ありふれた商品でもカテゴリーキラーになれる 4/4

同社のアフィリエイトは、ドメイン名でリンクできる仕組みだ。つまり、広告掲載サイトは「kenko.com/xxxxx」というURLで、ケンコーコムの商品ページへのリンクを張る。これは「被リンク」といって検索エンジンが高く評価するのだ。つまり、たくさんのリンクを張られているサイトは人気サイトに違いないということで、リンクを「人気投票」のように解釈する。

ASP事業者を通じて行うものは、事業者のURLにリンクを張られる仕組みなので、SEO上のメリットは出せない。同社のアフィリエイト登録者数は、2007年4月で約6000人を超えた。しかし、アフィリエイト経由の売り上げは、まだ全体の数％にも満たない。現時点では、売り上げメリットよりもSEOメリットのほうが大きい。トラックバック式ブログポータルの「ケンブロ」や月に一度リリースされる「売れ筋ランキング」なども、SEOに好影響を与えている。

ケンコーコム独自のアフィリエイトシステムの場合、ASPサーバを介させず直接リンクされるので、SEO効果（被リンク）が高い。

ケンコーコムのリテール事業は、自社サイト、楽天支店、Yahoo!ショッピング支店、モバイル支店の4サイトがある。そのうち、自社サイトの売り上げが全体の65％を占める。その自社サイトに訪れるユーザーは、60％が検索エンジン経由だ。いかにロングテールが機能しているかが、数字でも表れている。

商品数と月商の相関関係が分かってからは、売り上げは伸びていった。2003年にテレビ番組で放映され、「シジューム茶」と「ローズヒップオイル」がブームになった。その追い風を受け、月商がはじめて1億円を超えた。

その後はリアル店舗では買いにくい避妊具などの商品や、ティッシュペーパーのようなかさばる商品、こだわり商品などが売れ筋になった。マスのプロモーションが行き届いていない商品を幅広く揃えていることも、大きな強みである。現在、カテゴリーのトップで年商65億円（2006年度）だ。健康に関する市場は、数兆から十兆円を超える市場で、そのうちのEC事業は将来2ケタ以上になると予測する。そうなれば、数千億円から一兆円を超えるマーケットが誕生する。

後藤氏のビジネスにおける信条は「ブラさない」「顧客視点を貫く」「試行錯誤を続ける」の3つだ。これらは、ビジネスにおける最も重要な姿勢だといえるが、同時に今のケンコーコムの「強み」を的確に表現した言葉でもある。

自社の「勝ちパターン」を見つけるのは、そう簡単なことではない。いくら机上で予測しても、ビジネスの現場では数々の想定外が待ち受けている。「失敗」とどう向き合うか、それが失敗を失敗たらしめるのか。これらを考えることが、成功へのプロセスにつながるかどうかの分岐点になる。