すことがキーポイントだ。
この先の話は、とてもここでは書ききれないというのと、その企業によって取るべき方法が変わってくるので、これで終わりにするが、「単なる価格競争」についての僕の基本的な考え方だ。
価格を下げるという行為は、一番簡単で、誰でも真似できる安易な方法なのだ。値下げの効果とは、客数を増やすことなのだが、客数が増えなければ、死活問題になる。
だから、値下げで客単価が下がってしまってはリスクが大きく膨らむだけなのだ。
「売上＝客数×客単価」 単純な原理だ。
だから、値下げで客単価が下がってしまってはリスクが大きく膨らむだけなのだ。
「売上＝客数×客単価」 単純な原理だ。
少しでも刺激になった方がいれば、うれしいことだ。
いざ！ゴールへ。
日々鍛錬。前へ前へ、一歩でも前へ。
「夢は見るものじゃなく、叶えるもの」
「幸せは成るものじゃなく、感じるもの」
良い言葉です。
「線を描いて点を捉えることのできる人は成功する」
「人が人を繋ぐもの」「人は人を繋ぐもの」
（川端語録）
「日本の根底を支える50人以下の企業へ最良の経営とITを」
FIRSTITPRO 代表 川端 俊之
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