ぐーぐる先生に聞いて

「しばらく連絡をしていないからなんだか電話や訪問しにくいな～」
そういう経験のある方も多いのではないでしょうか？

プライベートではただ疎遠になるだけなので別によいですが
ご商売をしていて、顧客が離れていってしまう理由の多くに
「契約の時は一所懸命なのに、その後は連絡もない。」というものがあります。

ワタクシはそれを「逆ザイアンス効果」と呼んでおります。
※ザイアンス効果（ザイオンス効果/単純接触効果）については
　説明めんどくさいのでぐーぐる先生に聞いてね

もちろんだいたいの営業職の方はそんなことは重々承知。
それでも管理顧客数が大幅に増え、それに付随する業務が多忙になると
どうしても疎遠になって「しばらく連絡してない・・・」という状態のお客様が出てきます。
そしていつのまにか競合に流れ・・・。

営業担当は言います
・忙しかったから
・それほど重要なお客様ではない
・話すネタが無い
全て事実かもしれません。それでもそれはエクスキューズ。
※エクスキューズについては
　説明簡単だがグーグル先生に聞いてね
ホンネは「しばらく連絡をしていないからなんだか電話や訪問しにくいな～」

飛び込みや℡アポ等を懸命にやって探客して　やっと受注したのに
それで顧客を失ってしまうのは非常にもったいないことですよね。

そうならないための　ほんのちょっとの工夫
・すべての顧客の連絡スパンを決めリスト化（営業日報がわり）
・連絡トークスクリプトは「ごぶさたしてまーす。→最近ご様子どうですか？（おかわりないですか？）
　→また来月末あたりに連絡しまーす」

たったこれだけ。
肝は「また○○あたりに連絡しまーす」

本来営業は顧客に対し
・便益　・情報　・興味関心　これらのモノを届け続けるのが基本です。
毎回毎回それら有益な情報を提供するのは至難の業。（そこは別途BN営業塾にて）
でもたったこれだけで新人でも「フォローのしっかりした信頼できる人」になれたりします。

それをワタシはセンターセオリーと呼んでいます
※ぐーぐる先生に聞いてもテニス用語しか出てこないよ。

若かりし頃　新人の求人広告営業マンのワタクシは
数年に1度募集広告を出すか出さないかのお客様にも
こうやって毎週末連絡してました。
「毎週連絡くれなくていいよ」と言われても
「いらないと言ってくれるだけでいいので連絡だけさせてくださーい」と。
良い人ぶってるわけではなく
締切日に電話できるところがたくさん無いと
上司に怒られるってだけの理由だったんだけどな。



昨日の話に派生して　長文になった　すまぬ。


FC.BoltNut営業塾では
そんなことも教えたり　教えなかったり。
興味があればお問い合わせください。