こんにちは！
個人サロンの売上げUP専門家 坂井仁美です
サロン経営をしていて避けて通れないのが
お客様へ何かをオススメ・ご提案する
クロージングです。
世の中のサロンオーナーさんや
サロンで働いてるスタッフさんで、
このクロージングが苦手な方って多いんじゃないかな？
私もたくさんの方からご相談を受けます。
もちろん、クロージングが苦手な理由もわかる。
断られたり、嫌な顔されたら嫌だしね。
もちろん、
断られないカウンセリングができたら
それに越したことはないんだけど・・・
まずは、切り返しトークを知っておくだけでも
気持ち的には変わってくると思うので
参考にしてくださいね！
特に多そうなやつをいくつか紹介しますね
【主人に相談します】
「ご主人がもしダメって言ったらどうされますか？」
「反対されて諦めてしまったら、キレイになれるチャンスが失われてしまいますね」
「それはとても残念なことだと思いませんか？」
そもそも、本当に決定権がご主人にある方は割と少ないです。
ただの断り文句の場合もあるので、その時は前提トークで切り返してみましょう！
【検討します】
「ご検討いただけるんですね！ありがとうございます♡」
「ご検討されるということは、何かきになる事があるのかなと思うのですが、どんな部分で一番悩みますか？」
「今の時点で一番、引っかかる部分はどこですか？」
「決断できない１番の理由はどんなことですか？」
と、検討理由を明確にしましょう。
それが分からないと先に進めません。
お金なのか・・・
プランなのか・・・
回数なのか・・・
結果が出るかの不安なのか・・・
その理由がわかれば、そこをクリアにして差し上げればその場での契約になります。
間違えても、お客様がNG理由を言った時に
「でも！」を繰り返さないことが大事です。
これが売り込みと思われてしまう原因です！
どこまでもお客様の気持ちに寄り添うことが大切。
全ての答えはお客様が持っていますので
素直にお客様に問いかけていきましょう！
【他のサロンも検討したい】
「確かにたくさんサロンがあるので他のサロンも気になりますよね！」
「他のサロンとはどんなことを比較検討されたいですか？」
・値段・・・「確かに安いサロンはいっぱいあります。けれど安いには必ず理由があります。当サロンは必ずお客様にご満足いただける自信があるので、安さではなく本日体感していただいた結果でご検討されるのはいかがでしょうか？」
・他にも良いサロンがあるかも・・・「そうですね。もしかしたらあるかもしれません。けど、サロンを探して、予約して、体験して・・・と時間をかけるよりも、1日でも早く結果を出される方が良いと思いませんか？」
など、お客様のご意見を聞いて、サロンの思いを伝えてみてください。
「他のサロンも・・・」と言われて、
「わかりました。」とサロンがわがすぐに諦めてしまうのは
お客様のチャンスも、サロン側のチャンスも潰してしまいます。
このような場合、お客様は探すだけで結局はどこのサロンにも行かずに終わるケースが多いです。
だからと言って、また同じサロンに戻るのも気が引ける・・・
日本人の心境ってそんな感じです。
ぜひ、諦めずに会話を楽しむ余裕を持ってみてくださいね！
【お客様の本当の気持ち】
・すんなり契約するのもどうかな・・・
・一旦は断っても７割がた、やってもいいかな〜と思っている
・上手に勧めてもらう方が自分にとっての必要性をより感じやすい
こんな気持ちをお客様は持っています。
そこをうまく汲み取って、
上手に切り返しをしてみてくださいね。
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