お疲れ様です。
昨日は色々数字の組み立て方についてお話をさせて頂きました。
ちょうど良いので記事にしたいことがあります。
昨日あれだけ営業の活動方法や組み立て方を語りました。
今日は見込が無い中活動をしましたが丸坊主でした。
私の勤務先はブラック企業ですので戦々恐々です。
なのでノウハウでもなんでもなく只の愚痴になります。
今日はコレを持っていったら面白いんじゃないかな？
と思う行先を5件、朝一にアポを取りました。
ちなみにある程度精査済みかつ、コンタクトがあるので偶には
商材ありきで訪問しても無碍にはされません。
他はアポ時間の前後に周辺の未取先に飛び込みです。
不在・不在・門前払い・門前・門前不在門前・・・・・・・
心が折れてコンビニにジャンプとヤンマガと漫画ゴラク（先週末の）
を読みに行こうかと思いました。本当に辛いです。
しかしブログを書き始めたので実践した結果もたまには示さなければなりません。
そんな中飛び込んで即決したら素晴らしいドラマじゃないですか。
即決ありえねーとか思いながらも頑張りました。
本当に自分の力量不足かつ運にも見放されていたので飛び込みからは何も得られませんでした。
強いて言えば担当部署名や既存で利用している競合先や競合サービス名が分かったくらいでしょうか。
また、アポ5件も話材として商品を持って行っただけなので当然商品
への食い付きは鋭くはありませんでした。次期の予算取項目に入れよう
と言って下さったのが1件です。
まぁこういった先を一杯確保しておくと来期が楽になるのですがね。
今月の数字を作るという上では何もありません。
今日の営業活動結果は
訪問件数 28件
名刺回収 0枚
商談件数 5件
提案約 0件
成約 0件
夜帰宅して、とっても詰められました。意識を宇宙に飛ばしました。
次週も同様に成果がなかった場合は聖域【サンクチュアリ】ぐらいは頂くかもしれません。
昨日まで偉そうに語って申し訳御座いませんでした。
来週も辛いけど頑張ろう！
暑い中での外回りは、クソしんどいです。
７月も折り返しを過ぎ月末が見えてきました。
非常に残念ながら私は今月の見込が皆無です。
明日は吊し上げ決定です。あぁ恐ろしい。
休みたいですが下手に休むと『ズル休みにも創意工夫』の様な事になってしまいます。
自分の生活の為にもプライドの為にも人権の為にも数字を作らねばなりません。
ちなみに私は営業成果を如何に上げるかをシミュレートする事が苦手です。
しかし上司からすると現状見込の無い部下がどの様にして１ヵ月・１週間・１日を
過ごすのかはしっかり管理しなければならない為、少しでも根拠が有る様な
活動・予定の報告を求めてきます。
販売する物にもよりますが商品販売のみで100万円の粗利益を出そうとすると
売上金額としては600万円～1200万円程度の商品販売となります。
貴方が見込が全く無いまま月の初めを迎えたとします。
ノルマが粗利で100万円だとしましょう。売上金額は800万円としましょう。
一月での実働日数は25日（約4週）と換算します。
単純に日割をしていくと1日粗利4万円・売上で32万円を契約する事になります。
粗利/売上＝4/32 （万円）
を1月に25件契約する訳です。
難しそうと感じた方。簡単そうと感じた方。両方いらっしゃるかもしれません。
ここで当然ユーザーは32万円のお買い物をする際に他社と比較検討をします。
皆さんが御買物をする際に価格.com等を見られたりするのと同様ですね。
そうすると1件提案・見積提出しただけでは必ずしも成約に至りません。
何件見積を提出すれば良いのか。完全に主観ですが、私の経験則でお話します。
だって客観的に見るにも調査が足りないんだもん。
平均して10件見積を提出して1件決まるという割合かと思います。
ではその10件は機械的に提出しているのかというとこれもまた違います。
当然何らかのニーズがあるから提示しております。中には競合の後追いであったり、
潜在ニーズを顕在化させたりという物も全てひっくるめて、です。
1件の見積提出に至るにはおおよそ3件の提案件数が必要です。
この3件の提案には引き合いがきていきなり精査・提案と一緒に出来るケースや
飛び込みから1年以上かけて精査、問題提起、提案という物全てです。
では3件の提案件数に至るには何件の精査・問題提起活動が必要でしょうか。
これは平均しても曖昧な数字ですが、おおよそ20件でしょう。
門前払い等は省いておりますので、訪問数では50件くらいでしょうか。
上記で書いていたのは
