【#17】物販客比率25%超え！サロンの未来を拓く店販戦略｜RITA LOG

あなたに『美』と『ウェルビーイング』をお届けする江崎江美です。

ポッドキャスト『ChuさんのRITA log』第17回の配信がスタートしました！

今回は「物販客比率25%超え！サロンの未来を拓く店販戦略」をテーマに、美容室における商品販売（店販）の本質的な考え方と、成果を出し続けるサロンの共通点について熱くお届けします！

【ホームケアまでまとめて一つのサービスとして考える提案】

コロナ禍あたりから店販に力を入れるサロンが増えてきた印象がありますが、RITA株式会社では創業時から一貫して商品販売に注力してきました。

店販で成果を出すために最も重要なのは、スタッフ一人ひとりが「お客様におすすめするのが当たり前」と思える文化・環境をつくることです。むしろ「ホームケアの提案をしないなんてありえない」という共通認識を持つことがスタートラインとなります。

信頼を生む「一貫性」と「リピートの喜び」

RITAでは創業からつい最近まで、全店舗で1つのメーカーの商品のみを取り扱ってきました。自分たちが自信を持ってお客様に説明した商品を継続して取り扱い続けることで、「本当に良いものなんだ」という想いがお客様にもまっすぐに伝わります。

商品販売の本当の喜びは、単発で売れることではなく「リピートしていただけること」にあります。同じメーカーのものを扱い続けることが、確固たる信頼とリピートにつながっています。

さらに現場では、お客様の施術履歴をしっかり確認し、髪の状態や季節の変化に合わせてお声がけを工夫しています。ホームケアまで含めてトータルで提案することで、お客様との間に一層強い信頼関係を築くことができます。

「商品を売る」という感覚ではなく、「ホームケアまで含めて一つのサービスとしてトータル提案するのが当たり前」という概念へシフトしていくことが大切です。

本音の経営トーク：物販客比率25%を超えるお店が共通してやっていること

後半の「本音の経営トーク」のコーナーでは、高い店販実績を誇るサロンの共通点について深掘りします。

美容室における一般的な平均店販客比率は13〜14%と言われていますが、仕組みと意識次第で20%は十分に超えられます。そんな中で、さらに「25%超え」を達成しているサロンには明確な共通点があります。

それは、1つの商品をオーナーもスタッフも心から好きであり、「使い続けることで良い成果が得られる」と腹落ちしていることです。

スタッフ自身がその価値を確信しているからこそ、サロン全体に「これを使うのが当たり前ですよね！」という自然な雰囲気が漂うようになります。

データから見る「年間支払金額10万円以上」の顧客心理

データによると、年間支払金額が10万円以上のお客様の約50%は商品を購入しているという実態があります。

もし自サロンでこの数値に達していない場合、スタッフが提案を「言っていない」「言えていない」、 お客様が「離脱してしまっている」

など、どこかに課題やボトルネックが隠れている可能性があります。数字の裏にある顧客行動とスタッフの動きを見直し、泥臭く改善していくことが店販比率アップへの近道です。

今後はさらにホームケアまで提案することが

大切になってくる時代！

当たり前に提案する環境を作り上げていきましょう！

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次回（9/2配信）の予告

次回もサロン経営の現場に寄り添った、熱いトークをお届けします。お楽しみに！

メインテーマ：

昔と今のスタッフ教育の違い

本音の経営トークテーマ：

技術スピードと単価を両立させる時間管理のデータ

ChuさんのRITA LOG Navigated by 江崎江美

20店舗以上の美容サロンを展開する「リタ株式会社」がお届けする、スタッフと美容業界のためのポッドキャスト番組です。

【#16】崩壊寸前サロンを救った二代目の覚悟の再生戦略｜RITA LOG

あなたに『美』と『ウェルビーイング』をお届けする江崎江美です。

ポッドキャスト『ChuさんのRITA log』第16回の配信がスタートしました！
今回も番組ゲストとして、EMU international 代表の小河原 正輝（おがちゃん）氏をお迎えしています！

「本日のテーマ」は「EMU二代目社長の復活を遂げた成長軸を変えた方法」について。そして後半の「本音の経営トーク」では「既存客が離れない数値化指標」について熱くお届けします！

【老舗サロンの崩壊危機からV字回復への軌跡】
創業50年のサロンが直面した最大の試練は、体制の硬直化と経営危機でした。2代目経営者の保守的な姿勢により若手の離職や対立が生じる中、他社との成長格差に危機感を抱いた社員が外部のアドバイザー（Chuさん）へ改革を依頼。若手育成の分離や店舗刷新を進めました。
しかし、2億5千万円の負債や社会保険の支払い不能など絶体絶命の倒産危機に直面。会社を守るため、別会社を立ち上げて全員の雇用を引き受ける苦渋の決断を下します。極限状態の中、親（先代）のせいにせず全責任を負う姿勢と「スタッフの幸せのために尽くす」という理念が強い絆を生み、一人の離職者も出すことなくマイナスからの再起を果たしました。

