平成２５年６月２０日（金） 雨
いかにして売上を上げるか！？
どの会社も悩んでいることです。
売上不振に悩む営業マンがいる中でも、売る営業マンはいます。
一体どこが違うのでしょうか？
三越伊勢丹のカリスマ店舗販売員の行動分析の結果、
その行動が明らかになり、ノウハウの共有化が図られています。
そのカリスマ販売員の特徴は、
他の販売員の５倍以上お客さんとしゃべる
試着室に誘導するとほぼ１００％販売でき、販売商品点数も多いと。
店内カメラや録音装置を設置した行動分析で分かったことは、
①カリスマ販売員の店内運動量が他の販売員より格段に多かった
②店舗内の動き方では、売り場の中央に位置して全方位を見渡すことを基本
③客が入ってきたらすかさず反応し、
常に客が見えるところにポジショニングして客をつかまえる
④商品を整理したり畳んだりするときも
店内が見渡せる中央に位置して顔を下げることなく作業
⑤商品タグは客のいない間に頭に叩き込み、
客に尋ねられてもすぐ答えられるようにしている
⑥接客時間は、他の販売員が３割なのに対して７割をしめる
この例では婦人服売り場の販売員でしたが、
売る営業マンの要素として共通するものがあると思います。
しっかり客を見ている！
そのためのポジショニング、行動量
当たり前のことなんでしょうが・・・・
この当たり前のことができていないのが、成績が悪い原因のようです。