私の物語 伝わらない飛込営業

こんにちは、FirstITProducerの川端です。

今日は昨日に引き続き、私の物語を・・・

製品を完成させた私は（正確にいうと製品ではなくプログラム）その充実感と達成感に包まれました。

自分で自分に良くやったと讃え、このソフトウェアが食品業界に引っ張りだこになるほど売れることを夢見てみたりもしましたが、本来の目的は「自分の会社がエンドユーザと直に取引できる信頼を得る」ということで、そのための武器が出来たに過ぎません。

ここまできて、私は次の段階を考えました。

「武器は出来たから、この武器を持ってエンドユーザを獲得するんだ！営業だ！」

これまで売り込み営業なんてした経験もない私は、当時の社員と手分けして、東京の築地市場と神奈川の南部市場の仲卸会社を片っぱしに端から「飛び込み営業」しました。

「お邪魔します。私、コンピュータソフト会社の・・・・・ですが、今回、食品会社をターゲットにした専門のソフトが誕生しましたのでご紹介に参りました。ご担当者様はおいででしょうか？」

「・・・・・・」

「いないよ。また来な」

「なんだよ、そんなもんいらねぇよ」

「うちはコンピュータなんか使ってないよ」

「あー、帰れよ」

当時、１日１００件位回ったでしょうか？そのうち話を聞いてくれたのは１件でしたが、断られました。

現実の厳しさを体験した思い出として今でも覚えてます。ちょっと遅い昼の時間に近所の公園でパンに噛り付きながら南部市場を同じように回っている相棒に電話しました。状況はやはり同じ・・・・(；一_一)

早速、途方に暮れることに・・・・・

はい、ここまでが第２話になります。

当時の私の会社経営の問題点。数えればきりがないのですが・・・・

まず、若さもあり、無計画な行き当たりばったりの経営であったことはこれまでの話でお分かりかと思います。でもこういうポジティブに邁進していく勢いは経営や人生には必要であると、私は今でもこの頃の熱いハートは間違っていなかったと自負しています。

ただ、振り返ると色々な反省点が見えてきます。

① 伝わらない営業スタイル

　ユーザは私の会社の何を買えばいいのか？

　私の会社と付き合うとどんな利益があるのか？

　そういうことが、全然説明できていないし伝わって無かったんですね。

　１年かけて、それも生きた現場で使えるソフトであることは間違いない。

　だけどなにが良くて、だからどうなるのかを伝える手段も「飛び込み営

　業」では　ダメなんです。

　この場合、いきなりの部外者の訪問で話を聞く時間をとってくれる会社

　なんてありません。明らかにアプローチが間違っている。

②　ソフト（製品）の販売？エンドユーザの獲得？

　本来の目的は「自分の会社がエンドユーザと直に取引できる信頼を得

　る」でした　が、やっていることは「ソフト（製品）の売り込み販売」になっ

　ている。

　エンドユーザからソフト開発の仕事を直に請け負うことが目的だったは

　ずが、製品　を販売することが目的にすり替わってしまっていたんです

　ね。

　これはやはり明確な戦略を立てることなく、突っ走った結果です。

　進むべき方向がブレてきまうと、当然ですが当初の目標は取れるはず

　がありません。

ここでもやはり、必要なのは戦略だったのです。社長のバイタリティとポジティブな突進力、社長のビジネスセンスなどが小さな会社の経営を引きずっていく。これはほとんどの会社がそうだと思います。

でも、それには限界があるし「井の中の蛙」で終わってしまう危険性がたぶんに含まれます。

当時の私は、友人の経営者や先輩経営者の方々に影響を受けておりましたが、今考えてみれば、こういう小さな小さな会社の社長は「経営コンサルタント」と呼ばれる人達の発想を勉強するか、お世話になるべきだと思います。当時の私にはそんな選択肢があることも見えていなかった。

そして・・・・途方に暮れていたところに

「お客さんからの引き合いの話が！」

続きは、次回のブログで　

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　　　　　　　First IT Producer 川端俊之