再生のポイントと経営の本質
1. 解像度の向上（脱・経営者のエゴ）
「おしゃれにすれば集客できる」といった成功体験や思い込みを捨て、目の前の「顧客解像度」と「スタッフ解像度」を高めて現場の本音に向き合うこと。
2. 本質的なマーケティング
外部の成功事例を追うのではなく、いま来店している顧客の声に直接耳を傾け、深い対話を重ねること。
3. 人を残す決意とフィードバックの愚直な実践
「人は変われる」と信じ、信頼できる助言を愚直に実践すること。苦難を共にしたスタッフは現在幹部となり、経営者も自走して全国で活躍するまでに成長を遂げました。

どのような逆境でも恩返しを軸に目の前の人と向き合い続けたことが、完全な自立と再生をもたらした本質です。

本音の経営トーク：既存客が離れない数値化指標
後半の「本音の経営トーク」のコーナーでは、既存顧客との関係性を数値化し、定着させるための本質的なアプローチについて深掘りします。


1. 数字ではなく「顧客解像度」を高める
単にリピート率などの数値を見るだけでなく、「なぜ離脱したのか」「なぜ提案が届かなかったのか」という本質的な理由を深掘りすることが不可欠です。施策の不振時はスタッフの理解度や準備のズレを擦り合わせ、泥臭い改善サイクルを回し続けます。

2. 心理的メカニズムを用いた再現性のある接客
徹底的なお悩みヒアリングは「返報性の原理」を生み、顧客が提案を受け入れやすい状態を作ります。反論処理のリスト化やロープレなどのオペレーションを徹底すれば、技術途上の若手でも高いリピート率や次回予約率の再現が可能です。

3. 大手依存からの「逆張り」出店と泥臭い文化
新規集客力のある大手サロンの近隣に出店し、浮遊層を70%捕捉する丁寧な接客（網）で定着させる戦略が有効です。失客理由を自ら問合せできるような積極性を評価・容認し、面倒な課題に愚直に取り組む組織文化が強い店舗の土台となります。

4. 働き方の変化と次回予約コントロール
週5日勤務にとらわれない副業・多様化の時代において、自らのスケジュールと売上をコントロールする「次回予約の提案力」は生き残りの必須条件となります。早いうちから次回提案力を磨くことが美容師個人の将来を守ります。


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次回（8/26配信）の予告

次回もサロン経営の現場に寄り添った、熱いトークをお届けします。お楽しみに！

メインテーマ：

ホームケアまでまとめて一つのサービスとして

考える提案

本音の経営トークテーマ：

物販客比率25%を超える店が共通して

やっていること

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【#15】客単価2.5万 リピート90％超！本気で繋ぐ美容室経営｜RITA LOG

あなたに『美』と『ウェルビーイング』をお届けする江崎江美です。

ポッドキャスト『ChuさんのRITA log』第15回の配信がスタートしました！
今回は番組初のゲストとして、Chuさんがメンターとして交流されているEMU international 代表の小河原 正輝（おがちゃん）氏をお迎えしています！

「本日のテーマ」は「地域に愛される美容師のなり方」について。そして後半の「本音の経営トーク」では、サロンの独自の強みを生み出す「心理学を活用した『また来たい』の作り方」について熱くお届けします！

顧客理解を深め、LTVを高める：地域に愛される美容室のつくり方

二代目社長であるおがちゃんは、15年前に会社を引き継いだ当時、残ったスタッフとお客様を失ってしまったら会社を畳むしかないという厳しい状況から、コツコツと積み上げて今を築いてこられました。
現在では地域のお客様に深く愛されるサロンとして成長を遂げていますが、その背景にあるのが生涯顧客（LTV）を増やしていくロジカルな「ロイヤリティ戦略」です。
EMU様では、次回予約率が全体で70%、一番高いスタッフで90%、平均来店サイクルは26日という驚異的な数字を誇ります。この成果の裏にあるのが「徹底的な顧客理解」です。

マスマーケティングではなく、売上構成比の最も高い客層を深く理解する
・初回30分カウンセリングを行い、お客様自身も気づいていない潜在ニーズ（悩みやなりたい姿）に気づいてもらう
・大切なお客様に時間と労力をかけ、しっかりとお話を聞く
「本当に大事にしなければならないお客様は誰なのかに、もっと美容師自身が気づくべき」「明日1,000円上げられる仕事にするために何をすべきかを考え続ける」というおがちゃんの実践知は、多くのサロン経営者にとって大きなヒントになります。

