うちの会社みたいな、商品は
直接お客さんに販売する事よりも
代理店に販売してもらう事のほうが多い。
勝手な持論なのですが、
「見積書を今すぐ出してくれ。」など
急に無理を言ってきた代理店（エージェント）の営業マンの
その案件は
往往にして、失注する事が多い。
なぜなら
そもそも、その代理店の営業マンが
クライアントに振り回されてて、
コントロールが出来ていないからだ！
そんなんで、案件を受注する訳がない。
いわりん
よくある誤解なのだが
「口の上手な人が営業が出来る」とは、必ずしも
そうではない。
むしろ、逆の方が多いかも。
どうしても、うそっぽいもんね。
学生時代に、面白いから「吉本に入っても通用する」って
言われてても、
実際には全く、通用しないのと
多分、同じ。
なんでもかんでも相手に合わせるという意味ではない。
昔、日本酒の営業で、スーパーの店頭で試飲販売をしていた時
試飲をしてくれるお客さん毎に、感想が違っていて
面白いなあ。って思った。
あるお客さんは、「辛いなあ」って言い、
あるお客さんは、「甘いね」って言う。
その度に、そうですね、「辛いですね」「甘いですね」と
お客さん毎に返事を合わせて応えていた。
実は、日本酒度っていう、甘辛度で言うと ±0度という
ちょうど中間にあたる味であった。
結局、味は、普段どのようなお酒を飲んでいるかが問題であって
その、普段飲んでいるお酒の味と比べて、お客さんが
「甘い」「辛い」と言ってるのだ。
なので、特に、「いえ、中口です」と訂正する必要もない。
という訳。
聞かれたら、ちゃんと日本酒度をお答えしますけどね。
それとは、ちょっと話が変わるが、
商品でもなんでも、始めに案内した時の先方の感想は
結構大事だと思っていて
「安いなあ」「高いなあ」「便利ですねえ」「つまらないなあ」
これは、そのお客さんが過去、見たり聞いたり、した経験や
想像から出る言葉なので、後々響いてくる。
しっかり聞いておくのが大事だと思う。
値引きの基本的な考えは
相手の担当者になって考える事にあると思う。
（相手が自営業除く）
かと言って、相手の営業マンの言い値で決めろ。という意味ではない。
むしろ、逆である。
別に先方担当者は、その商品が高かろうが、安かろうが、別に自分が払う訳ではなく
たいした問題ではないのだ。
商談最終段階での、値引き交渉に関しては
当社の商品を「いかに安く仕入れるか」にフォーカスして
攻めてくる。
が、ここで間違えてはいけない事がある。
先方担当者は、その人自身が安くしてほしくて「安くして下さい。」と言っているのではない。
その担当者の上司に対して 「これだけ値引きに成功しました。」と報告したいが為に
交渉しているのだ。
そういう場合は、ちょっとだけ安くして
「限界です。この価格をお出しするのは、私は御社が始めてです」等と
虚栄心をくすぐるように言うとさらに良いと思わる。
が、しかしみえすいた嘘はすぐばれるので、要注意だ。
先方の方が海千山千なのだ。
その価格でだめな場合は、素直に
会社と相談して、返事をすれば良い。
基本、値引きが可能なものは可能。無理なものは無理なのだ。
何も先方の希望金額に至らなくても、自分が負い目を感じる事はない。
営業マンが断ってるのではなく、会社が断っているのだ。
まあ、開き直る事もないが・・・。
問題をつきつめると、最終金額がFIXする前に、
先方からのリクエスト金額に対し
「ちょっと厳しいかも知れません」などの一言のリスク軽減もせずに
その金額のみを持ち帰ってしまうので
断る際には、その先方の言い値が
ある種、「精神的な定価」になってしまっている事にあると
思われる。
どんな価格であっても、
「うわー、ちょっと厳しいかも知れません」って
言っておくようにしよう。
他の営業が担当しているクライアントの情報は
あます所なく聞くように。
自分のクライアントに訪問した際、
できるだけ詳しく情報を提供してあげれるように。
クライアントは、商品の説明がほしい訳ではなく
ノウハウがほしいのだ。
ついでに言っておくと
人は、自分が知らない情報を相手が知っていると
魅力的に感じるもんだ。
知識武装なくして得意先に行くのは
防具なしで、アントニオ猪木と戦うようなもんだ。
いわた
怒ってるクライアントは
別に怒って訳ではない。
改善を強く要求しているのだ。
「びびってるか ら」といって腰がひけるのは
ナンセンスであり
逆に相手を余計に怒らせかねない。
クレームに対してする事は下記３点
１．あやまる
２．説明する
３．改善する
これだけである。
心が変われば、態度が変わる。
態度が変われば、行動が変わる。
行動が変われば、習慣が変わる。
習慣が変われば、人格が変わる。
人格が変われば、運命が変わる。
運命が変われば、人生が変わる。
ポイントは「習慣が変われば、人格が変わる」という部分。
人格は変える事はできない。と思いこんでいた僕は
ガーン。
と衝撃を受けた。
営業マンとしての資質もそうで、性格として営業が向いてないかも。って思った事もあったけど、結局は、そんなんなくて、習慣次第なのかも。って思った。
衝撃だった。
いわた
「倒産した会社の社長はあまり本を呼んでいなかったことが、私の長いあいだの経営者研究の結果、判明している」
これは、ボストンコンサルティングの元社長、堀紘一さんの本に書いてあった。
たくさんの社長を見てきた実績から、言っている言葉だけに、真実なんではないかと
思った。
営業マンもたくさん本を読まなくてはならない。と思った。
いわた