セールスが苦手でもちゃんと選ばれる人になれる。価値言語化コンサルタント -11ページ目

無形サービスの価値が伝わらない本当の理由

「一生懸命に説明したのに、なぜか契約に繋がらない…」

「想いを込めてブログやSNSを書いているのに、あまり反応がない…」

士業、コンサル、コーチ、セラピストなど、形の無いサービスを提供しているあなたは、もしかしたらこんな悩みを抱えていませんか？

わたし自身も、昔は同じような違和感を抱えていました。自分の提供するサービスは、お客様にとって絶対に価値があるはずなのに、どうして伝わらないんだろう？言葉を選んで、一生懸命本質を書いているはずなのに、なぜだろう？

その違和感の正体こそ、自己満足のコピーライティングだったのです。

お客様が本当に知りたいのは、あなたの専門知識やサービスの内容ではありません。彼らが知りたいのは、「このサービスを使ったら、わたしはどうなれるのだろう？」という未来です。

わたしがこれまで無形サービス提供者の方々と一緒に見つけてきた、「お客様に伝わる言葉」のヒントをお伝えします。

あなたの言葉がお客様に届かないのには、いくつかの理由があります。特に、無形サービスを提供している方に多い3つの落とし穴について、ひとつずつ見ていきましょう。

あなたの専門分野では当たり前の言葉でも、お客様にとっては初めて聞く言葉かもしれません。

たとえば、コンサルタントの方が「ROIを最大化するアプローチを提案します」と書いても、多くの方は「ROIってなんだろう？」と感じてしまいます。

自己満足の例:専門用語やカタカナを並べすぎる

「当社のSaaSソリューションは、革新的なアルゴリズムとAIを活用したデータドリブンなアプローチにより、ROIを最大化し、ビジネスプロセスのデジタルトランスフォーメーションを加速させます。」

改善策: お客様が抱えている課題と、解決した先の未来を具体的に伝える言葉に変えましょう。

「このシステムは、あなたの会社の営業データを自動で分析し、次にアプローチすべきお客様を教えてくれます。経験や勘に頼ることなく、売上アップにつながるヒントが手に入ります。」

お客様は、あなたのサービスが「何をするか」よりも、「それによってわたしがどうなれるか」を知りたいと思っています。

自己満足の例:サービスの内容を語っている

「このセッションでは、最新の心理学に基づいた〇〇メソッドを用い、全8回で自己肯定感を高めます。」

改善策: お客様が手に入れられる「感情」や「状態」を伝えましょう。

「自分に自信が持てず、いつも周りの目が気になる…そんなあなたへ。全8回のセッションで、周りの目を気にしなくなる、自由で新しい毎日が始まります。」

「わたしたちはお客様のために頑張っています！」というメッセージは、自分たちを語る言葉です。お客様は「わたしのために何をしてくれるの？」という視点で読んでいます。

自己満足の例:自分たちのことを語っている

「わたしたちは、お客様に最高のサービスを提供するために、日々努力を重ねています。」

改善策: お客様への具体的な約束や、提供する価値を明確に伝えましょう。

「3ヶ月で、あなたの話す力が劇的に変わります。プレゼンによる受注率を70%超えにしたくありませんか？」

あなたの言葉が見込み客に響かない一番の理由、それは**「顧客目線」が欠けている**からです。

無形サービスを提供している方は、ご自身の専門知識や技術、経験に情熱を持っています。しかし、その「熱意」が強すぎるあまり、お客様の視点を置き去りにしてしまうことが少なくありません。

顧客は、あなたのサービスの「凄さ」や「努力」を求めているわけではありません。彼らが本当に知りたいのは、**「そのサービスが、わたしに何をもたらしてくれるのか？」**という未来です。

たとえば、「最先端の心理学理論に基づいたメソッド」という言葉は、あなたにとっては価値のある事実かもしれません。

しかし、見込み客にとっては「そのメソッドで、わたしは具体的にどう変われるの？」という疑問しか残りません。

顧客目線を持つとは、あなたのサービスの価値を、お客様が抱えている悩みや不安、そして解決した後の理想の未来に結びつけて伝えることです。

わたしが「価値言語化」のコンサルティングで最も大切にしているのは、この「顧客目線」です。お客様の心を動かす言葉は、まずあなたがお客様の立場に立って、その感情や状況を深く理解することから生まれます。

あなたのサービスが、お客様の人生をどう豊かにするのか。その「顧客にとっての価値」を言葉にすることで、自己満足の言葉ではない、心に響くメッセージへと変わっていきます。

では、どうすれば自己満足から卒業し、顧客に伝わる言葉を見つけられるのでしょうか？具体的な3つのステップをお伝えします。

まずは、あなたが提供するサービスを必要としているお客様が、どんな悩みを抱え、どんな未来を望んでいるのかを徹底的に想像してみましょう。

「今」の感情: サービスを申し込む前、お客様はどんな気持ちでいるでしょうか？「どうしたらいいか分からない」「このままでいいのか不安だ」「もう疲れてしまった」など、具体的な感情を想像します。
「未来」の理想: サービスを受けた後、お客様はどんな状態になっているでしょうか？「自信を持って人前で話せるようになった」「毎日が楽しくなった」「不安なく安心して眠れる」など、得られる具体的な変化を描きます。