また、EMU様では子育て中のスタッフもそうでないスタッフも同じ条件で働ける環境を用意されています。優遇するのではなく、「環境」と「仕事の質」の双方を高めることこそが、働き方の本当の幸せ度に繋がると語ってくださいました。

本音の経営トーク：心理学を活用した「また来たい」の作り方

後半の「本音の経営トーク」のコーナーでは、お客様の心理に働きかけ、リピートを引き寄せる仕組みについて深掘りします。
RITA様では「なんとなくRITAっぽい店舗」を地域内に複数つくることで、別店舗間でのリピートも可能な環境を生み出しています。
一方でEMU様の場合、初回30分カウンセリングを通じて、お客様が自身の希望を叶えるために「YES」と答えてくださったら、それに必要な時間とステップを提示します。
これによって、単なる「また来たい」ではなく「（理想を叶えるために）来なきゃいけない」という強い動機形成へと変化させているのです。
お客様の潜在的なニーズを徹底的に追求することは非常に重要ですが、これをサロン全体の「文化」に昇華させるには時間がかかり、一朝一夕では真似できない強みとなります。

表面的なテクニックに終始するのではなく、お客様の本当の気持ちを知ろうとすること。他店との「ベター（より良い）」を競うのではなく、「ディファレント（明確な違い）」を創り出すことの大切さを改めて実感するトークとなりました！

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次回（8/19配信）の予告
次回も引き続き、EMU代表の小河原氏にご出演いただきます！
メインテーマ：
EMU二代目社長の復活を遂げた成長軸を変えた方法
本音の経営トークテーマ：
既存客が離れない「関係性」の数値化指標

次回もサロン経営の現場に寄り添った、熱いトークをお届けします。お楽しみに！

ChuさんのRITA LOG Navigated by 江崎江美
20店舗以上の美容サロンを展開する「リタ株式会社」がお届けする、スタッフと美容業界のためのポッドキャスト番組です。

【#14】スタッフ定着と再来率向上！美容室の経営戦略ⅠRITA LOG

あなたに『美』と『ウェルビーイング』をお届けする江崎江美です。

ポッドキャスト『ChuさんのRITA log』第14回の配信がスタートしました！

今回は「スタッフに長く働いてもらうためのヒケツ」と「離職と再来率の意外な相関関係」という、美容室経営において切っても切れない2つのテーマについて深掘りしていきました。

💡 メインテーマ：スタッフに長く働いてもらうためのヒケツ

RITA株式会社では、この20年間「1年間の退社スタッフ数が新入社スタッフ数を上回ったことがない」という実績を維持し、着実にスタッフと店舗を増やし続けてきました。

スタッフが辞めない環境を作るために重要なのは、「会社の成長規模に応じた強みを最大限に活かすこと」です。規模ごとにメリット・デメリットがあり、その時々に合わせたアプローチが必要になります。

1. 開業当初（1〜数店舗）

特徴・弱点： 資金的な余裕が少なく、十分な福利厚生を用意するのが難しい。

強み： 「夢を与え、熱く語り合える環境」と「オーナーとスタッフの距離の近さ」。

 ポイント： 大企業にはないアットホームさや、一緒に店舗を作り上げていくワクワク感が最大の魅力になります。

2. 中規模（5〜10店舗程度）

特徴・弱点： 組織化が進み、個々のモチベーション管理が必要になる段階。

強み： 「役職や責任あるポジションを与えられること」。

 ポイント： ポストを用意することで責任感とやりがいを引き出し、スタッフ自身が実践的な経験を積んで成長できる環境を提供できます。

3. 大規模（20店舗以上〜）

特徴・弱点： オーナーや幹部と現場スタッフとの密着度が薄くなりやすい。

 強み： 一般企業と同等以上の「充実した福利厚生」「有給休暇の取得」「徹底した労務管理」。

ポイント： 安定した働く環境を提供できる反面、初期のような「ベンチャー魂」をいかに残しておけるかが大きな課題になります。

どの規模であってもチャンスはある！

どのフェーズにおいても「人材の獲得と定着」は経営者の共通の悩みです。しかし、それぞれの規模だからこそ提示できる「辞めない環境」や「強み」が必ず存在します。

自社の今のフェーズにおける強みを理解し、それをスタッフに還元していく姿勢が大切です。

本音の経営トーク：離職と再来率の意外な相関関係

サロン経営において、スタッフの離職は「人員不足」だけでなく、数ヶ月後の顧客データにも大きな影響を与えます。

売り上げを持っているスタッフが退職するとどうなるか？

売上の高いスタッフが抜けると、その後の固定客（常連客）の再来率は一気に下がり、その悪影響は半年〜1年ほど尾を引くケースが珍しくありません。

ここで注意すべきなのは、時間が経った頃にサロン全体の再来率が下がった際、過去の離職影響を忘れて「今残っているスタッフが頑張っていないのでは？」と勘違いしてしまうことです。

