2008年11月4日夜
オバマ大統領は演説のクライマックスで突然彼女について話し出した。
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今回の選挙にはいろいろな「史上初」があり、これから何世代にも
わたって語り継がれるいろいろな物語がありました。
けれども私が今夜何よりも思い出すのは
アトランタで投票したひとりの女性の物語です。
彼女はほかの何百万人という人たちと同様に
この選挙に自分の声を反映させようと行列に並びました。
ただ一つだけ、ほかの人と違うことがあります。
アン・ニクソン・クーパーさんは１０６歳なのです。
奴隷制度が終わってから1世紀半後に、彼女は生まれました。
道路を走る自動車もなければ、空を飛ぶ飛行機も
なかった時代です。
その時代、彼女のような人は二つの理由から投票できなかった。
女性だから。
そして皮膚の色ゆえに。
さらに私は今晩、アメリカで100年以上の間にクーパーさんが目にした
ありとあらゆる出来事を思っています。
心を破られるほどの悲しみ、そして希望。
困難と、進歩。
そんなことはできないと言われ続けたこと。
にも関わらず、ひたむきに前進し続けた人たちのこと。
あのいかにもアメリカ的な信条を掲げて。
Ｙｅｓ，we can.
私たちにはできる、と。
(中略）
そして今年、この選挙で、彼女は指でスクリーンに触れ、そして投票したのです。
なぜならアメリカどぇ106年生きて、クーパーさんは知っているからです。
このアメリカという国が、どれほど変われる国なのか。
アメリカよ、私たちはこんなにも遠くまで進んできました。
こんなにもたくさんのことを見てきました。
しかしまだまだ、やらなくてはならないことはたくさんあります。
だから今夜この夜、改めて自分に問いかけましょう。
もしも自分の子供たちが次の世紀を目にするまで生きられたとしたら。
もしも私の娘たちが幸運にも、アン・ニクソン・クーパーさんと同じくらい
長く生きられたとしたら。
娘たちは、何をみるのでしょう。
私たちはそれまでにどれだけ進歩できるのでしょうか？
その問いかけに答えるチャンスを今、私たちは手にしました。
今このときこそが、私たちの瞬間です。
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この瞬間、会場は興奮のるつぼになりました。
だが、会場で感極まって叫ぶ人たちは、誰も「アン・ニクソン・クーパー」さんを知らない。
会ったこともなければ、見たことも、実在するのかさえ知らない。
だが、その場にいた聴衆はみな
クーパーさんが、どれだけ優しいシワシワの笑顔で投票をしてくれたことか。
その場で、祈りをささげたのかもしれません。
家族や、孫に体を支えられて、やっと会場に辿り着いて、混信の力をこめて
投票スクリーンに手をかざしたのかもしれません。
オバマ氏の演説・・・いや
クーパーさんという脳に描かれた架空の人物が
１０６年の歳月と願いをこめた、未来の希望に満ち溢れたアメリカを
リアルに想像して興奮したはずです。
そして、愛する守るべき子供がいる人たちは、彼らの子供が
クーパーさんと同じ年まで生きた未来のアメリカを想像したはずです。
この演説から、２つのことを私たちは学ぶことができます。
１つは
「言葉」が、たくさんの人々の感動を沸き起こし
人々を未来へ向かって、行動させるキッカケとなったこと。
２つめは
「クーパー」さんという人物の「物語」が、人々の想像を掻きたて
感情を大きく揺れ動かしたということ。
あなたが、誰か他人に大きな影響力を与えたい・・・
とりわけ
説得して、セールスを成功させたい。
自分の商品を採用してもらいたい。
ものを買ってもらいたい。
子供にテレビを見るのをやめさせ宿題をやらせたい。
というような場合には、相手に自分が望む「行動」をしてもらう必要があります。
ところが、ただ「行動」をさせようとしても、そう簡単にはいきません。
あなたも子供の頃を思い出せばよくわかると思います。
親にテレビは終わりにして、勉強しなさい！
何時だと思っているの、早く寝なさい！
といわれて、すぐに親の言うことを聞いたことがあったでしょうか？
おそらく、無いはずだ。（あったとしたら、相当、この話を理解している親だと思います）
ところが、人を今すぐ行動に向かわすことができる、とても簡単な方法があります。
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人を一瞬で行動させる究極のテクニック
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先の子供の例をとってみるとよくわかると思います。
