こんにちは。
イーエフピー株式会社代表取締役の
花田 敬（はなだ たかし）です。
「新規顧客の開拓」は、
経営者であれば
誰もが抱える課題ではないでしょうか。
・広告を出してみようか？
・新しい交流会や名刺交換会に参加してみようか？
・SNS営業を取り入れてみようか？
・テレアポを取り入れてみようか？
・ハガキDMやチラシを活用してみようか？
などなど、新規顧客の開拓のために
今までやってこなかった
新しい顧客獲得手法を取り入れようとしている方も
多いのではないでしょうか。
しかし、ちょっと待ってください。
新たな手法を取り入れるよりも、
効果的に新規顧客を獲得できる可能性を秘めた、
リストを既に持っていませんか？
それは、色々な方からいただいた「名刺」です。
特に交流会などに出席している方であれば、
既に100〜1,000枚以上の名刺をお持ちだと思います。
この既に持っている名刺リストを、
新規顧客獲得に活用できていない
経営者は意外と多いんです。
私はこれまで、色々な経営者の
サポートをさせていただいてきましたが、
「新規顧客開拓に悩んでいる」という経営者の中で
名刺リストを新規顧客開拓に活用していたのは
ごく少数でした。
私のように、営業畑で育った人間からすれば
「名刺リスト」は貸借対照表（BS）には載っていない
財産です。
実際に、私自身も名刺を活用し
顧客獲得につなげていますし、
クライアント様に「名刺を活用されてはどうですか？」と、
提案して、実際に新規顧客獲得できた事例も多くあります。
もし、まだ名刺リストを活用できていないのであれば、
ぜひこれを機に新規顧客開拓に
活用されてみてはいかがでしょうか。
◆名刺リストが顧客獲得に有効な理由は1度でも接触しているから！
新規顧客開拓をしよう、と思った時に
やってしまいがちなのが
「今まで会った事のない、素性も顔も分からない
顧客を獲得しようとすること」です。
SNSダイレクトメッセージを送ってみたり、
企業リストを買ってテレアポをしてみたり、
企業のHPのお問い合わせフォームからメッセージを送ってみたり、
リスティング広告をかけてみたり・・・
新規顧客獲得手法と呼ばれるものの多くは、
全く面識のなかった人にアプローチし
顧客を獲得する方法になっています。
もちろん、その手法を取り入れるのも
新規顧客獲得に有効です。
しかし、逆の立場になって
よく考えてみてください。
あなただったら、
全く会ったこともない人からメッセージや連絡がいきなり来て
会ってみようと思うでしょうか？
その人が提案する商品やサービスに
興味を持つでしょうか？
そのメッセージの内容や、商品・サービスに
よほど魅力を感じない限りは、
興味を持たないという方がほとんどだと思います。
これは心理学の世界でも証明されていることです。
「ザイアンスの法則」という、
営業の世界ではよく知られた法則でも提唱されている通り、
人は何度も人と接触するうちに、
警戒心が薄れ関心や好意を
持ちやすくなるものです。
言い換えれば、新規顧客開拓をするのであれば
「全く顔や素性も知らない人」にアプローチするよりも、
一度でも会ったことがある人にアプローチする方が
興味を持ってもらいやすくなるということです。
すなわち、新規顧客獲得に
つながる確率が高くなるということです。
名刺は基本的に、直接会わないと交換できないものですから
1度でも直接会ったことがある、という時点で
新規顧客獲得につながる可能性の高いリスト
ということになります。
このような理由から、
「今までやっていない新規顧客開拓手法を取り入れる前に、
まずは、名刺リストに対して
アプローチしてみましょう」ということを
私はみなさんにお伝えしたかったのです。
◆名刺リストの活用方法は多種多様だが、本質は一緒！
名刺リストを新規顧客獲得に活用する場合、
・記載されているメールアドレスにメールを定期的に送る
