こんにちは、いろはすです。
今日は「契約をアシストすること」について
お話していきます。
あなたは担当者をどれだけ納得させ、共感させた
としてもあと一歩契約に及んでいません。
どれだけあなたが相手と共感しモノを買う気にさせても、
最後の最後で契約を取りこぼします。
このアシストをしっかりと行い、契約を結ぶまで
担当者とパートナーとして動くことによって、
契約の確率がグッと上げていくことができます。
担当者を全面バックアップして、何としてでも
契約をしなければあなたがやっていることは全て
無駄になります。
B to Bでは、担当者が社長やそのことに関しての決裁者で
無い限りその場で即決されることはありません。
必ず、稟議や取締役会の承認を経て契約に至るかどうかが
決まります。
ですので、必ず
「決裁ルートの確認」を
行いましょう。
決裁ルートが確認できれば、その際にどういった資料が
必要になるのか判断することができ、あなたがそれを担当者に
代わり作ることができるのです。
例えば、取締役会を通す必要があるならそこに必要となる
分かりやすい提案資料を作ることによって担当者のプレゼンを
後押しすることができます。
そのために
「決裁ルートは最後に確認しましょう」
担当者が全て納得して契約したいと思わせてから出ないと
その話が先へ進むことがありません。
担当者が現状の問題点を把握し、あなたが営業しているモノ・サービス
について未来の理想の姿を想像して気持ちが高まったときに始めて、
導入までの具体的な話の流れをしていきましょう。
仮にこれまでに営業していて
「社内で検討しておく」とか「上に相談しておく」という言葉が出て、
それを鵜呑みにして任せっきりにしていたのであれば今後はそのために
自分が何か手伝えることはないか聞いてみてください。
担当者とは常に良好な関係となり、
導入に向けて何でも話が出来る関係を
築かななければなりません。
常に契約をするかどうかの決断は相手企業が行うもので、
あなたが行うものではありません。
ですので、しっかりと担当者と同じ立場になって
最後のアシストまでしてあげてください。
では、最後までお読みいただきありがとうございました。