私の物語 顧客ニーズと代替案

みなさん、こんにちわ。

FirstITProducerの川端です。

今日も、前回に引き続き「私の物語」を・・・

飛び込み営業をして世間の目の厳しさ（冷たさ）を肌で学習した私達。

「この先、どうしょう・・・」

「どうやって、我が社を、この製品を知ってもらえばいいんだ・・」

「話さえを聞いてくれれば・・・・」

足は棒のようになり、夕暮れの公園のベンチでこんな思いに駆られていた時でした。相棒から携帯に電話が。

「もしもし、一社、詳しい話が聞きたいって言ってるんだ。明日、説明に一緒に行けるかな？」

「おー、そうなんだぁ。もちろん行けるよ」

この時点で2人合わせて500社くらい回っていたでしょうか。やっと1件、向き合って話を聞いてくれる会社が現れました。

翌日、意気揚揚で訪問したユーザ企業。社員が30人位の食品仲卸業をされている会社でした。社長と専務、事務長さんなど4名位だったでしょうか、応接室で一生懸命にソフトウェアの説明をしました。

話が終わって、社長が

「私が見る数字が統計的に出せないのか？そんな機能も付いてないのか・・・」

私が販売していたソフトは統計分析ソフトではなく多店舗一括発注機能などを有した現場型のソフトなので、その結果を分析するところまでは開発範囲に入っていませんでした。

結局、この会社にはソフトは受け入れられず・・・・・　　

悔しさと極度のジレンマに襲われたのを今でも覚えています。

「よっし！あの会社を見返してやる！」と、分析機能の開発に入った私でした。

そして、1ヵ月後。

分析機能の開発が完了した製品をもって、再度リベンジに燃えて、あの会社の社長にアポをとると・・・

「あー、あの時の。なんだぁ～、遅いよ～。もう他のソフト入れちゃったよ。残念だけど、よろしくね」

・・・・・・・・・・・・

そのソフトウェアは、この会社で使うには適応度が低いものでしたが有名な販売管理ソフトでした。明らかに我が社のソフトウェアの方が業務にフィットしているのに・・・。

はい、今回の話はここまでです。

当時のことを思い出して、今となってはあの頃に戻ることはできませんが現在の私が当時の私の協力者であったならと思います。

小さな会社の社長って、カリスマ経営者が多いし、すべてを自分が抱えているもんです。私もトイレットペーパー1個、鉛筆1本まで買う買わないの判断をしてました。

こういう状況で一番必要な存在。

それが、コンサルタントではないかと思います。第三者で自分（社長）が見えてない様々な選択肢をもっている。相談できる。そういう人財は大きな会社の経営戦略には当たり前のように参画してますが、本当に必要なのは、このように小さな会社なんです。ただ、これは経営者である社長が自ら気付かなければならないのですが。

さて、今回の話で何が見えてきたでしょうか？

顧客ニーズを正確に捉えていない営業

営業が顧客にアプローチした際に顧客が何を求めてるのかを把握できていなかった。ここでいう統計機能がニーズとしてあるというところまで把握できていな状態であった為、事前のプレゼン準備ができていなかった。

具体的なメリットを伝えられなかったプレゼン

顧客ニーズが把握できていなかったことに起因して、我が社の製品が業務にどのような変化を生み出し、なにがメリットとなるのかを伝えきれていない。当り前のことが当たり前の様にできるという感覚しか伝わっていなかった。

代替案を提示できなかった我が社

この会社の社長が言った統計機能に関しての代替案をその場で提示できなかった。

例えば、

「結果を表計算ソフトで分析すればそのような数字は簡単に把握可能ですよ。表計算シートは当方のサービスで作らせてもらいますよ。」

というような対応ができなかった。これも顧客ニーズを事前に把握していれば提案出来たはずである。

このように、顧客にニーズがあり製品にはそのニーズを解消できる機能が無い場合、代替案を用意しているか否かで商談の成立には天と地ほどの影響を与えることになる。

熱くなって、本来の製品のコンセプトがきちんと伝わっていないことが問題であることに気が付かず、もしかしたらこの顧客しか必要としていないかもしれない機能を開発するという行動に走った私の行動は明らかに感情的でありするべきでない行為である。

若き日の私の負けず嫌いな性格と情熱は良かったのだが・・・・

開発をしている間の１ヶ月間に顧客は、別の業者のパッケージシステムを導入してしまったのである。

「勝利の女神は浮気者」

意気消沈した私達は、前途多難な未来ではあったが、立ち止まることはできず、次の行動に向かった。

この続きは、次のブログで・・