テレビに夢中の子供に勉強をさせよ
うとしても、なかなか難しいです。
ところが、ここに親であるあなたが
「宿題をしないと先生に怒られるよ！」
といったとします。
すると、先生に怒られるのが嫌いな子供がすぐに、テレビを消して
宿題をする・・・はずです。
もしくは
「宿題を早く終わらせることができたら、大好きなオヤツを買ってあげるよ」
と言ったとすると、同じくすぐにテレビを消して、勉強机に向かう・・・はずです。
この程度のことは、どこの親でもやっているので
あまり効果が無いのかもしれません。
それどころか、使いすぎるとなれてしまって完全に無視されます。
もうひとつ、昔流行したあるテレビ番組の例を話します。
発掘あるある大辞典という、テレビ番組があったのをご存知でしょうか？
健康や病気にならない方法や、食材を紹介して話題になっていた番組です。
この番組で、ある日「オリーブオイル」が健康にいいと紹介されたことがありました。
その次の日に、近所のスーパーでは買い物かごいっぱいに、オリーブオイルを買い込んだ
奥様があふれて品切れになったという話があります。
そのほかにも、納豆がダイエット効果があると放送された次の日の
スーパーの納豆の売り上げは、何十倍にも膨れあがったのです。
それくらい、番組の影響力があったのですが
その番組で食材や効果を紹介する際は
「●●しないと、健康に悪いからこんな病気になってしまいます。
だから、あなたも明日から、●●の食材で、予防しましょう！」
という話し方だったのです。
商品が変わっても、ほぼ、間違いなくこの通りの台本で番組は作られています。
そすると、次の日には番組で紹介された食品がスーパーで品切れ・・・
それくらい、みんな番組を見たあとに「買い」に行くのです。
これが、すぐに行動をさせる秘訣。
「人の感情に働きかける」ことで、すぐに行動をさせることができる。
特に、いわれもない漠然とした恐怖や不安をあおるやり方は、一般的に多いです。
宗教や、詐欺商法は全てこの恐怖をおおって、それを解決（回避）するには
この商品を買いましょう。
と言う。
かなりの確率で、すぐに購買という行動に向かわせることができてしまうのです。
これを
「回避欲求」といったりします。
人は、痛い目にあったり、リスクを負ったりすることを回避したがる。
その危険を回避するために、行動を起こします。
つまり
あなたが、発する言葉によって
危険を想像して、感情的になってしまい
危険を回避するための行動に移る
のです。
言葉→感情→行動
必ず、人が行動までいたるのはこの順番。
そして、今みてきたのは「危険回避」というマイナスの感情が行動を起こす
キッカケとなったのです。
さらに、この感情―行動の流れには
「到達欲求」
理想や、希望に満ちた未来や結果を手にいれたい欲求のために
行動を起こします。
よく、馬に人参というたとえが、これにあたるかと思います。
オバマ氏の演説・・・彼の言葉は、人々のこの到達欲求を喚起させたのです。
これが、１つめの言葉の力。
そして２つ目は
「物語」が人を動かすということ。
人は、物語が大好きです。
ハリウッド映画が、何億ものお金をかけて製作され
それによって、何億もの興行収入が入るのも
たくさんの人が、この物語を見にくるからです。
これは映画を見て、感動したことがある人ならよくわかと思いますが
感動・・・つまり物語によって感情が突き動かされることがある。
その物語に特定のメッセージが入ると、人は行動に移すようになる。
「地球を救おう」なのか
「人生を楽しもう」なのか
「恋愛を楽しもう」なのか
そのメッセージは映画によって異なるが
クーパーさんの物語は
「１０６年後の未来のアメリカを今よりも良くしよう」という
メッセージがこめられていたのです。
これが、難しい政治家の用語で
「１０６年後の未来のために、どんな政策を今やるべきか？」
では、みんな聞いてくれません。
テレビのチャンネルをかえられてしまいます。
その場をはなれお腹がすいたから、ハンバーガー食べにいくかもしれない。
眠くなって寝てしまうかもしれません。
人は、シンプルで解りやすい心に響く言葉が好きなのです。
そして
それが物語として語られたときに、興奮します。
そこにメッセージがあれば、行動をしてしまうのです。
それが、恐怖を煽るメッセージが、未来の夢を持たせてくれるメッセージかは
使い手次第です。
恐怖をあおるメッセージは、そろそろ使い古されたのかもしれません。
オバマ氏の演説が教えてくれた
人は、１２０％ハッピーな未来の結果を手に入れるために
行動を起こす時代になったのかもしれません。
少なくても、今朝６時に彼の話を聴いた時の私はそうでした。