経営者が意識すべきポイント

・必ず「一人ひとりの再来率」を個別に確認する

・全体数値の「異常値」が出たら、細かくデータを掘り下げる習慣をつける

数字を細かく追うことで、過去の影響に引きずられることなく、「いま現場で残って頑張ってくれているスタッフ」に正しく光を当て、評価・サポートすることができるようになります。

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📢 次回予告（8/12配信）

次回の『公開経営日誌』は、番組初のゲストをお迎えしてお届けします！

【ゲスト】

株式会社EMU international 代表 小河原 正輝 氏

 メインテーマ： 地域に愛される美容師のなり方

本音の経営トーク： 心理学を活用した「また来たい」の作り方

現場と経営の第一線で活躍されるゲストをお招きし、さらに深掘りしたトークを展開します。ぜひお楽しみに！

【#13】顧客と人材を動かす！読書とデータで磨く美容室経営術｜RITA LOG

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第13回の配信がスタートしました！

今回の「本日のテーマ」は、迷った時の道しるべとなる「美容室経営者のバイブルとは？」について。そして後半の「本音の経営トーク」では、サロン経営の大きな課題である「2回目来店を阻む『失客の壁』を暴く」について熱くお届けします！

迷った時の道しるべ：思考を深め、経営の転機となったビジネスバイブル

本日のテーマは、経営者が壁にぶつかった時に開き、答えや勇気をもらう「バイブル（本）」について。

経営者として迷った時や悩んだ時、何気なく開いたページにある言葉に救われたり、背中を押されたりした経験は誰にでもあるはずです。今回は、Chuさんが大切にしている2冊のビジネスバイブルを教えていただきました。

1. 『巨万を築く13の条件』（ナポレオン・ヒル）

有名な「成功哲学」のスピンオフ的な物語であり、膨大な歳月をかけて成功哲学が完成するまでの人生観が綴られた一冊。さまざまな人々との出会いや言葉に助けられていくヒルの姿に自分自身を重ね合わせることで、救われ、勇気づけられ、エネルギーをもらってきたと言います。

2. 『セムラーイズム 全員参加の経営革命』（リカルド・セムラー）

ブラジルの企業「セムコ社」の挑戦を描いた一冊で、Chuさんの経営における大きな転機となった本でもあります。従来の固定観念を壊し、理想的な全員参加型経営を目指していくストーリーは、サロン組織のあり方を考える上でも大きなヒントになります。

※どちらの本も現在は絶版となっていますが、もし古本屋などで見かけることがあれば、それは運命の出会いかもしれません！

ちなみに、ナビゲーターの江崎のおすすめ本は『モモ』（ミヒャエル・エンデ）です。時間泥棒から人々の一瞬一瞬を取り戻す物語ですが、時間に追われがちな現代社会へのメッセージが詰まっており、本当に大切なものに気づかせてくれます。

本音の経営トーク：2回目来店を阻む「失客の壁」を暴く

後半の「本音の経営トーク」のコーナーでは、サロン経営の永遠の課題である「新規客の再来率（リピート率）」について深掘りします。

一般的な傾向として、どんなサロンであっても「新規客の約半分は失客する」という現実があります。いかに残りの半分をリピートに繋げられるかが勝負の分かれ目です。

例えば、毎月の来店客数の10%が新規客の場合、3ヶ月時点での新規客再来率は「20〜25%」がひとつのボーダーラインになってきます。

新規のお客様は、価格・メニュー・スタッフ・内装などの情報を見て「期待」を抱いて来店されます。そして来店時、その期待に対してどれだけ価値がマッチングしたかがリピートの決め手となります。ここにミスマッチやギャップ（乖離）が大きければ大きいほど、失客へと繋がってしまうのです。

マッチング度を高めるために必要なのは、以下のポイントを徹底的に整理することです。

どんなお客様に来てほしいのか？（ターゲットの明確化）

お客様が求めている期待値は何なのか？（ニーズの把握）

提供するサービスとの乖離（ギャップ）をいかに減らすか？

そして、この「期待値と提供価値のマッチング」という構造は、新卒採用や求人でもまったく同じことが言えます。

会社側が求める人物像を明確にし、見学に来る求職者が何を求めているのかを事前に察知して準備しておくこと。顧客獲得でも人材獲得でも、このマッチング精度を高める施策こそが「失客の壁」「離職の壁」を乗り越える鍵となります。

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