こんにちは、いろはすです。
今日は「電話の切る寸前にやるべきこと」
についてお話します。
この最後の一手を打ってから電話を切ることで、
契約が取れる確率を劇的に上げることができます。
相手は何の不信感もなくこちらに
有益な情報を与えてくれます。
それでは情報不足です。
時間を決めただけでは訪問前に
相手がどういうことを望んでいるのかを
イメージしておくことができないのです。
そのまま訪問しても相手のニーズが
分かっていないので、商談を主導して
進められません。
そのために、
「時間を決めた後、具体的に相手の考えを聞いてみること」
が必要です。
大抵の人は一旦約束を決めてしまえば、
会う気になっているのである程度は、
「どういう考えを持っているか」
を聞くと簡単に話してくれます。
相手の考えを聞くのが、
この時間を決める前であれば、
「うっとうしい」「早く切りたい」という
気持ちが先にあるので、
断られて当然です。
ですので、
必ず「訪問するからそこを教えてほしい」
という流れに持っていく必要があります。
実際に私がやっているのは、
時間を確認した後に
「ちなみに・・・」と
いって、相手の考えを聞いています。
この「ちなみに」は大変便利な言葉です。
全く関係のない話から自分の聞きたい話へ一気に
切り替えることができるのです。
例えば、「ちなみに、御社の現状はどうですか？」
っと聞けば、
自分の営業するモノやサービスがどう当てはまるか
イメージすることができますよね。
この「ちなみに」を使えば、ある程度相手の状況を
把握することができ、訪問前にどういった流れで、
話をするべきか対策を練ることが可能です。
この「ちなみに」を使って情報収集することによって、
精度の高いアポが取れ、契約へとつなげることができます。
まずは「ちなみに」の後に続ける質問を考えてみてください。
そして上手に相手から話を聞き出せるようになりましょう。
では、最後までお読みいただきありがとうございました。