営業には何事も挨拶から始まり挨拶に終わる！という基本が存在しますね。
ここで言う基本とは勿論、挨拶も含めてですが実践にたいする基本です。
●行動編
お客様宅(或いは事業所関係)にお伺い→お客様から救急箱をお預かりする→救急箱の引き出しを開け中身をすべて薬敷(くすりを置く敷物)に置き、救急箱の中側のケースをマイクロファイバーふきんできれいに拭き取る→次に救急箱本体も同様にきれいに拭き取る。
この一連の動作の中で、実は契約のほぼ9割が決まっていることに意外と気づく人が少ない。
時間にしたらおよそ3分間程度...。
このわずかな時間の中でお客様の心をつかみとるのだ。
そんなバカな！と思う人もいるだろうが本当の話である。
これは訓練し続ければ誰でも必ず習得できる。
内容は各々に違うが、集中すべきことは『お客様と限りなく共通の分かりやすい話題づくり』といったところだろうか？...。
それと、犯罪心理学に学べば、人間は誰しも初対面の人には本当のことは素直に表現できないらしい。むしろ心を見透かされないように防御に入り、思っていることと逆のことを言いたくなるとも...。
実は、トップセールスマンはこれをおおいに利用する。
『いつもいつもありがとうございます。ところで奥さん、今日初めてお会いしましたがとても元気そうな方で本当に安心しました！まるで病院とは無縁のようですね♪』
『あら、そう見える？でも私はそんなことないのよ、整形は毎週通っているし...』等とお客様の方から提案すべき答えを教えてくれる。
このサインを見逃す手はない。
『ヘェー、そうは見えないけれど...整形って、何処が痛いんですか？』
『右の膝が痛いの』
『ヘェー...いつから？』
『もう5年になるかしら...。』
『じゃあ、それなりにどこかでで何か購入されて飲んでいるんでしょう？...。』とさりげなく聞き出し、実際にいま飲んでいる病院のクスリや、健康食品を見せてもらう。
このときのポイントは上記の流れであれば、病院に通ながら、尚且つ5年も体に良いものを飲んでいるにも関わらず、右膝の痛みが改善されていない！という部分に注目すること！！
ここは最重要ポイントだ。
まだ営業マンになったばかりの新人さんなら、¨病院＆健康食品=ここでは売れないな¨と諦めてしまう確率が高いが、考えてみて欲しい、クルマを持っている人とそうでない人とならどちらが売りやすいか？である。
このアプローチの基本がしっかりできているか否かで営業売上実積は大きく異なってくるでしょう...。
今回は行動編の入り口を勉強しました。
興味のある方は是非とも実践してみてください。
次回は配置商品の説明と興味を沸かせる話術について語りたいと思います。