今日は、「阪神大震災」のお話はお休みさせていただきます。
郵便貯金銀行が民間の銀行に振込み可能になると日経の朝刊に出ていた。
また、少し便利になるなぁ。
マンションを売る営業マンの苦労話（？）を少し。
（いや、どの仕事でもみんな苦労がある。）
皆さんはマンション購入を考えて、いろいろな資料をご覧になると思います。
今日は、あまり知られていない、マンションの販売現場のの営業マンの姿をお話します。
あなたは、マンションの販売（集客）方法って、どんな方法があるか分かりますか？
一番最初に思いつくのが、毎朝、新聞に入るワンパターンの「折り込みチラシ」だと思います。
（また、営業マンが自ら手撒きするポスティングもチラシとよく似ています。）
チラシを見て興味を持った人は、モデルルームなどへ行き、待機している営業マンから物件についての色々な説明を受けます。
というのが一般的ではないでしょうか。
これを≪カウンター営業（セールス）≫と呼んでいます。
つまり、モデルルームに来場したお客様を接客してマンションを販売する方法です。
次に、≪電話営業≫という方法があります。
簡単に言えば、何も考えることなく、ひたすら電話をかけ、アポイントをとっていくやり方といえます。
（ごめんなさい。少しは考えています。）
朝から晩まで、怒られながらも、アポイントが取れ外出できるまで、やり続けさせられるのです。
このような営業マンがよく使うのは、
ＮＴＴの電話帳をデータベース化したもの。
『黒船』というソフト。
（今はもう販売されていないと思いますが、）
これは結構、便利なソフトなんですが、データとしては私は・・・×・・・。
ＮＴＴの電話帳に自分の家の電話番号を載せる人が減ったこともあり、マンションを買えるような若い人のデータがほとんど無く、また電話番号も変わっていたりして、
実際にそのソフトの出力したデータに基づき電話をかけて見ますと、三分の一位は×（つながりません）みたいです。
最近は、個人情報などの問題もあり、電話帳に載せる人もめっきり減ってきているのです。
携帯電話の普及も原因としてあります。
あとは、専門のＤＭ業者からターゲットなる人や会社のリストを購入し、片端から電話をかけていく方法もあります。
また、このリストに基づき、DMも書き、送ったりもします。
私の元いた会社も、営業マンが朝から晩までいろんな名簿に基づき、電話をかけ、それでマンションを売っていました。
（今は、どうしているかよく知りりませんけど。）
信じられないと思いますが、本当に電話一本でアポイントをとり、高いマンションの契約まで可能にしてしまう営業マンもたくさんいるのです。
（もともと、電話営業は、あのノルマ証券といわれている〇村証券が始めたらしいですけど。）
最後に、≪飛び込み営業≫。
今では、一番原始的で、一番効率が悪い方法とも言われています。
誰が、玄関を開けてくれるのかなと思います。
でも、結構販売力のあると言われている販売会社はこの方法を取り入れているところが多いです。
いわゆる、パワー営業による人海戦術による販売手法です。
不動産業界だけではなく、新人の社員に度胸を付けさせるために教育の一環としてやらせている会社も多いみたいですね。
各担当の地域を決め、１件１件家を飛び込みで訪問していくのです。
もちろん回る地域や、順番などもすべて決められています。
簡単に言えば、大手は、どちらかというとカウンター営業が多く、
それ以外の業者は、３本柱で、営業キャリアに応じてやらせているみたいです。
このように、営業方法なども販売会社などによっていろいろ異なります。
だから同じ地域に新築マンションが２棟建っても、販売をする会社が違えば、片方は毎日のように電話と訪問の営業攻勢をしてくるのに、もう片方はただ新聞広告が入るだけ、なんてことがありうるんです。
電話営業についてもう少し。
テレフォンアポイント、略して≪テレアポ≫または≪架電≫。
いきなり電話で 「○○に新築マンションを建築しているのですが、ご興味ありませんか？」 と言われて
「じゃあ、一部屋買おうかな」 なんてことになるはずがないと、お思いでしょう。
もちろん普通は９９％ありません！
（バブル時代はもちろんありましたけど。）
ではなぜ電話営業をするのでしょうか？