・月初めに全く見込が無い。つまりユーザーの興味が引けている商談が無い。
・1日の内容
ということです。下記にもう少し分かり易く纏めてみます。
①リスト等より飛び込み・既存顧客への案件発掘訪問、で1日50件訪問。
↓
②50件訪問より20件の商談に至る。
↓
③20件の商談より3件の提案に至る。（中には次回以降の提案約等も有りますが）
↓
④3件の提案より1件の見積に至る。
↓
⑤10件の見積を得て1件の成約に至る。
・・・・⑤を見ると、④を10件こなさないといけない事になります。
つまり①～④の数字を全て10倍にします。
オイオイ。ってことは①は1日に500件訪問かよ？しかも毎日500件かよ。死んじゃうよ。
そう思う方が大半でしょう。何よりも現実的ではありません。
忘れないで下さい。訪問する件数だの見積を出す件数だのが目的ではありません。
契約する事が目的です。
但し、新人等の方は間違いなく定期購入する既存顧客を渡されません。
その為既存顧客も無く、仲の良い御客様もいない時点では上記の500件
は必要前提条件になってしまいます。
もちろんその間は毎日数字が出来ずにボッコボコにされる日々です。
ここで心が折れてしまい退職される方が多いのです。
少し我慢して名刺を回収できればそこからの一部がリピート先になります。
先日書いた記事ですが、名刺回収先からはアポをとっておくという事です。
アポをとっておけば訪問内容がある程度伝わります。また時間も取って頂けます。
つまり①～④は量より質で分母を減らす事になります。
そうやってちょっとづつ自分の方を向いてくれる顧客を増やしていく訳です。
じゃあどうやって質を高めるのよ、というのは営業の永遠のテーマです。
自分の分かる限りの拙いノウハウを後日書かせて頂きます。
長くなりすぎました。推敲もしていないので読み辛い部分もあるかと存じます。
御不明な点や御質問が御座いましたらお気軽にお問い合わせください。
どうやら就活生や現営業さんがブログを御覧になっているケースが多いようです。
ありがたいことです。
なので、毎回毎回他のサイトでも語られているような辛い事ばかりではなく、
ブラックで働いていて良かった！と言えるような事をこじつけでも話をしたいと思います。
素晴らしい社畜根性です。糞の歯車の一部になった気分です。いやー清々しい。
■転職した先が割と酷い環境でもやっていける。
ブラック企業経験者は頭のどこかに『ボッコボコに殴られないだけ全然良いじゃない♪』
という社畜根性が刻まれているので割とタフです。
ただ、喉元過ぎればという言葉があるようにタフさが消えるのが早いのも事実です。
■プライベートで営業さんと話す時が面白い
例えば自分がアパートを探している時の不動産営業さんとの会話などです。
ノルマがあるのか、とかどんな客にイラっとくるのか・でもしてあげたくなっちゃうのか。
等々。自分の仕事内容や日々の上司からの激しい仕打ちを織り交ぜて話をすると打ち解けるのか
同情されるのか結構親身になってくれたりします。
また、こちらの要望を理解してくれないボンクラ営業さんと出会うと「人のふり見てわがふり直せ」
という気分になります。
■転職時の歓迎会で一発芸を振られた時。
これはホワイトな企業へ転職できた時の例です。
歓迎会の酒の席にて一発芸を振られたり、前の会社の様子を聞かれた時に
朝礼の風景や営業会議の様子を話すだけで大ウケされたりドン引きされたりします。
割と面白いですよ。
■Ｍに目覚める。
読んだまんまです。残念ながら私はまだ目覚めておりません。修行不足です。
■他社営業職の友人と同行で営業したとき。
ちょっとだけ真面目に話をします。
これは話すと長いのですが、たまたま外出中に学生時代の友人と会いました。
営業職をしているということでした。私はその時詰められすぎて心が折れていたので
気分転換に友人にくっついて営業を一緒にしました。私は老けた面をしておりますが、
新人という設定で同行させて頂きました。
友人の会社は営業職にしては珍しくホワイト色がムンムンしてくる会社です。
従業員満足度は顧客満足度へ密接に繋がるという事を理解している素晴らしい
社長と会社です。羨まし過ぎて反吐が出ます。キレそうです。
まぁそんなことは置いておいて同行していて思った事が、友人の営業スタイルとして
ユーザーに少しでも否定的な回答をされたらすぐに同調してしまうという事。
私も偉そうな事を言える程の身分ではないのですが、そういった場面は何故
否定的な考え方をするのか背景を探っておくべきではないのか。それを元に
