皆さん営業に行っても
「どうして案件が契約が結べないんだ」
「どうして相手方の社長に話を聞いてもらえないんだ」
などと考えたことはありませんか？
自分も過去に医療関係の仕事をしていて、なぜこの人とはうまく話せないのかと疑問になることが多く、考えた時期もありました。
その時に自分が実践し、徐々に色々な相手とも話せるようになったことについて話していきたいと思います。
今日は相手に気に入られない理由について
取引先の人の気持ちになると、、、
相手の社長さんも自分に興味のない人と仕事を一緒にしたい、その人の持ってきた契約にサインしたいなんて思わないわけです。
逆の立場で考えてみてください、
あなたが社長だったとしてずっと「この商品どうですか、個々の案件いいですよ」などと言っている人と一緒に仕事したいと思いますか？思いませんよね
じゃあどうすればいいのか簡単です。答えが相手を好きになることなんです。
あなたにも好きな人や親友がいますよねそういう人が例えば「この課金ゲームなんだけど一緒にやらねー？」と言われた時に、何も考えずに帰れ帰れという人はいませんよね 「んーお前が言うなら100円だけなら、、」と少し許してしまう人もいるでしょう
社長をそういう気持ちにさせると案件・契約がとりやすくなると思いませんか？
でも、社長を好きになって話すなんて難しいという人のために方法を教えます。
僕が行っていたことして、、、
まず仕事のことをいったん忘れ、会ったときにAさん会っていただきありがとうございます！！と笑顔で喜ぶことから始まります。
次に仕事だということを忘れてひたすら相手の趣味や好きなことなどの話を聞く。
その時に社長に「最近太刀魚釣りにはまっているんだよねー」などと言われた時に、もし趣味があっていれば「僕も太刀魚釣りしてますよ めっちゃ楽しいですよね 何匹くらい釣るんですか えそんなに釣るんですか すごいっすねー」とか趣味が合わなけれな「どんな感じで釣るんすかー」など相手の趣味などから話していき、最後の方に営業内容を伝えたりします。
この流れで私がきおつけていたポイントがいくつかあります。
1つ目は、誠実な関心を寄せる
純粋に相手に興味を持ち、会うと純粋に喜んで行為を寄せてくれる人の方が好まれます。
損得勘定で物事を考えて仕事をしている社長は少なく、純粋に感情を寄せているとわかりやすく表現する方が相手に好かれやすいのです。
ここで気を付けてほしいのが相手に興味がないとわかった瞬間に相手は自分の話を聞いてくれなくなるので気を付けてください。
2つ目が笑顔で接する
当たり前だろと言われるかもしれませんが、思ったよりできている人は少ないのです。
笑顔はすごく重要で、人は心の奥では笑顔を求めているわけです。社長ならなおさらです。毎日忙しい日々を過ごしており、その間でわざわざ営業の時間を空けてくださっているので、笑顔で話をすることで癒されるなどといった感情になるのです。
そうすると社長は自分に心を開いてくれやすくなります。
3つ目は、聞き手に回る
なぜかというと人間は、自分の話に耳を傾けてくれる人が好きなんです。
なので、熱心になって心から面白いと思って話を聞き、質問をする。
その熱心さが伝わると相手はうれしくなり、背筋を伸ばし大きくうなずく。
人の話を聞くだけでも相手を大きく満足します。
4つ目に、関心のあるものを見抜く
相手が話していて楽しいと思える人間は、自分の関心のあることを話せる人間です。
趣味が社長と自分で合わなかったときにそこで話を切ると「この人とは合わないと思われます。」なので、まずは相手が関心のある話題に合わせてあげるのがいいと思います。そこから話を広げていくとうまくいくと思います。
もし相手の情報を前もって話せる場合は、必ず調べてから話すといいと思います。そして、相手は関心のあることを話したいと考えているものなのです。だからこそ相手が何に関心を持っているかを見抜き、話したいことを話させてあげることが社長に好かれる方法です。
以上が僕が気を付けていることです。この4つを一度営業で試してみてはいかかでしょう。