電話営業の目的は、物件を覚えてもらい、住宅購入予定者（予備軍）を探し出すことも一つの理由にあるんです。
広告と見込み客探しですね。
もちろん、お客様をモデルルームへ誘うことが本来の目的ですけど。
住宅購入に関して少しでも意識のある人は、突然の電話にでもある程度話を聞いてくれます。
全然興味も無く、ただ迷惑だと思う人、本当は興味があるが時間が無く聞けない人などは、
話し方などである程度察しもつきます。
あと住宅購入など全然考えていないが、時間があり、ただ単に話好きな人に電話が繋がった場合は
営業マンは如何に早く電話を切るかを考えます。
（自分がお客様に電話をかけておいて、失礼な話です。）
こうして手元にあるリストを一通り電話すると、まったく見込みの無い人、もう一度電話しようと思う人、少し手ごたえのあった人、留守宅、不通（現在使われていない）などのチェックができます。
（営業マンによってやり方があると思いますが）
リストには、電話をした日や曜日、時間、話ができれば誰と話したのか（簡単な内容をメモします）
一巡したリストで次にやることは、まだ話をしていない留守宅への電話です。
以前かけた曜日や時間帯とは違うタイミングで電話の主（あるじ）を捕まえるためです。
（表現が悪いですが）
これを繰り返せば、リストには何らかの形で全員に、メモ書きができます。
見込みのある人には、モデルルームへのお誘いをし、購入意欲を高め、契約までしてもらうのです。
お互いに顔の見えない電話でのやりとり、しかも、いきなり電話営業は気分を害する人も多いでしょう。
しかし、タイミングが合いお客さんと営業マンの相性が合えば契約になることも実際結構あるんです。
大きな買い物が一本の電話から・・・・・・・・・・・・・。
私の知っている営業マンは真剣に仕事に取り組んでいる人ばかりです。
しかし残念ながら、そうでない営業マンがいることも事実です。
契約をとることだけを考え、購入者の不利になることは一切言わない。
契約書にサインをしてもらえば自分の仕事は終わったと考え、あとは代金が支払われるのを待つだけの営業マン。
こんな営業マンにとっては、購入者はその物件を買ってくれた一人に過ぎません。
しかし、購入者は一生に一度の買い物を、担当になった営業マンにすべて託している方が殆んどです。
最近、耐震問題などの影響で、自分で本を読んで勉強したり（結局はもっと分からなくなる人が多い、名前だけで役に立つ情報があまり書いていない本が多い）、我々のような専門の第三者に相談したり（これも注意しないといけないです）、お客様も今までと少し違う方向へ変わりつつあります。
もちろん、いい加減な営業マンやいい加減な業者は、お客様から見捨てられることになるでしょう。
本当に実力ある営業マンに会えますように、あなたもいろんなことを勉強してください。
これからは「自己責任」の時代です。
後で絶対に後悔しないように、ある程度理論武装をし、いい営業マン、いいマンションを選んでくださいネ。
今日の「知ってる解」は、営業マンに関連して、宅地建物取引主任者です。
宅地建物取引主任者（たくちたてものとりひきしゅにんしゃ）は、不動産の契約業務を行うための国家資格で、昭和３３年に当時の建設省が、宅地建物の公正な取引が行われることを目的につくった資格である。
（当初は「宅地建物取引主任者」ではなく「宅地建物取引員」と呼ばれていた。）
一般的に「宅建」（たっけん）といわれ、不動産業を営む「事務所等」には、宅地建物取引業法の規定により、「成年の専任の宅地建物取引主任者」を置かなければならないとされている。
最低設置人数は「事務所」に関しては業務に従事する者５人に１人の割合、マンションのモデルルーム等の事務所以外で専任の宅地建物取引主任者を置くべき場所に関しては、業務に従事する者の人数に関係なく、１人以上と決められている。
宅地建物取引主任者の仕事は、宅地・建物の売買や賃貸の契約を締結する際に、重要事項の説明をするとともに、重要事項説明書や契約書への記名や捺印するのは、宅地建物取引主任者でなければならない。
重要事項とは、物件についての権利関係や法的な制限のほか、取引条件などのことで、これらを記載したものが重要事項説明書である。
宅地建物取引主任者は、宅地・建物の取引について、書面の内容などに間違いがないかなどの責務がある。