～優秀な営業マンはキーパーソンを作る。顧客は4種類に分類できる～
情報提供する先は顧客ですが、顧客には実は4種類あります、
①潜在客 ②見込客 ③契約者 ④キーパーソンです。
潜在客を底辺にしてできる三角形のすべての顧客に対して、営業は情報を提供するのです。まず「潜在客」とは、今まで出会った人のすべてです。パーティなどで名刺を交換しただけの人も含みます。新人なら人脈はほとんどありません。しかし、何年も仕事をしていれば、人脈は膨らんでいきます。その人々をリスト化し、情報を発信し続ける。
方法はいろいろありますが、今の時代ならネットが便利です。そうして、情報に反応してくれた人が「見込客」です。見込客にアポを取り、セールスプロセスを経て成約に至れば「契約者」。さらに他の見込客を紹介してくれる人が「キーパーソン」です。
優秀な営業マンは、キーパーソンを多く持っています。自分が休んでいる間にキーパーソンがあちこちに宣伝してくれて、成果につながることもあります。
～販売よりも集客が大事と知ろう。集客で潜在客を増やす～
営業は「集客」と「販売」から成り立っています。有名店のように、自然にどんどん客が来る業態であれば、この2つは分担できます。しかし中小企業や個人では両方やる必要があります。そして「販売」よりも「集客」のほうが重要です。見込客は潜在客の中からしか出てきません。ですから、潜在客をいかに多く集めるかが重要なのです。
では潜在客を増やすにはどうすればいいでしょう。最も簡単な方法としては、できるだけ多くの人に会い、名刺交換をする。そして名刺交換をした人たちのリスト（顧客カード）をつくります。リストには、多くのデータを付加していきます。これがオリジナルなデータベースです。もちろん昨今は個人情報保護について厳しくなっていますので、取扱いには注意し相手に不快感を与えない配慮をしてください。リストづくりの次が情報提供です。ここで発信する情報に応えてくれる人が見込客になるのです。
今月の投稿は、弊社代表花田敬が監修の「『売れる』教科書」（マイナビ出版）より抜粋しています。さらに詳しく学びたい方はこちら
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