こんにちは。
Executive Sales Design
松宮 ナミエです。
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営業をしていると、どうしても
「今月契約になりそうな方」
「すぐに話が進みそうな方」
に目が向きます。
もちろん、
目の前の数字をつくるためには大切なことです。
でも私は、
「今すぐではないお客様」をどう大切にするか
も、営業ではとても重要だと考えています。
たとえば、
「今はまだ考えていません」
「もう少し先になったら」
「家族と相談してから」
と言われたお客様。
その時点では、
契約にはつながらないかもしれません。
すると、
「見込みがない」
と判断して、
そのまま連絡をしなくなって
しまうことがあります。
でも、本当にそうでしょうか。
お客様には、
それぞれのタイミングがあります。
今は必要なくても、
半年後に状況が変わるかもしれない。
家族の環境が変わるかもしれない。
仕事や収入に変化があるかもしれない。
ある日突然、
「そういえば、あの人に相談してみよう」
と思い出してくださることもあります。
だから私は、
「今すぐ契約になるか」だけで、
お客様を判断しないこと
が大切だと思っています。
ただし、
ここで間違えてはいけないのが、
何度も電話をすることが
「フォロー」ではないということです。
売るためだけに連絡を続ければ、
お客様にとって負担になってしまいます。
大切なのは、
「この方には、次にいつ、どんな理由で連絡するのか」
を考えておくことです。
たとえば、
「半年後にもう一度状況を確認する」
「お話しされていた時期が近づいたら連絡する」
「役立ちそうな情報があったときにお知らせする」
このように、次に連絡する理由を決めておく。
すると、
「そろそろ誰かに電話しなければ」
という行き当たりばったりの
営業ではなくなります。
今すぐのお客様。
3か月後のお客様。
半年後のお客様。
1年後かもしれないお客様。
それぞれを整理しておくことで、
毎月ゼロからお客様を探し続ける営業から、
少しずつ抜け出すことができます。
私はこれも、
営業を「設計する」ということ
だと考えています。
今日契約にならなかったから、失敗。
そうではありません。
次につながる関係を残せたのなら、
それも大切な営業活動です。
一度、
ご自身のお客様を思い浮かべてみてください。
「今すぐではないから」と、
そのままになっている方はいませんか？
その中に、
これから大切に育てていくご縁があるかもしれません。
Executive Sales Designでは、
「売り込まずに選ばれる営業設計」
を軸に、
その場限りの営業ではなく、
継続して成果につなげていく
営業の仕組みをお伝えしています。
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最後までお読みいただき、
ありがとうございました。
Executive Sales Design
松宮 ナミエ