こんにちは、いろはすです。
今日は「相手に現状を改善しなければと気付かせる方法」
についてお話します。
初回訪問では相手の問題点を見つけ出すことが目的だと
お伝えしました。
今度はいよいよその問題を解決する提案をしていくのです。
相手が現状の問題を抱えたまま何もせずにいることは、
その企業に深刻な状況をもたらします。
あなたはその問題に対してどう改善していくのか、
明確なプランニングをしてあげることでその企業を
救うことができます。
そのためにこの提案前の準備をしっかりと行って
おくことが必要です。
それが
「最悪な状況を話させること」
です。
問題点がいくつか浮き彫りになっているなかで、
その状態を変えないとどういう問題が発生するか
相手の口から答えさせるようにするのです。
人は他人から言われたことに関してはどこか第三者的な感覚を
持って聞くので、その重大さが高いと思いにくいのです。
ただ相手がその問題に対して自分の口から
「このままだとこういう状況になる。」と言ったら
その状態がより鮮明に頭に浮かび重大だと感じるのです。
そのために
「現状から将来の問題を割り出す質問を考える」
のです。
その重大さを自ら気づかせるために相手からその答えを
引き出す質問を考えるのです。
①初回訪問で確認した問題をピックアップする
②その問題の先にある最悪な状況を考える
③その最悪な状況を質問形式にする
例えば、人材派遣でメーカーに訪問し、人材不足が問題と分かっているとして
①人材不足（問題点）
②人が足りなくなりその業務がストップする、遅くなる（最悪の状況）
③人材不足が続くと、業務にどんな支障をきたしますか？（②の答えを言わせる質問）
このように相手が答えるであろうことをあえて質問して、
相手の口から言わせることがポイントです。
相手に言わせることによってそれを改善する必要性を
相手から作り出させることができるのです。
必要性を見せてからあなたのモノを提案する流れです。
では、ワークです。
「二度と動けなくなります」
この答えを言わせる質問を考えてみましょう。
正解はないので、いくつか挙げてみてください。
相手から必要性を話させることができれば、
そのことで「何もしない」という選択肢を消すことが
できます。
では、最後までお読みいただきありがとうございました。