■セールスレターのヘッドラインを一言変えるだけで
コンバージョン率が大きく変わるということは
よく言われています。
しかしとある企業ではたった一言、お客さんに伝えるだけで、
1日当たり19億円の追加売上を生み出しているといわれています。
その企業とはご存知、マクドナルド
そしてその一言とは、
”ご一緒に○○もいかがですか？”
です。
この一言で1日19億円です。
いわゆるアップセルというモノです。
マーケティングを勉強したことのある人であれば、
もちろん聞いたことがある言葉でしょう。
飲食店コンサルティングで有名なJim Sullivan氏は、
”アップセルは平均すると58%から72%の確率で成功している”
という検証結果を残しています。
■アップセルの間違った定義
これだけ上手く行くアップセルですが、
ほとんどの人がアップセルを使っていないか、
間違った使い方をしています
まず使っていない理由は、
”アップセルする商品がない”
という点。
実は既に商品を持っている人であれば、
ほぼ全員がアップセル商品を作ることが出来ます。
いまの商品にちょっと工夫するだけです。
そして間違った使い方をしている元になっているのは、
”アップセルとは既に財布を開いてくれたお客さんに
別の商品や上級商品を提案し、さらに利益を上げることである。”
という間違った考え方です。
一見すると何も間違ってはいないように見えます。
しかしこの考え方の問題は、
”思いっきり売り手視点である”
ことです。
お客さんは売り手視点であることを感じた時点で心を閉ざします。
だからアップセルが上手く行かないのです。
それどころか、あいつは売り込みばっかりしていると、
悪評が立ちかねません。
アップセルの正しい定義は、
”既にお客さんが手にした商品を補完する選択肢を提示し、
お客さんがさらにその商品を活用できるようにすること。”
です。
この微妙な違いが大きな結果の違いをもたらします。
■”既に知っている”という考えが大きな損を生む
有名インターネットマーケター、ラッセル・ブランソン氏は、
もちろんアップセルという言葉も知っていて、
自分でも正しく使っていると思っていました。
しかし、上に述べたような定義の違いをコンサルタントから聞き、
自分のビジネスを見直すことにしました。
するとわずか90日後にはアップセルのコンバージョン率が
3.25倍になり、3500万円の追加売上を記録したそうです。
既にしっている、既にやっているという先入観によって
本来得られていた大きな売上を見逃していたということです。
■アップセルの3原則
さて、上記の定義に基づいたアップセルの方法。
これには3つの原則があります。
どうすればよりお客さんにとっての価値が上がり、
成約率が高まるアップセルができるのか？
詳しいことはコチラから知ることが出来ます。
コンバージョン率が大きく変わるということは
よく言われています。
しかしとある企業ではたった一言、お客さんに伝えるだけで、
1日当たり19億円の追加売上を生み出しているといわれています。
その企業とはご存知、マクドナルド
そしてその一言とは、
”ご一緒に○○もいかがですか？”
です。
この一言で1日19億円です。
いわゆるアップセルというモノです。
マーケティングを勉強したことのある人であれば、
もちろん聞いたことがある言葉でしょう。
飲食店コンサルティングで有名なJim Sullivan氏は、
”アップセルは平均すると58%から72%の確率で成功している”
という検証結果を残しています。
■アップセルの間違った定義
これだけ上手く行くアップセルですが、
ほとんどの人がアップセルを使っていないか、
間違った使い方をしています
まず使っていない理由は、
”アップセルする商品がない”
という点。
実は既に商品を持っている人であれば、
ほぼ全員がアップセル商品を作ることが出来ます。
いまの商品にちょっと工夫するだけです。
そして間違った使い方をしている元になっているのは、
”アップセルとは既に財布を開いてくれたお客さんに
別の商品や上級商品を提案し、さらに利益を上げることである。”
という間違った考え方です。
一見すると何も間違ってはいないように見えます。
しかしこの考え方の問題は、
”思いっきり売り手視点である”
ことです。
お客さんは売り手視点であることを感じた時点で心を閉ざします。
だからアップセルが上手く行かないのです。
それどころか、あいつは売り込みばっかりしていると、
悪評が立ちかねません。
アップセルの正しい定義は、
”既にお客さんが手にした商品を補完する選択肢を提示し、
お客さんがさらにその商品を活用できるようにすること。”
です。
この微妙な違いが大きな結果の違いをもたらします。
■”既に知っている”という考えが大きな損を生む
有名インターネットマーケター、ラッセル・ブランソン氏は、
もちろんアップセルという言葉も知っていて、
自分でも正しく使っていると思っていました。
しかし、上に述べたような定義の違いをコンサルタントから聞き、
自分のビジネスを見直すことにしました。
するとわずか90日後にはアップセルのコンバージョン率が
3.25倍になり、3500万円の追加売上を記録したそうです。
既にしっている、既にやっているという先入観によって
本来得られていた大きな売上を見逃していたということです。
■アップセルの3原則
さて、上記の定義に基づいたアップセルの方法。
これには3つの原則があります。
どうすればよりお客さんにとっての価値が上がり、
成約率が高まるアップセルができるのか？
詳しいことはコチラから知ることが出来ます。