月曜発売の「週刊 ダイヤモンド」の大前 研一氏の記事を読んで。
特集『「営業力」実践強化プログラム』のコーナーで書かれていた記事だが、内容はマーケティングではないかと自分は感じる。
それを示すのが「顧客も庭で考える」と言う言葉。
マーケティングの基本と記事の中でも書かれているので、営業力の根底にはマーケティングありきと言いたいのではないかと思う。
「ドリルを売るには穴を売れ」（著者：佐藤義典）と言う本の中にも「マーケティングは、お客さまの心の中で起きている」と書かれている。
資料やデーターなどは、仮説を立てたり、計画の検討をするには必要かもしれないが、商品を買ってもらうのは、あくまでも人間であるお客様。
人の感情は、数値で表す事も割り切る事も出来ない。
だからこ、思いもよらない商品がヒットしたりするのではないかと思う。
”お客さまの庭で考える”と言う事は、お客さまの視点に立って考える事と言う事は、誰でも想像はつくはず。
お客さまの視点に立つという事は、どのような環境で使い、どのような使い方をするか、そこに焦点を当てれることで、本当にお客様が求めている商品の実像が見えてくるはず。
とは言え、より多くのお客さまの求めているものを叶えようと商品化すると、平凡で平均的な特徴のない物になってしまう。
そこで、大前氏は、今のような物の買い渋りが起こっている状況の商品開発には少数の人が熱狂的に欲しがるモノ方が当たると書いている。
『熱狂的』と言うキーワードからは、どの様な事を想像するだろうか。
自分は、その商品のある魅力に惹かれて、そこに自分だけの価値観を見出すことではないかと思う。
それは、不特定多数の人が求めるモノではないにしても、コアな顧客層を引きつけて離さない状態ではないかと思う。
言いかえれば、その商品の強み・特徴に惹かれて、商品を購入する事ではないかと思う。
記事の中では、ユニクロの“ヒートテック”や車のポルシェ”９１１”を例に挙げている。
そして、お客さまに直に会い、会話を交わし、お客さまの言葉を直に聴いて、お客さまが何を求め、何に感情を、心を動かされるかを直に感じることが大切であり、そうすることで、お客さまとの距離が近くなり、今まで以上にお客さまの視点で、製品開発が出来るのはないかと感じる。
しかし、最近、大前氏が書かれた記事の雑誌をよく見るのは気のせいだろうか。