人事異動の季節でもあるので、全ての営業マンに贈る 長文 失礼。
スコットランドどうなるかねー
チャンピオンズリーグ 今シーズンも面白い！
キックオフまで時間たっぷりあるので 今日は全然関係ない話を長文で。
躍進するJ2岡山・木村社長の9/2日経のコラムがFC.BoltNutでもちょっと話題となった。
「汗をかく姿を売る」ってやつでスポンサー獲得の話。
概要を3段落で簡単にまとめると
・業績を上げているが、なかなか困難。初回訪問から契約に至る平均2年半。100万以上のスポンサーは20％。
企業からの連絡はなく、営業が電話しても9割はお断り。
・それでも最終的に「我が社のチーム」と思ってもらえるように、
理念をまとめた手紙を書き、会うための工夫をし、顧客業界について徹底して学び課題や将来展望を考え、
何度か会ううちにやっと話ができるようになる。契約後は更に訪問頻度を高める。
・スポンサーになった動機は「サッカーが好き」は皆無。「地域のシンボルを応援・地域貢献」は2番目。
圧倒的多数は「彼（営業）が頑張っているから」。
汗をかいている姿を見せること。「汗」＝お客のお役に立つ努力。どの業界にも共通すること。
なるほど素晴らしい。
この話、営業の大切な要素がたくさん詰まった話だと思います。
ただ、これを読んだ人が「頑張ってる姿を売る」というところにのみ注目しちゃうのはちょっと危険な気がする。
世の営業担当のほとんどが「自分は頑張ってる」と思っていたりする。
そうは思ってない者もリレーション（関係性）のとれた顧客をいくつも担当していたりするので信頼構築に自信があったりする。
ワタチもそんな営業マンでした。
大事なのは「汗」＝お客のお役に立つ努力 の部分ですがそれができているものは案外少ない。
以前ワタクシが働いていた会社で
数字も上げて業績的にそこそこ会社に貢献していたし
顧客からも信頼されていて頑張っている営業マン（だと自分では思っていた）ワタチ。
ある程度この業務も極めて少し飽きたな、といい気になってるワタチに
上司が聞いてきた。
「お前は何を営業している？何を売っている？顧客は何を買う？何を得ようとしている？」
フロムエーという求人雑誌の広告営業マンでしたので「フロムエーです。」と答える。
勘のいい人なら「人材の採用とそれによる事業業績のUP」などと答えるんだろうけど・・・。
続けてどこかの有名企業のお偉いさんが言っていた「出入りしても良いと思える営業担当」という話をしてくれた。
それは、3つの利益を与えてくれる者 という話。
１つはprofit その会社の事業を直接的に儲けさせる提案だったり商品の案内だったりによる利益。
１つはbenefit 間接的にではあるけれども知識やアイデアなど稼ぎにつながる情報（information）であったり利便性であったり。
もう１つがinterest 会っていて楽しいと思える者、人間的に刺激を受ける興味関心や信頼関係。
※欧米ではinterestも上記の意味で利益という考え方をするらしい
こういう観点で仕事をして欲しいと。
乱暴な言い方をすると商品の案内をして業績を上げることは誰でもできる。一所懸命頑張ることも。
人材が欲しいという顕在化したニーズだけでなく、顧客の事業を徹底的に研究・知り、
その事業課題や将来展望を見据え、その解決の手段として人材採用の提案をするという潜在ニーズの発掘は
大変な努力が必要だし、その為に顧客と情報のアウトプットインプットを繰り返すし、
それが顧客に信頼される強い関係性を構築すると。それが顧客にも自社にも利益につながると。
その意味でまだまだワタチ自身の勉強・成長の余地はここにあるのでは、とも。
師匠、あれからワタシは少しは成長したのでしょうか？
岡山の社長が言ってる「汗をかく姿を売る」ことも そういうことだと思います。
例によって FC.BoltNutでそれが活かされているか？という疑問は抜きだ。
チャンピオンズリーグ 今シーズンも面白い！
キックオフまで時間たっぷりあるので 今日は全然関係ない話を長文で。
躍進するJ2岡山・木村社長の9/2日経のコラムがFC.BoltNutでもちょっと話題となった。
「汗をかく姿を売る」ってやつでスポンサー獲得の話。
概要を3段落で簡単にまとめると
・業績を上げているが、なかなか困難。初回訪問から契約に至る平均2年半。100万以上のスポンサーは20％。
企業からの連絡はなく、営業が電話しても9割はお断り。
・それでも最終的に「我が社のチーム」と思ってもらえるように、
理念をまとめた手紙を書き、会うための工夫をし、顧客業界について徹底して学び課題や将来展望を考え、
何度か会ううちにやっと話ができるようになる。契約後は更に訪問頻度を高める。
・スポンサーになった動機は「サッカーが好き」は皆無。「地域のシンボルを応援・地域貢献」は2番目。
圧倒的多数は「彼（営業）が頑張っているから」。
汗をかいている姿を見せること。「汗」＝お客のお役に立つ努力。どの業界にも共通すること。
なるほど素晴らしい。
この話、営業の大切な要素がたくさん詰まった話だと思います。
ただ、これを読んだ人が「頑張ってる姿を売る」というところにのみ注目しちゃうのはちょっと危険な気がする。
世の営業担当のほとんどが「自分は頑張ってる」と思っていたりする。
そうは思ってない者もリレーション（関係性）のとれた顧客をいくつも担当していたりするので信頼構築に自信があったりする。
ワタチもそんな営業マンでした。
大事なのは「汗」＝お客のお役に立つ努力 の部分ですがそれができているものは案外少ない。
以前ワタクシが働いていた会社で
数字も上げて業績的にそこそこ会社に貢献していたし
顧客からも信頼されていて頑張っている営業マン（だと自分では思っていた）ワタチ。
ある程度この業務も極めて少し飽きたな、といい気になってるワタチに
上司が聞いてきた。
「お前は何を営業している？何を売っている？顧客は何を買う？何を得ようとしている？」
フロムエーという求人雑誌の広告営業マンでしたので「フロムエーです。」と答える。
勘のいい人なら「人材の採用とそれによる事業業績のUP」などと答えるんだろうけど・・・。
続けてどこかの有名企業のお偉いさんが言っていた「出入りしても良いと思える営業担当」という話をしてくれた。
それは、3つの利益を与えてくれる者 という話。
１つはprofit その会社の事業を直接的に儲けさせる提案だったり商品の案内だったりによる利益。
１つはbenefit 間接的にではあるけれども知識やアイデアなど稼ぎにつながる情報（information）であったり利便性であったり。
もう１つがinterest 会っていて楽しいと思える者、人間的に刺激を受ける興味関心や信頼関係。
※欧米ではinterestも上記の意味で利益という考え方をするらしい
こういう観点で仕事をして欲しいと。
乱暴な言い方をすると商品の案内をして業績を上げることは誰でもできる。一所懸命頑張ることも。
人材が欲しいという顕在化したニーズだけでなく、顧客の事業を徹底的に研究・知り、
その事業課題や将来展望を見据え、その解決の手段として人材採用の提案をするという潜在ニーズの発掘は
大変な努力が必要だし、その為に顧客と情報のアウトプットインプットを繰り返すし、
それが顧客に信頼される強い関係性を構築すると。それが顧客にも自社にも利益につながると。
その意味でまだまだワタチ自身の勉強・成長の余地はここにあるのでは、とも。
師匠、あれからワタシは少しは成長したのでしょうか？
岡山の社長が言ってる「汗をかく姿を売る」ことも そういうことだと思います。
例によって FC.BoltNutでそれが活かされているか？という疑問は抜きだ。