・記載されている住所にDMハガキやチラシを送る
・記載されている電話番号に電話をかける
・記載されているSNSをフォローし、メッセージを送る
など、その手法は多種多様です。
相手の業種や業態、関係性によって内容も違ってくるでしょう。
しかし、その本質は「接触回数を増やす」ということで
すべて同じです。
名刺の場合、少なくとも既に1回面識がある訳ですから、
そこから、メールやDMハガキ、チラシ、SNSなど
あらゆる手法を使って、
接触回数を増やしていけば良いのです。
このように、交換した名刺に対して
何度も何度も接触して、
潜在顧客を見込顧客（商談客）に育てていくことが
マーケティングの本質であり、
新規顧客獲得にとって重要なポイントになります。
◆まずはお礼ハガキ、思い出しハガキから名刺活用を始めよう！
名刺交換後の2回目の接触として、
おすすめなのが「ハガキ」です。
SNSのメッセージやメールなどでも良いですが、
私がおすすめしたいのは
やはり「熱量」が伝わりやすいハガキです。
（実際に出しているハガキの内容）
先ほど、接触回数を増やしていき
潜在顧客を見込顧客（商談客）に育てていくことこそが
重要だとお伝えしましたが、
接触回数だけではなく、接触方法も重要です。
メールやSNSのメッセージなどに比べると、
ハガキの方が「熱量」が伝わりやすく
記憶に残りやすい接触方法と言えます。
また、印刷よりも手書きの方が
より記憶に残りやすくなります。
「何でもいいから接触をする」ということではなく
より相手の興味を引き、
「会いたい」など行動に移しやすい、
記憶に残りやすい接触方法を
適切に選択していくことが重要です。
そのため、単にハガキと言っても次のように
送る相手との関係性や、タイミング、業種に合わせて
ハガキを変えるのが有効です。
・名刺交換お礼ハガキ
・思い出しハガキ
・季節的なハガキ（年賀状、暑中見舞いなど）
・ベネフィットをつけたハガキ
そうやって、色々と接触方法を工夫しながら
何度も何度もアプローチをして、
地道に信頼関係を構築していきましょう。
結果的に、それが新規顧客獲得につながっていくのです。
もし、まだ名刺リストに対して
何のアプローチもできていないという方は、
まずはそのリストに対して
思い出しハガキを送るということから
始めてみてください。
手書きが難しいという方は、
「印刷＋直筆の一言挨拶」でも良いでしょうし、
完全に印刷でも良いでしょう。
また、新規で名刺交換をした方に、
名刺交換お礼ハガキを送るという習慣も、
思い出しハガキに合わせて始めてみてはいかがでしょうか。
今週は「名刺活用」についてお届けしました。
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◆イーエフピー株式会社について
企業経営者や営業パーソンを主な対象として、
顧客開拓・マーケティングの方法や営業ノウハウを教える
研修・コンサルティング会社です。
◆発行者 花田敬プロフィール
イーエフピー株式会社 代表取締役社長
一般社団法人 法人クレジットカード相談士協会 代表理事
関東学園大学 経済学部 講師
99年イーエフピー株式会社を設立し、
これまでの卓越した営業実績に基づいた営業ノウハウをベースに、
大手銀行、生命保険会社、損害保険会社、 証券会社、
大手住宅メーカーなどの企業コンサルティングや社員研修を行うほか、
セミナーや講演も多数手掛ける。
また、2010年から関東学園大学の非常勤講師も務める。
マーケティング、顧客開拓、営業等の情報を
20年以上発信し続けており、受講者は1万人を超える。
【著書】
「売れる営業の基本」
「プロ中のプロが教える営業のセオリー」
「売るための教科書」
「誰も気づかなかったセミナー営業で顧客が10倍」
「図解＆事例で学ぶ「売れる」営業の教科書」
「生命保険あなたにとってよい営業マン、ダメな営業マン」など。