どれだけ練習したプレゼンをしても
「検討します」「ゆっくり考えさせて」
と言われ、
心が折れた経験がある方に朗報です。
今回お伝えすることは
営業ですぐにでも実践できる
シンプルではあるがほとんどの営業マンが使っていない
効果的な方法となります。
これを無意識に行うのは難しいですが、
今回私は「３ステップ」にして
意識レベルに落とし込んでお伝えするので
誰にでも簡単にできます。
ではどういった方法なのかと言いますと、
「沈黙の会話法」
です。
多くの人は「沈黙」と聞くと
悪いイメージを持ちます。
相手と話すことがなくなった・・・
自分のこと嫌いなのかな・・・
気を悪くしちゃったかな・・・
このように思ってしまい
どうにかして場を盛り上げようと
必死に話し続けてしまいます。
これが営業を失敗させる
大きな原因です。
「沈黙」というのは
正しく使えれば爆発的な力を持つ
強力なコミュニケーションツールとなります。
なぜなら、
沈黙が、相手に考えさせ
納得させる時間を与えます。
それによって
最終的に考える時間をもうけることなく
まっすぐ一直線に契約の決断に
踏み切らせることができるのです。
しかしいつも沈黙していても
何も効果はありません。
正しいタイミングに
正しい量の沈黙をすべきなのです。
それがさきほど紹介した
「沈黙の３ステップ」です。
まず、
１．相手と目が合っている時は止まらずに話す
そして、
２．相手が目を離したときに「沈黙」の時間を与える
最後に
３．相手が目をこちらに戻した時に話し始める
これが「沈黙の３ステップ」です。
この手順通りに進めるだけで
「検討します」や「考える期間をください」
と言われる確率を私の経験上、
７割以上減らすことができます。
それほど効果のある方法なので
ぜひ使いこなしてみてくださいね。
まずは、
自分のプレゼンのどこで沈黙をいれるか、
相手に考えさせるかを
考えてメモしてみてください。
今やってみなければ
営業本番で使えることは
決してありませんので、
必ずメモをしておいてくださいね。
今回も最後まで読んでいただき
ありがとうございました。
わたなべ