2週連続企画“新しい働き方・成果主義を超えろ！ 、もう雇われない！ ”を見て。
http://www.tv-tokyo.co.jp/gaia/backnumber/preview091103.html
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ペット用品メーカーのユニ・チャームペットケアの”行動ノルマ”を見ていて、自分的には、お客様の所へ行って、話を聴く、自社商品の売り込みをするなど、当然の行動であって、これにノルマを課すのは、ちょっと違うのではと。
行動にノルマを課すということは、今までは、どんな営業活動をしていたのか、そちらの方を知りたくなる。
成果主義が原因で、社員のモチベーションが下がり、業績が悪化したようなことになているが、本当にそうなのだろうか。
営業の目標数値を設定するのは、経営側としては、当然ではないかと思うし、営業担当者としては、その目標数値を達成するためには、惜しみない努力をするのは当然のはず。
成果主義が悪いのではなく、目標数値にとらわれ過ぎて、選択・行動の幅を狭めてしまっている営業担当者にも責任の一部はあるのではないかと思う。
とはいえ、営業の経験が少しはある自分としては、目標数値に捉われるという気持ちはわかる。
ただ、行動ノルマを設定し、そのノルマを達成したとしても、それが会社の利益につながらなかった場合どうなるのだろうか。
一ヶ月や二ヶ月ぐらいは、会社側も何も言わないかもしれないが、半年、一年と続いた場合、どうするのだろうか。
営業ノルマから行動ノルマへの変更は、表面上は変わっても、営業活動をして企業の収益へ繋げるという本質部分では変わっていない。
番組内で二神社長は「意識を変えれば行動が変わるというが、逆だと思う。行動を変えると意識が変わる」と語っているが、行動を起こす前に意識は確実に変わっている。
行動を起こす前に、営業数値を達成するためにお客様に会うという意識から、お客様とのコミュニケーションのキャッチボールをするための意識に変わっているはず。
そうでなくては、今までは何ら変わりがない営業活動になってしまう。
営業は、お客様とのコミュニケーションにより、ラポールが次第に築かれ、お客様が本当に求めるものを知ることが出来る。
それにより、お客様の求める商品の提案が出来るのではないかと思う。
別の見方をすれば、営業マンの視点がどこに向いているかではないかと思う。
営業ノルマを追い求めるということは、視点は、お客様ではなく社内の評価に向いているのではないかと思う。
それが、行動ノルマというお客様に会いに行くというノルマに変わったことにより、視点がお客様に向いたのではないかと思う。
９７年創業のITベンチャー企業のサイボウズの行っている「成果主義型」と「年功重視型」は、以前にも、この番組で取り上げた気がする。
チーム制成果主義を導入した美容院は、チームリーダーがいかに下の人たちの能力を開花させるかにかかっている。
美容師は、自分の技術がものをいう職人的な職業。
そこにチーム制を導入すると、個人プレーからチームプレーに変わることになるが、そこに難しさがあるのだと思う。
職人的な職業ゆえに、本人のやる気がなくては、何も始まらない。
そのやる気に火を点けるのがチームーリーダーの役目の一つではないかと思う。
本人がやる気になれば、あとは、そのサポートをしっかり行う事だと思う。
やる気にさせる。
これほど、難しい事はないのではないかと思う。
相手の気持ちなどわからない。
分からないがゆえに、どう接すればいいか迷い、悩むのではないかと思う。
その解決法の一つが、コミュニケーションを密にとることではないかと思う。
相手の気持ちが分からないのであれば、相手の話を聴き、相手のことを知る。
それこそ、相手の気持ちを知る第一歩だけでなく、相手の可能性を知る第一歩ではないかと思う。
パート２へ続く。