平成23年2月17日(木) くもり後雨
営業は企業存続の要とは分かっていても、
その活動はなかなか手ごわいですね。
多くの営業の方々が日夜苦労されていることだと思います（当社も同じです）。
よく動く（フットワークが軽い）ことは大事なことでしょうが、
『よく活動されてますね』という言葉が受注に繋がるとは限りません。
必要条件ではあるんでしょうが、当然のことながら十分条件ではないです。
『考える営業』を行わないとダメだといわれます。
営業は以下のプロセスからなっていて、今、どのプロセスの活動をしていて、
その活動の目的が何かを意識することが重要だと。
①アプローチ・・・顧客に会うための準備
↓
②信頼構築・・・顧客との信頼関係を築く
↓
③ヒアリング・・・顧客の本音を探り、課題を見つける
↓
④企画・提案・・・課題に対する解決案を提案する
↓
⑤クロージング・・・契約
↓
⑥アフターフォロー・・・顧客との関係を深める
①～⑥は必ずしも独立しているわけではなく、
むしろ、複数同時に行われている場合がほとんどだと思います。
とにかく会って、何かを提案して・・・の繰り返しでは『考える営業』になっていないですね。
成果が出るには時間がかかります。
心が折れないように（笑）、ポジティブシンキングでいかないと。
しっかり考えて、愚直に取り組んでいくことでしかないということです。