高確率セールス実現コンサルタントの新井です。
自己紹介はこちら
皆さんは、メラビアンの法則というものを
見たこと、聞いたことがありますか？
人は、見た目が9割、というアレです。
この法則は
営業やセールスのサイトやコミュニケーションに関する
サイトでは必ず取り上げられていますね。
でも、、、、
悲しいことに、色々と見ていると、
ウソを書いている人が８割以上（新井調べ）いるので、
正しい情報をお伝えしますね。
ともすると、
- 見た目を整えれば何とかなる
- 人は判断の半分以上を視覚からの情報に頼ってることが判明
- どんなにいい話をしても、内容は聞いていない
というマトメをしている人もいますが、
間違いです。
大間違いです
実験を行ったアルバート・メラビアン本人も、
正しい情報をこちらのページで発信しています。
英語の分かる方は、読んでみてください。
まずは、この法則の元となった実験から。
話し相手の言葉と態度が一致しない時に、
言語情報・視覚情報・聴覚情報のどれを重要視するのか
これを探ろうとしました。
その際の態度とは、「好意・嫌悪・中立」の3つ。
好意・嫌悪・中立を表す言葉（好意ならLove、Honyなど）を用意し、
好意、嫌悪、中立のそれぞれのイメージで用意した言葉を録音します。
（Love
と甘くささやく）
その録音データを、「好意・嫌悪・中立」を表す表情の顔写真と共に、
被験者に聞いてもらいます。
その時には、言葉や態度と顔写真を矛盾させて組み合わせます。
例えば、
「LOVE」と言っているのに、言い方は淡々と、顔は怒って
いる
という感じですね。
その結果、被験者が好意・嫌悪・中立のうち、
どの感情を受け取ったのか
を確認したのです。
「LOVE」と言っているのに、言い方は淡々と、顔は怒っている
このとき、
7%の被験者が好意を受けとり、
38%の被験者が中立を受けとり、
55%の被験者が嫌悪を受けとった
というような結果なのです。
（数字は当然、組み合わせごとにばらつきます）
そして、それらがご存知の通り
言語情報(バーバルコミュニケーション) ７％
聴覚情報(ノンバーバルコミュニケーション) 38%
視覚情報(ノンバーバルコミュニケーション) 55%
とだけ、紹介されます。
この実験の重要な前提は
・好意などの「感情」に関するコミュニケーションであること
・矛盾した情報を与えていること
です。
つまり、ビジネスコミュニケーションではないのです。
ご本人も先ほどの記事で、
発信者が自分の感情や態度について話しているのでない限り、
これらの方程式は当てはまりません（新井訳）
原文：Unless a communicator is talking about their feelings or attitudes,
these equations are not applicable .
と明記しています。
では、なぜこんな解釈が広がってしまったのでしょうか？
おそらくですが、
紹介する側にとって都合の良い解釈だった
大元の情報を確認しなかった
ということが原因かと思います。
もちろん、お客様から「どんな印象を持たれるか」は
非常に重要です。
でも、言葉が７％なハズがありません。
専門性が高いほど、その言葉の内容への信頼は
高まっていきます。
第一印象に関する研究は世界でされていますので、
それについてはまた、別の機会に。
正しい考え方と共に、前に進みましょう。