医薬品業界に限らず、営業マンは日々目標を追っている。年間計画があり、半期計画、月間計画、週間、ディリーという具合に落とし込みをしていくわけだけど、ある１ヶ月の目標に対し日平(１ヶ月の目標÷稼働日数)はそれぞれだが最終地点に対し完璧に毎日をすり抜けられるかどうか？...答えは『ノー！』である。
99%の段取りをしていたとしても、イレギュラーが起こることもある。
通常、プロの営業マンともなれば二段構え、三段構えと一発目の商談が崩れたときのために予備の見込み商談を構えるものだが、それすら崩れるときもあり得うる。
そういうときは『明日に繋がるいい負け方』をすべきである。つまり、今日は諦める。(笑)
但し、このままでは許されない！と心に決めて明日のアポイントメントを欠かさない。
その時は常に自分が成功している姿をイメージした上で電話を取るよう心がける。
人によって異なるが、僕の場合はA級お客様、B級お客様、C級お客様と必ず３軒は入れる。そうすることで明日への精神安定剤にもなるし、今日の負け方に重い価値が生まれるのだ。お客様をA,B,Cだなんて、何て言うことを！？と思われる方もいるだろうけど、綺麗事ではトップセールスへの道は途絶えてしまうのです。ただし、いまはB級お客様であっても次には格上げ出来るようにお客様と仲良くなる！こと、が最重要課題...。
逆に、『悪い負け方』とは自分本意になりふり構わず夜遅くまであと一軒、もう一軒、と客先に足を運んでしまう営業スタイルのことである。
僕のマネジメント経験上、夕方６時以降９時までは、ちょうど一家団らんの時間帯で訪問は出来たとしても商談の成功率はかなり低いし、上がりも昼間の20分の１以下となっているのが現状だ...。
一生懸命ととらわれるかしつこい！ととらわれるかは紙一重なのである...。