こんにちは、ハットリ（プロフィールはこちら）です。
お客さんのニーズって３層構造になってるって知っていますか？
これを知っておくと、お客さんのニーズの解像度がハンパなく上がしますし、イコール自分のビジネスの解像度もグッと上がるので、ぜひ知っておいてください。
ニーズというのは、悩みや問題という考えが一般的です。
お客さんは、何に悩んでいるのか、どんな問題をかかえているのか、性別は、年齢は、家族構成は、ライフスタイルは、どんな場面、どんな状況で悩んでいるのか、などですね。
ビジネスをする人は、こういったことは当たり前にリサーチしますよね。
たた、ここで終わってしまっている人が多いんです。
本当の意味でお客さんのニーズを理解するためには、もう２段階、３段階掘り下げないとダメなんです。
１段階目が「悩み」だとすると、２段階目は「理由」です。
お客さんは、なぜその悩みを抱えているのかを言語化しなくてはいけないんですね。
例えば、ダイエットが上手くいかないという悩みがあった場合、その理由として「自己流でやっているから」や「指導者に問題があるから」などが考えられます。
そして３段階目は「根拠」です。
自己流でやっているから上手く行っていないという理由や、指導者や指導方法に問題があるという根拠を示してあげる必要があります。
これをしないと、お客さんは自分の悩みの解像度が低いままなので、「あなたの悩みはこれですね、じゃぁこうしましょう」と言っても響かないからです。
あなたの悩みはこれなんですね、
その悩みが解決しない理由は〇〇だと考えられます。
なぜなら〇〇というデータがあるんですが、あなたも実際にそうなってるからです。
なので、逆にこれをこうすることで悩みは解決します。
と言うと、説得力が全然違いますよね。
ニーズは「悩み＋理由＋根拠」で構成されていて、これをしっかり言語化してあげることで、お客さんはあなたの解決策を信頼して受け入れてくれるようになります。
イコール、あなたの商品やサービスが売れるということですね。