■ パターン
この世の大抵の分野の作品には、
「こうすると多数の人の心が動く」という公式のようなパターンがあります。
これは音楽・映画・絵画など、あらゆる分野において当てはまります。
テレビの通販番組はなぜ何年もずっと似たような構成なのか。
試行錯誤を繰り返し洗練して続けた結果、
現段階でこの構成が最も多くの人の心を効果的に動かすと考えられているからです。
実は営業も、人の心を動かすトークの構成パターンが決まっています。
大ざっぱに言うとわずか３種類程しかありません。
その構成の骨組みに取り扱い商品の肉付けをしていくだけなのです。
■ヤバい状況の時ほど笑おう
スポーツでも営業でも、最も良いパフォーマンスを発揮するのは脳内でエンドルフィン等がドバドバ出て「楽しい＆集中力最大」の場合が多い。
強いアウト（断り）が返ってきた時、
成績が落ちている時、
キツい状況の時ほど楽しく笑おう。
それが余裕に繋がり、話し手も安心して話を聞くようになる。
■ 現状把握
今の状況・成績には全て理由があります。
成績が上がらない理由がわからないなら、稼働を止めてでも理由を明確にすべき。
「何で獲れないのかわからない」と稼働を続ける事はモチベーション低下に直結します。
現状の理由がわかっていれば自ずと何をすべきか見えてきますし、
「今は０件だが明日以降大量に獲得するために前進している」と自信も沸きます。
■ 営業トーク構築
迷った時はまず入口のトークを洗練しよう。
そこでトークに入る回数が実際に増えてきたら、
ようやく初めて次のブロックを洗練...と順序立てて洗練していく。
これを最後の出口（クロ－ジング）まで繰り返すだけ。
「アレもコレも改善して…」と考えがちですが、
複雑に思う時ほど、実際のやるべきことはシンプルです。
◼︎ 原因探し
人間は弱いので上手くいかない時の原因を、
「お客様のせい」
「商材のせい」
「環境のせい」
と「周りのせい」と結論付けてしまうのがとても楽です。
根本的な理由は本当に
「自分の接客内容のせい」ではないですか？
テスト前に部屋の片付けを始める心理 と同じく、
無意識に一番の課題から目を逸らしてはいませんか？