少しづつユーザーの方針や根底にある信念が分かってくるのではないか？
そう思い、少し出しゃばってその顧客と話し、背景を質問させて頂いた事があります。
結果その後友人は良い商談へ繋がって良かった。有難うと言っていました。
役に立てて良かったです。
ブラック企業は詰められるが故に何としても数字を作ろうという姿勢があります。
但しこの御時世押し売りで物が売れるほど甘くありません。提案云々や問題質問
も大事ですが私は初期訪問～精査が肝だと思っております。
大別化して申し訳ないのですが、ブラック企業である程度実績を作る事の出来る営業は
精査の仕方や顧客への感情移入・嗅覚などが鍛えられているという事があると思います。
簡単に抜粋すると上記の内容ですかね。
記事を推敲すると大分偉そうな事を言っていますね。
恐縮ですが愚痴混じりのブログでくらいは偉そうにさせて下さい。
職場の人間にバレた場合を想像すると、、、、
そろそろ飛び込みでの数字の組み立て方や営業話法などの話もしたいと思っています。
ありがたいことです。
なので、毎回毎回他のサイトでも語られているような辛い事ばかりではなく、
ブラックで働いていて良かった！と言えるような事をこじつけでも話をしたいと思います。
素晴らしい社畜根性です。糞の歯車の一部になった気分です。いやー清々しい。
■転職した先が割と酷い環境でもやっていける。
ブラック企業経験者は頭のどこかに『ボッコボコに殴られないだけ全然良いじゃない♪』
という社畜根性が刻まれているので割とタフです。
ただ、喉元過ぎればという言葉があるようにタフさが消えるのが早いのも事実です。
■プライベートで営業さんと話す時が面白い
例えば自分がアパートを探している時の不動産営業さんとの会話などです。
ノルマがあるのか、とかどんな客にイラっとくるのか・でもしてあげたくなっちゃうのか。
等々。自分の仕事内容や日々の上司からの激しい仕打ちを織り交ぜて話をすると打ち解けるのか
同情されるのか結構親身になってくれたりします。
また、こちらの要望を理解してくれないボンクラ営業さんと出会うと「人のふり見てわがふり直せ」
という気分になります。
■転職時の歓迎会で一発芸を振られた時。
これはホワイトな企業へ転職できた時の例です。
歓迎会の酒の席にて一発芸を振られたり、前の会社の様子を聞かれた時に
朝礼の風景や営業会議の様子を話すだけで大ウケされたりドン引きされたりします。
割と面白いですよ。
■Ｍに目覚める。
読んだまんまです。残念ながら私はまだ目覚めておりません。修行不足です。
■他社営業職の友人と同行で営業したとき。
ちょっとだけ真面目に話をします。
これは話すと長いのですが、たまたま外出中に学生時代の友人と会いました。
営業職をしているということでした。私はその時詰められすぎて心が折れていたので
気分転換に友人にくっついて営業を一緒にしました。私は老けた面をしておりますが、
新人という設定で同行させて頂きました。
友人の会社は営業職にしては珍しくホワイト色がムンムンしてくる会社です。
従業員満足度は顧客満足度へ密接に繋がるという事を理解している素晴らしい
社長と会社です。羨まし過ぎて反吐が出ます。キレそうです。
まぁそんなことは置いておいて同行していて思った事が、友人の営業スタイルとして
ユーザーに少しでも否定的な回答をされたらすぐに同調してしまうという事。
私も偉そうな事を言える程の身分ではないのですが、そういった場面は何故
否定的な考え方をするのか背景を探っておくべきではないのか。それを元に
少しづつユーザーの方針や根底にある信念が分かってくるのではないか？
そう思い、少し出しゃばってその顧客と話し、背景を質問させて頂いた事があります。
結果その後友人は良い商談へ繋がって良かった。有難うと言っていました。
役に立てて良かったです。
ブラック企業は詰められるが故に何としても数字を作ろうという姿勢があります。
但しこの御時世押し売りで物が売れるほど甘くありません。提案云々や問題質問
も大事ですが私は初期訪問～精査が肝だと思っております。
大別化して申し訳ないのですが、ブラック企業である程度実績を作る事の出来る営業は
精査の仕方や顧客への感情移入・嗅覚などが鍛えられているという事があると思います。
簡単に抜粋すると上記の内容ですかね。
記事を推敲すると大分偉そうな事を言っていますね。
恐縮ですが愚痴混じりのブログでくらいは偉そうにさせて下さい。
職場の人間にバレた場合を想像すると、、、、
そろそろ飛び込みでの数字の組み立て方や営業話法などの話もしたいと思っています。