こんにちは、いろはすです。
今日は「相手を契約へと導く手法」について
お話します。
この手法を使っていけば、話したい展開通りに
相手を誘導し、営業現場をあなたが支配します。
相手は無意識の状態で断る理由がなくなっていき、
契約の流れに導くことが出来るテクニックです。
簡単に相手との距離を近づけていきながら、
大事なところで強く相手を契約へと動かすことが
できるようになります。
これができていなければ、どんなにあなたが好感触で
話が進んでいると思っていても常に逃げ道を与えて状態に
しており、最後の最後で簡単に逃げられます。
そのために
「クローズドクエスチョン」
を活用していきましょう。
これはコミュニケーション技術の一つです。
「YES or NO」で相手に答えさせる質問のことで、
比較的簡単に相手の考えを引き出すことが出来ます。
これを営業トークでじゃんじゃん使うことが有効です。
なぜかというと、人はいくら正論であっても自分を否定されると
その相手にイライラし反発してしまいます。
人は論理的と思われているかと思いますが、
実は感情に左右されている部分がほとんどなのです。
ですので、
「相手からYESを引き出し続けること」
が必要です。
YESを引き出すことで、相手との距離を縮めることができ
良い感じで話を同意させながら進めることができます。
例えば、
・「○○さんは顧客を第一に考えられていますよね？」⇒「はい」
・「では、顧客に喜んでもらえる企画ついて考えられていますか？」
⇒「はい」
・「ですよね、ちょうどそのことで見て頂きたいものがありまして・・・」
このようにYES取りしてから深く話をすることで、
あなたが納得をさせたい方向に話を展開し、
相手にあなたの意見をすんなりと受け入れさせることができます。
では、
まず「しかし」や「でも」という言葉を使わないように
意識してみましょう。
それから自分のトークをすべて言い切るのではなく、
「～～じゃないですかぁ？」「～～ですよね？」と
軽く相手に相槌をさせるような言い回しに工夫して
ください。
すると自然と相手から「はい」とか「そうだねぇ」といった
YESを取ることができるようになります。
相手と同じ認識であるということが最も重要なポイントです。
これを使って相手との距離を徐々に徐々に近づけていき、
最後もYESを言いやすい流れをつくってください。
では、最後までお読みいただきありがとうございました。