こんにちは、いろはすです。
今日は「契約を劇的にあげるリサーチ」
についてお話します。
自社が何をしているのか、そこが明確に
なっていれば営業先でも自信を持って自社に
ついて伝えることができます。
これまで営業先で何を話したらいいか分からなかった
あなたであっても自ら話をしたくなり、あなたに熱意を
生み出してくれます。
相手から聞かれることに関して何でも答えられるように
「分からないこと」がなくなります。
これを怠れば、相手に何を伝えたらいいか分からず
モゾモゾとテキトーに商品を「説明する人」になって
しまいます。
そうなるとあなたは「自分の力」で契約をとる
ということを一生できません。
それが
「自社を分析すること」
です。
実はけっこう当たり前だと思われるかもしれません。
しかし、成果が出ないのであれば、
絶対にこれを怠っているのが原因です。
パンフレットやホームぺージに書かれている
上っ面なことは少し分かっているかもしれませんが
それだけでは全然足りないのです。
契約を取るためにはまず自社について
よく知る必要があります。
最近ビジネス書でよく上げられるあの孫子の兵法でも、
「敵を知らずして、己を知れば、一勝一負す。」
という一文があり、相手を知らなくても自分のことを知れば
勝敗を五分五分にできると言っているのです。
争いごとではありませんが、
営業でも共通して言えることです。
例えば、商談相手は少なくともこちらの商品に
興味があるから話を聞いているわけです。
そう考えれば相手は当然自社のメリットを探そうと
こちらに質問をしてきますよね？！
あなたがその質問全てに対して難なく答えることが
できれば、相手は自分が欲しているものとマッチするか
その判断が早くなります。
相手が決裁者であればそのまま即決になることもあるでしょう。
「質問に答える」当たり前のことですが、
徹底して全てを理解しておかないといけないのです。
つまり自社についてまず知ることが
あなたが契約を取るために必ずやらないと
いけないことです。
自分について知っていれば、相手の言う事に
惑わされるリスクを軽減することができます。
例えば、
あなたはこれまで何かこちらの悪いところばかり
つこうとする人と商談したことはないでしょうか？
けっこう厄介だったと思いますが、自分が本当に会社について
知っていれば相手の質問にも簡単に話ができます。
では自社分析をするステップをお伝えします。
①パンフレットやホームページを完璧に読み込んでください。
１日１回6日間繰り返し読み、反復すると記憶に深く刷り込まれ
いつでも記憶から引き出せる状態になります。
②社内で上司や先輩の生の声を聞いて分かるだけ
ノートにメモしてください。
パンフレットには載っていない会社の歴史、今後の展開など
裏話をストックしておき、会話のネタを作りましょう。
そうするとあなたの中で「会社を知っている」という
確信が生まれます。
その確信を持って話をすることができれば、
あなたが営業現場で何も思いを伝えられずに
終わるということはなくなるでしょう。
では、あなたが自社についてどれだけ知っているか
チェックしてみましょう。
制限時間5分以内で下記の質問に答えてください。
①自社の強みを５つ上げてください。
②自社の弱みを５つ上げてください。
・・・
どうでしたか？
意外と2つ、3つぐらいで詰まってしまいませんでしたか？
そうであればまだまだあなたの会社に
ついて知れていません。
ぜひ時間をとって考えてみてください。
この数が増えれば増えるほど、あなたの思考力が高まり
自社について自信を持てるのです。。
まずは自社について徹底的に調べ上げて、
「自社オタク」になってみてください。
そうすれば自然と自分の会社について
話をしたくなるようになるでしょう。
では最後までお読みいただきありがとうございました。