本日は、営業マンの話第２弾！
以前にお話しました≪電話営業（テレアポ)≫に引き続き
≪飛び込み営業とポスティング≫
先にお断りしておきますが、
不動産の営業方法は事業主（売主）の考え方や
販売を受け持つ販売会社によって大きく異なりますので、すべての販売会社が電話営業や飛び込み営業を行なうわけではありません。
≪飛び込み営業≫
最近では、オートロックのマンションが増え飛び込み営業をする営業マンには、なかなか難しくなってきました。
マンションが建つ場所（現地と言います）とモデルルーム（最近ではマンション・ギャラリーと呼ぶところが増えてきました）周辺の地図は必ずモデルルーム（控え室、お客様からは当然見えない）に大きく拡大して貼ってあり、営業担当者で担当地区の割り振りを決めます。
営業エリアの基本は、 小学校区と中学校区 になります。
購入者層の年代がこの年頃のお子様がいる場合が多いからです。
担当する地区によって大きくお客様の関心が変わってくるので、営業マンにとっては担当エリアは重要な問題です。
当然、営業成績にも影響しますしネ。
だから、飛び込み営業マンが一番やりたい地区？といわれるのが、
やはり現地周辺の小学校区と中学校区が重なっている地区です。
営業マンは、マンションの特長や設備などをまとめた（各営業マンが独自に作成した）
『アプローチブック』と『チラシ』（散紙）を持って、担当となった地区へと、モデルルームを出発（飛び出）して行きます。
営業マンは担当地区の「お客様の名前の載った住宅地図のコピー」を持ち、最初は賃貸マンションから飛び込んでいきます。
電話営業のときと同じく『飛び込みノート（飛び帳と言います）』を記入していきます。
場所やマンション名、部屋番号や住人の名前、飛び込んだ日時や対応してくれたのは誰か、会話の内容やその人の印象などを記入していきます。
そうして購入意識があるのかないのかを判断する資料にするのです。
飛び込み営業の場合、
ドアを開けてもらえて会話がきちんとそれなりにできる可能性は極めて低い
のが現実です。
共働きの家庭の留守宅が増え、物騒な世の中になってきましたので居留守を使う方も増えました。
まぁ、出るのが面倒くさいので、居留守というのも・・・
【ドアののぞき窓（ドア・スコープ）を部屋側からのぞくと、
逆に外側からも分かるのです】
運良く？ドアを開けていただき、少し関心のある人と出会えたら世間話などを交え物件の話をしていきます。
そして、「まずはモデルルームを見学してください。」とお誘いするのです。
もちろん、初回訪問で 「じゃあ見学に行くか」 なんて返事はまずいただけません。
次回の訪問日時（夜や家族が休みの日時）の約束をして、
それまでにご主人様（奥様）と相談しておいてもらうのです。
いよいよモデルルームに来場してもらい、案内・説明をした後、購入に向けての核の部分（資金計画など）に入っていきます。
このあたりでヘルプとして、
担当営業マンの上司が満面の笑みで出てきてお客様に挨拶し、話に加わるのです。
（飛び込み営業を行なう営業マンには、若手や経験の浅い営業マンが多いため、質問に対して曖昧だったり、間違ったことを言ってお客様を不安にすることがないようにするためです。）
そして、何度目かの来場があり、ようやく契約締結（契約をすることを契約をまくと呼ぶ場合もあります）となるのです。
以上は、とてもスムーズに進んだ場合です。
実際はインターホンを鳴らし、
営業マンが名乗ると「けっこうです。」、「いいです。」等々の素っ気無い返事が返ってきて、即インターホンを切られてしまいます。
この繰り返しで、お客様を探し求めていくのです。
賃貸マンション（俗に賃マン） → 借家 → 分譲マンション（分マン） → 一戸建て というように地域の全住人と会うために一軒づつまわるのです。
それでもダメなら公園にいる人や散歩している人、・・・・・。
もう誰でも良いんです。
（心理状態がこのようになってきます）
声をかけ、マンションの話をするんです。
それで興味をもってもらえたらいいんですから・・・
モデルルームを出る時に一緒に持って出たチラシは留守宅などにどんどん投函していきます。
チラシのみを集中して撒くこともありますが、大体が飛び込み営業ができない時間帯（早朝や深夜）にやります。
（誰が撒いたのか分かるように、チラシに名前を入れたり、地区を決めたりして、反響があった時にも分かるようにしています）
ある一定の期間が過ぎると、担当地区の変更（チェンジ）を行い、他の営業マンがまわった地区をもう一度まわるのです。
飛び込み営業マンは、練習もするんですよ。
「応酬話法」と言って、営業マン同士でお客さんと営業マンになりきって「断り文句」にどう切り返すか、質問にどう答えるかなど色々なパターンで繰り返し練習します。
前回も書きましたが、不動産営業に限らず、営業マンの殆んどがまじめで、購入者のことを考えています。
（ごく一部にタチの悪い、横柄でマナーの悪い営業マンがいるのも事実ですが。）
皆さんもドアを開けるのには抵抗があると思います。
物騒な時代にもなってきました。
それでも今日もどこかで飛び込み営業をしている営業マンはいます。
まだまだ書きたいことはあるのですが、また次の機会に・・・・・・・。
今日の「知ってる解」は「管理費」についてです。
以前から大規模マンションはスケールメリットがあり小規模マンションと比べると理費が割安だと言われてきました。
ある調査によると、
実際は５０戸～９９戸が最も割安で、それ以下やそれ以上だと高くなっていく傾向があるみたいです。
ただ単にこれは金額の話なんですが、大規模マンション（通常は１００戸以上、２００戸以上はメガマンションと呼ばれる）にはたくさんの共用施設があり、戸数の少ないマンションと同額程度金額で結構いろいろな共用施設が使えるので割安と言えるかも分かりません。
２０階以上のタワーマンションも管理費が高くなっており、フロントサービスや階層別のエレベーターの維持管理費がかかるためだと考えられます。
設備やサービスにはお金がかかりますが、共用施設の充実を選ぶか、月々の管理費で選ぶか、あなたならどちらを重視しますか？
マンション・エスクロー・コンシェルジュのブレインシタッフ 谷口でした。