■ 「獲る」ということ
「件数獲れるかな」という悩み。
営業は件数を獲る仕事です。
例えば新人であったり、その他よほどのことがない限り
コンビニで「レジ打てるかな」とは考えません。
厨房で「料理作れるかな」とは考えません。
悩む内容は、
「何件獲るか」
「どうすればより一層楽しんでもらいながら商品の魅力を伝えられるか」
で悩もう。
営業という業種において、そもそも「獲る」か「獲らない」かという選択肢はありません。
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■ 目標値
「０件はやばいので目標はとりあえず１件」のような【０件からの積上げベース】ではなく、
「日々５件獲るためには何が必要か」という思考を働かせ続ける。
その試行錯誤をしている人間は、０件と１件の挟間にはいない。
■ 目先の件数を追わない
「件数件数件数・・・」と血眼になって接客しない。
「もう少しだけお客様をリラックスさせるには」
「もう少しだけお客様を楽しませるには」
「もう少しだけわかりやすくするためには」
「もう少しだけお客様の好奇心をくすぐるには」
「もう少しだけお客様からの信頼を得るには」
「もう少しだけ・・・」を継続して思考し続ける。
振り返った時には獲得の山が築かれています。
-営業サポートエジリオ（の中の人）365日営業語録-
■ 営業の大前提
営業トークを学ぶ前に、
まずは「一体営業とはどういう仕事なのか」を考えることが最も重要です。
「自分を売り込む仕事だ」
「○○話法などを駆使して商品を売る仕事だ」
「商品を猛プッシュして勢いで買わせる仕事だ」
「商品を根性で売る仕事だ」
これまで様々な営業マン、営業部管理者から聞いた言葉です。
会社により考え方が違うため、どれも否定する気はありません。
ただ僕は営業についてはこう考えています。
「商品の、お客様が知らない優れた側面を教えてあげて、欲しがらせる仕事」
「売る・買わせる」ではなく「教えてあげて欲しがらせる」
営業とはあくまで受け手（お客様）との相互関係があって初めて成り立つ仕事です。
ところが営業マンは1ヵ月も経てば営業トークを覚えて饒舌に話すようになりますし、
もっと成績を向上するために更にたくさんの営業トークを覚えて一生懸命喋ります。
すると、皮肉なことに頑張って喋れば喋るほどお客様の気持ちは離れていってしまいます。
営業マンが「喋る」意識だと、相互関係ではなく一方通行の状況に陥りやすいです。
お客様に欲しがらせる事がゴールなのに、この根幹がブレてしまうと
「件数件数・・・」
↓
「こうやって喋ろう」
↓
【一方的に喋っているため獲れない】
↓
「件数件数件数件数・・・」
と頭の中からお客様の存在が消え去っていく負のループに陥りやすくなる上に、
最悪な場合、「お客様が悪い！」「商品が悪い！」と八つ当たりが始まります。
素晴らしい営業トークで獲得しよう！も重要な心構えですが、
実は、商品の要点を教えてあげれば、欲しくなったお客様は勝手に申し込みます。
営業は「喋る」のではなく、
「教えてあげる」 「会話する」
あくまでお客様の気持ちありきの仕事だと常に認識することで、
営業の質は素晴らしいものになり、成績はぐんぐん向上し、
営業が、より一層楽しい仕事になりますよ。