回収額を高めるためのマインドセットとは？

今日のビジネス環境では、
歴史のある有名な大企業でさえも経営がうまくいかず、
破産に追いやられる可能性があります。

このような状況で、債権者であるあなたが
何年も支払いを待っていたところで、
回収できるのはほんのわずかな金額かもしれないのです。

大企業に対しては何の躊躇もなく
支払期限を延長しているベンダーが多いのですが、
それではいけません。。

問題を抱えた会社を健全な状態に戻す過程で
私が学んできたもっとも重要な教訓の1つは、
傾向そのものがひっくり返ることは滅多にないということです。

傾向が変わるのではなく、人々が傾向を変えるのです。

問題解決のための行動をぐずぐず先延ばししていても、
問題が自ら去っていってくれることはありません。

「行動重視」の考え方は、悪い状況にも良い状況にも、
反応的行動にも積極的行動にも当てはまります。

あなたのビジネスで何か正しくないことがあると直感したときは、
それが何であるかを徹底的に調べて是正措置をとらねばなりません。

「すでに手一杯の仕事を抱えているのに、
どうしてわざわざ面倒なことに巻き込まれる必要があるんだ？」

という感じで、問題の兆候に気付いていながらも
無視を決め込む人たちがいます。

中国語では、トラブルと危機を表す記号が、
機会を表す記号と同じであると教えられたことがあります。

素晴らしい知恵です。

もう1つの利益拡大方法とは？

これまでにお話してきたコンセプトをまとめてみます。

1.商品やサービスの価格を上げる。
2.顧客一人ひとりの毎回の取引額を増やす。
3.商品やサービスにかかるコストを監視し、削減する。

さて今回は、もう1つの利益拡大方法をご紹介しましょう。

それは、回収額を増やす方法です。

多くの企業は、支払期限を過ぎた売掛金の回収に頭を悩ませています。

私のビジネスでは、たとえビジネスの性質上
掛売りが必要となる場合でも、
そうした問題が起こったことはありません。

販売とはお金を支払ってもらうまで完了しないと私は考えています。

効果的なマーケティング戦略といえるものは、
回収不能となるような売掛金の発生を防止できなくてはなりません。

前払いや即時支払いに対してはディスカウントしたり、
特典をつけるのも良い方法です。

ただし、すでに深刻な売掛金問題を抱えている場合には、
その問題を一掃して正常な状態に戻すための行動を
一刻も早く取ることを勧めます。

お金を払えない、あるいは払う意思のない顧客との
関係を保つことには何の価値もなく、
回収問題を放置しておいても事態が悪化することはあれ、
改善されることはありません。

マーケティングにおけるコスト管理とは？

私が心がけていることは、
マーケティング費用をかけずに
既存顧客からの売上を増やす方法を見つけることです。

通販ビジネスでは　「バウンスバック・オファー」　という手法で
比較的簡単に行うことができます。

注文商品を発送するときに、
別の商品を紹介するパンフレットを同梱するという手法です。

販促資料を商品と一緒に送れば、
郵送料も広告費もいりません。

通販会社の多くは、非常に効果的で洗練された
独自のバウンスバック・マーケティング・プログラムを取り入れています。

発送する商品の箱に、何種類ものカタログを入れている会社もあります。

商品を発送することがなくても、
毎月の利用明細や請求書を送ることがあれば、
同じ手法を使えます。

あるいは小売店であれば、お客さんが
持ち帰る袋の中に販促資料を入れることもできます。

サービス業の場合は、販促資料を
サービス提供者が手渡しすることもできるでしょう。

ネットビジネスの場合は、「ありがとうございました」
のページで他の商品を紹介すべきです。

商品やサービスを届けるときに、
次の購入を促す宣伝をうまく組み合わせ、
経済的メリットを得られるような工夫をしましょう。