- 神田さんの本です。
- 非常識な成功法則 に続いて、２冊目を読みました。
単純ですね。
ドラッカーより、断然、読みやすいです。
要するに好きなんですね。
神田さんの本は、何か刺激を受けやすくて、
本の中から、いくつか試したくなる内容ですね。
おすすめ度：★★★★☆
- あなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をつかむ/神田 昌典
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目的
どうやって反応を誘発するか？
キーワード
・エモーショナルマーケティング
・広告宣伝
・ニーズ・ウオンツ分析法
学んだこと
悪徳業者は売れない製品しかないから、
どうやって売るかを徹底的に研究している
確かに悪徳業者に比べると、
はるかに競争力の高い商品を扱っていますね。
だから、商品の質を言い訳にできないな。
悪徳業者の視点で考えてみる
彼らならどう売るか？
正直者が失敗する５つの理由（抜粋）
２．これだけ安いのだから売れる
お客の感じる価値が
絶対的な価値を上回った時に購買が起こる
安売りならサルでもできる
お客が感じる価値を高める努力をしないで割引をしない
売れないと、ついつい価格のせいにしたくなる
もう少し安く作れれば、売れるのに。
結局、責任転嫁しているだけですね。
やめよう。この点を考えるのやめると楽になれる。
価値の最大化については、２点、心がけています。
①製品価値をお客が受けるメリット
という切り口で捕らえる
②価値を具体的に数値化すること
製品価値を製品の特徴や優位点という切り口で捕らえがち。
製品の性能が優れているのであれば、
それによって、お客にはどんないいことがあるのだろう？
どのくらいいいことがあるのだろう？
を考えてます。
３．お客のニーズをつかめば売れる
人は誰でも売り込みは嫌いだ。
私＝売り込む人、あなた＝売り込まれる人
という敵対関係を作らない。
これは正に2008年下期のテーマです。
・お客に行ってプレゼンしない（売り込まない）
・代わりに質問する
・自分よりお客がしゃべっている時間を長くする
これまでは訪問前の準備として
何をどう説明しようかを考えていました。
今は、何をどう質問しようかを考えています。
あと、自製品の劣っている部分や
競合製品の優れている部分も
話すようにしています。
手ごたえを感じてます。
お客は理屈で買わない。感情で買う。
その後に理屈で正当化する。
もっともっと感情を刺激しよう。
５．反応が悪いのは、うちの会社が有名じゃないからだ
商品品質と価格で反応が決まると思っている
商品が欲しいと感じた時に商品説明を求める
その順番を逆にしてはならない
深いね。
まず感情を刺激して欲しいと感じさせる。
その後で正当化するための理由を盛り込んで
製品を説明する。
欲求には
快楽を求める欲求と苦痛を逃れる欲求
がある
エモーショナルマーケティングの魔法
売り込みの匂いが全くしないもの（広告っぽいのは無視される）
リスクが全くない提案
必要な情報は全て与えている
広告は、商品を売るためだけでなく、
興味のある人を集めることに徹底する
来年２月にプレスリリースやるので、
いろいろと試してみよう。
確かに興味のある人を集めるため
と言われると敷居が低く感じるね。
反応を誘発するキーワード
認知不協和
緊急性
意図的に認知不協和を出すのって、難しいですよね。
結構、反対されます。
でも、反対されると燃えます。
どんな成功者だって、１０に８は失敗する
成功者は８の失敗をできるだけ早く、
しかもお金をかけずにやる
この文句好きだから載せました。
また、別の神田本読んでみっか。