【第2回 営業アウトソーシング業者選定のポイント】
■■前回の記事■■
先週は更新をサボってしまいました・・・すみません・・・
さて、前回は営業アウトソーシングを依頼する際の、
業者選定のポイントについて書きました。
今回はそのポイントの一つ目です。
ポイント①
【営業アウトソーシングの会社には、それぞれ強みがあることを理解すること】
どの会社にも、ある程度得意・不得意があります。
以下セグメントは、勝手に私がそうわけているだけですが、ご参考までに。
●セールスレップ系
業態：ＢｔｏＣが得意
業界：流通小売、量販店が得意
サービスイメージ：
「量販店の店頭にブースを作って、プロモーションするなら任せてください」
「短期間の量販キャンペーン、ツールの作成から一括で任せてください」
不得意なこと：
「“商材の売り方”自体を考える必要がある、ガチガチの法人営業代行」
総合すると：
流通小売業界によく見られる、ラウンド業務やブースを作ったプロモーションなど、
「とかく手間がかかる業務をまとめて外注したい」場合に有効
●コンサルティング系
業態：ＢｔｏＢが得意
業界：基本的に限定無し
サービスイメージ：
「商材の強み抽出・競合製品比較・営業戦略策定といった上流工程から担当します」
「人材の教育にも力を入れているので、質の高い営業活動を行います」
不得意なこと：
「プロジェクトの必要人員をきちんとアサインしきること（人材の供給力）」
総合すると：
「どうやったら売れるのか、この商材をこれからどうすべきか」考え、
「高い質をたもって実際の営業活動まで請け負ってもらいたい」場合に有効
ただし・・・
質にこだわっている分、
営業行動量（人数）が必要で、単価が安いプロジェクト（ＢｔｏＣ商材の個宅営業等）は、
あまり受けたがりません。
●成果報酬系
業態：ＢｔｏＢ・ＢｔｏＣ問わず
※ただし、よっぽど売れやすい商材でないと、成果が期待できません。
業界：基本的に限定無し
サービスイメージ：
「何でも売ります、売れるまでお金は頂きません」
「リスクは無いのでとりあえず声をかけてください」
不得意なこと：
「営業活動上できっちりＰＤＣＡサイクルをまわすこと」
総合すると：
「圧倒的に商材が強くて、必ず売れると想定される」場合に有効
ただし・・・
「お金を払っていない」ので、質を保った上で
営業活動自体をやらせきることはできません。
また営業アウトソーシングの受け手側も、
成果が上がらない商材に人員を貼り付けて、
赤字を垂れ流すわけにも行かないので、
「ちょっとやってみて駄目だったら、すぐに撤退」する可能性があります。
セグメントはあと二つか三つあるのですが、
思ったより全然長くなってしまいました。
残りのものについてのご説明はまた来週書きます・・・
すみません・・・
【参考サイト：営業アウトソーシング企業のセグメント】
【第1回 営業アウトソーシング業者選定のポイント】
営業アウトソーシング事業を行っている会社は、
規模の大小・得意分野の差こそあれ、非常に数多くあります。
特にＢｔｏＣ向け商材のセールスレップを
行っている企業（販売代理店のイメージ）を含めれば、
その数はかなり膨大になると思います。
いずれにせよ、事業活動のパートナーとして付き合うわけですから、
慎重に委託先を選別すべきですが、
ただでさえたくさんある業者の中から
・得意／不得意領域を確認し
・現状の問題点と商材の特性、理想のゴールをつたえ
・営業戦略と手法の提案をうけ
・担当業務領域を明確化し
・ＲＯＩがつりあうかシュミレーションする
というプロセスを行うのは、正直、発注者側にもかなりのパワーが必要です。
私もときどき、新規の商談に行った際、
“業者選定疲れ”とでも言うべき状態になっている
ご担当者の方にお会いすることがあります。
まったく初めてのお話を聞いているときに、
「あ、もうお伝えしましたよね？」といわれたり
そこで、これから数回にわたって、
業者選定の際に抑えておくべきポイントについて
書きたいと思います。
少しでも検討時の参考になれば幸いです。
【参考サイト：営業アウトソーシング企業のセグメント】
【ハシヤスメ】
硬い話題ばかりでしたので、
今回はやわらかい内容を書こうと思います。
以前に人材派遣について書いた事がありましたが、
今回も軽くその点に触れたいと思います。
営業職の人材派遣サービスを
営業代行のプロジェクトに組み込む
（派遣社員の方にプロジェクトメンバーとして稼動いただく）
ケースが結構発生します。
（このへんの詳しい仕組みについては、また改めて書いて見ようと思います）
そのときに気をつけなければならないことは、
「派遣サービス利用に当たっては、
色々と遵守しなければならない法律がある」
ということです。
直接雇用従業員の労務管理に当たっては、
基本的に労働基準法に準拠していれば問題ありませんし、
大抵人事セクションにも十分なノウハウがある
（会社としての明確なガイドラインが決まっている）ため、
特別な注意は必要ないと思います。
しかし、人材派遣ではこれらに加え、
労働者派遣法が定めるルールを守る必要が出てきます。
これが結構ややこしく、最初は理解するのに苦労しました・・・
社内の人事に聞いてもなんか・・・あいまいでしたし・・・
時勢がら、変なリスクは取れないですし・・・
そういった法律関連の知識をまとめているサイトを、
いくつかご紹介します。
「あれ？うちは大丈夫かな？」と感じたら、
参考までにのぞいてみてください。