「阪神大震災」（実録）手記の続きです。
・・・・・・・レジにたどり着くまで、約一時間。（レジの数は３０くらいあるのに）
やっと精算。
俺（私）と可奈（次女、当時３歳）は、並ばず（嫁さんと長女が並んだ）、別のカート置き場に居たがもの凄い人の数で、またも、怖いくらいの感じがした。
とにかく、あんなに多くあるショッピングカートがまったくなく、ない人は、段ボール箱で買い物をしていた。
遠方から来ているのか、みんなすごい量を買っている。
これを書いているときも余震がくる。
いったい、いつになったら、これがやむのだろう。
ＪＲもまだ止まっている。 ・・・・・・・・・・この間、会社とは連絡が取れず・・・・・・・・・・・・・
道路もメチャメチャ、電車も動かない。
（１９９５.１.１８ １３：５３記）
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・続きます。・・・・・・・・・・・・・・
今日は、不動産売買における販売会社の収入（手数料）について書いてみようと思います。
本題に入る前に耐震偽装問題で、混乱を招いていますが本来はどうするべきなのか。
簡単に説明します。
引渡し（鍵の受け取り）前に
売主側の都合（責任）で解約する場合は、
手付金の倍返し →手付金を150万円払っていれば300万円を契約者へ返金
買主側の都合により解約を申し出た場合は
手付金の放棄（没収） →手付金150万円払っていれば150万円は戻らず、売主へ
というように、宅建業法で決まっています。
では、売主の都合とはどんなものがあるのでしょうか。
姉歯問題のように構造上問題があり引渡しができない場合や、工事の遅れなどで大幅に引渡し時期が遅れる場合、販売方法の変更（一棟売りに変更する）によるものなどが考えられます。
姉歯問題の場合は入居も終わったあとの発覚で、対応の仕方も難しいと思います。
（こんなことは誰も想定していませんでした。）
もちろん売主に支払い能力があれば、全住戸を買い戻す（売買代金の返金）のが普通でしょう。
支払い能力の無い今回のような場合は、買い戻しも慰謝料も支払ってもらえないかも知れない、購入者にとっては最悪な問題、事件です。
（資産が無くなり、住宅ローンを組んでいる人は借金だけが残る）
通常マンションの場合、販売会社は販売に関する代理権を与えられています。
パンフレットを見ますと、「販売代理」とよく出てきますが、これです。
したがって、マンションを販売した会社も、販売手数料を返金しなければいけないかも分かりません。
売った営業マンには給与を支払わなくてはいけないですが、販売手数料は返金するのです。
販売会社だって大変ですよ。
ある意味では、販売会社も被害者なのです。
まさか偽装しているなんて、販売会社も想像もしなかったと思います。
販売会社の販売手数料 とはいくらなのか？
それも宅建業法で決まっています。
現在の新築マンションでは、販売会社が販売する場合、その手数料をお客様から取ることはありません。（初めから､販売価格に入っているだけなんですが・・・）
一戸建ての場合は、仲介手数料をお客様から頂きますが、マンションの場合は、そのようなことはありません。
販売手数料・仲介手数料は売買代金の３％＋６万円が上限と決まっています。
簡単な計算式です。
物件価格が２００万円以下の部分・・・・・・・・・・・・・・・・・５％ ①
２００万円超から４００万円までの部分・・・ ４％ ②
４００万円超の部分・・・・・・・・・・・・・・・・・・・３％ ③
プラス６万円にも上の識による根拠があり
分かりやすいのでここだけ物件価格が１,０００万円とします。
①２００万円×５％＝１０万円
②２００万円×４％＝ ８万円
③６００万円×３％＝１８万円
合計３６万円、つまり １０００万円×３％＋６万円になります。
したがって、物件価格が４００万円を超える場合は、（物件価格×３％＋６万円）×１．０５ と計算します。
３,０００万円の物件なら９０万円＋６万円で９６万円
それに消費税がかかりますので、
９６万円×１．０５＝１００万８千円 となります。
もちろん、計算の根拠となる売買代金は、消費税をのぞいた金額で計算します。
こうして見るとマンションを一つ契約すれば大金が手に入るように見えますが、
販売会社は何人かの社員を雇っていますのでトータルで考えると営業担当者には、それほど入ってこないのです。
これは例外的なもので、ここに書くのもためらうのですが、
売れ残り物件、いわゆる「残物」（悪い表現ですが、業界では「ざんぶつ」と呼びます）の販売手数料等には特殊な場合があります。
マンションも完成し、契約者は入居も終わったがあと数戸が売れ残っているというような場合、
この販売を受ける販売会社は、難しい販売ということで≪仕切り≫と言う方法で販売させてもらえるように、売主に交渉するのです。
≪仕切り≫とは本来なら９６万円の販売手数料だけですが、別に広告宣伝や値引きに利用できる金額の幅を予め売主から枠（権利）をもらい、販売することです。
仮に、３００万円（物件価格の１０％）の枠をもらい、早い段階で値引きもなしで契約ができれば、
３００万円が販売会社の収入になります。
販売手数料の名目では、１００万８千円だけ、残２０４万円はその他の名目（例えば、広告宣伝費やコンサルタント手数料など）での収入となります。
しかし実際は「残物」はそんなに簡単に売れないので、販社は、３００万円の枠の中で、広告宣伝費等をやりくりし、必死になって販売していくのです。
腕のある営業マンは値引き額を最小に抑え、利益を大きく出します。
値引きしか交渉の武器を持たない営業マンは、ギリギリまで値引きをすることで契約をすることになり、
この営業マンの腕の差が本人たちの収入に大きく関係してきます。
皆さんは逆に完成物件で売れ残っていそうな物件の購入を考えた時に、値引きの交渉をして営業マンがどういう反応を示すか見てください。
そして、値引きできそうなら、がんばって交渉することも一つの方法です。
（もちろん、値引きの枠を設定していない物件も多々ありますが。）
※好きな言葉：『自分に解決できない問題はわが身に降りかからない。そして、問題解決の手段は思いがけない方向からやってくる。』
マンション・エスクロー・コンシェルジュのブレインスタッフ 谷口 でした。 info@brain-staff.co.jp