十戒
最近、ありがたいことに、
色々な提案に首を突っ込ませていただいている。
そのおかげで、少しずつ自分の中での提案フレームができてきた。
「勝ちパターン」と呼べるほどのものではないけれど、
営業さんの大きな力もあって、
今のところコンペでは負けてはいない、はず。
だからこそ今、驕らないように、勘違いしないように、
提案資料～プレゼンまでの戒めを、
自戒の念を込めて、十戒に書きまとめてみました。
1.「提案フレームありき」になっていないか
提案の流れや調査内容など、
色々な提案で共通する部分があるのは事実だとは思う。
「フレーム」に合わせて「内容」を調整したんじゃ、
本末転倒にも程がある。
あくまで「内容」に合わせて「フレーム」を最適化すること。
2.「提案フレーム」が陳腐化していないか
12月頃から立て続けに6～7本の提案を行ってきたけれど、
そうは言っても、たかだかその程度の経験。
今の「提案フレーム」が最適なわけがない。
まして、時々刻々と変わる世の中で、
お客様のニーズも、市場も、
検索結果も、常に変わり続ける。
「提案フレーム」だって、変わり続ける。
痛い目を見る前に、陳腐化していないか、
ちゃんと自分でチェックしていこう。
3.概念ばかりが先行していないか
それっぽい概念って、
それっぽく見えるから、
「伝える側」にとっては、
ちょっとだけ気持ちいいもの。
でも、「伝えられる側」にとっては、
なんだか意味不明なもの。
って場合が、結構ある（と思う）。
やっぱりそれなりに具体性がないと、
「で？」ってなってしまう。
4.ちょっと具体的過ぎになっていないか
3を踏まえて、具体的な内容を書こうとして、
「それって提案の段階から必要？」
ってレベルまで細かいことを言っていないか。
具体例ならば、「例」レベルに留めること。
細かいところに捉われ過ぎて、
提案の流れが滞留してしまうと、
「あれ、何の話だっけ？」となってしまう。
5.お客様の期待に応えられる内容になっているか
当たり前っちゃ当たり前だけど、
求められているものがちゃんと出せているのか、
見当違いの内容になっていないか。
自分が言いたいことではなくて、
お客様が聞きたいことを、
ちゃんと伝えられる内容になっているか。
抑えるところは、きちんと抑えとかないと。
6.お客様の期待を超えられる内容になっているか
5を踏まえて、
やっぱり期待は超えていきたいもの。
期待通りって、あくまで「及第点」。
提案を終えたとき、お客様の中で、
テンションが上がったり、本気度が増したり、
そういった、何かしらの感情の変化が起きる。
そんな提案にしたいもの。
7.とはいえ、軸がブレていないか
5と同じような内容だけれど、
6を狙って、風呂敷を広げ過ぎて、
「結局言いたいことって何？」ってなってしまったら、
残念過ぎる。
軸。焦点。
ここはブレないように。
ここは明確であるように。
8.資料の音読になっていないか
これは個人的に絶対避けたいところ。
プレゼン当日。
作り込んだ資料。
そこに書いてあることを読む。
お客さまと一緒に読み合う。
だったら資料だけ渡せばいいじゃん！
わからないところはメールで聞くわ！
っていうのが、前職時代、提案を受ける側にいたころ、
実は結構あった。
ちゃんと自分の言葉で、
相手の目を見て伝える。
作り込んだ資料なら、
自分は資料なんか見なくても十分に話せる。
※でも、資料のどこを話しているかとか、
そういうナビゲーションを忘れちゃだめだけど。
9.ちゃんと空気が読めているか
コンペともなれば、色んな会社から
色んな提案を受けているわけで。
どうしたって、重なる部分っていうのは出てきて、
お客様からすれば「わかった、わかった」となるわけで。
その空気を読まずに、ひたすらそのことについて語ってたら、
どんどんお客様の関心が離れていってしまう。
空気を読んで、時間配分、パワー配分をその場で変えていく。
「お客様ありき」の提案であることを忘れちゃいけない。
10.退屈な話し方になっていないか。
多分、自分はここが一番弱い。
自分の中では結構強弱をつけているつもりでも、
相手にそれが伝わりきっていない時が結構ある。
声の大きさ、話のテンポ、手振り、
多少オーバーだと思うくらいが、
きっと自分にはちょうどいい。
たとえ自分の言葉で話してたって、
それが退屈だったら、資料の音読と大差がない。
まだまだ自分には経験が足りない。
ってことが、こうして見るとよくわかる。
だって、基本中の基本ばかりなんだもん（笑）。
ま、いいさ。
チャレンジしなくちゃ、伸びるものも伸びない。
成功・失敗問わず、まずは経験を積んで、
伸ばすとこ伸ばしてこ。
今はまだ、僕はそういうフェーズ。
だからこそ、今は貪欲に経験を求めていきますか。
今日のお供『All That I AM / Joe』