顧客から「仕様」を引き出す提案力

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【6/13（土）】「不況に生き残るソリューション営業セミナー」






成約につながるポイントは、如何にお客様のニーズを引き出すかに尽きると思います。


そういう意味では、お客様の「悩み」は何かを正確に把握し、その悩みを解決するスキルが求められます。


システム開発においては、「仕様」の策定が重要であり、案件の成功か失敗のカギを握ります。


いい加減な仕様を基に開発されたシステムが、うまく稼働した試しはありません。


でも、お客様自身が仕様の策定に悩んでいるケースも多々あります。


仕様が決まらず、スケジュールが遅延し、開発期間が短くなって品質が落ちる。

そんなプロジェクトをいくつも見て来ました。


でも、それはお客様に問題があるのでしょうか？


私は、基本的にそうは考えていません。
決められないのは、判断材料が乏しいか、逆に多すぎてまとめきれないか、どちらかです。


私が見るに、明確かつ具体的な案をいくつかピックアップし、非現実的な選択肢を消す提案が出来るベンダーが、如何に少ないことだろうか？


決められないお客様のせいにする前に、自らの提案力を磨く努力をすべきだと思います。


それを実現するのは、お客様の悩みを的確に把握する力。


だからこそ、ソリューション営業は楽しい。


最後までお読み頂き、誠に有難うございました！



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